補(bǔ)缺營銷

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中小企業(yè)的營銷策劃觀念大多停留在產(chǎn)品觀念階段，我國市場同世界市場聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴(kuò)大同時(shí)也說明了潛在市場需求的擴(kuò)大。補(bǔ)缺市場一般是將已細(xì)分過的市場進(jìn)行再細(xì)分所得，其市場規(guī)模較小，消費(fèi)者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這使它成為市場的空隙或稱狹縫。這種市場具有產(chǎn)品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點(diǎn)。

這種補(bǔ)缺營銷尤其適用于資源不足的中小企業(yè)。補(bǔ)缺市場一般易被大企業(yè)所忽略，市場競爭小。這有利于中小企業(yè)揚(yáng)長避短在空隙市場中發(fā)揮他們的優(yōu)勢，提高市場的適應(yīng)力。最為重要的是補(bǔ)缺營銷以顧客需求為基準(zhǔn)，為顧客創(chuàng)造了附加值，更好地滿足了補(bǔ)缺市場上顧客的需求能為中小企業(yè)帶來高額的利潤。

因此中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無我有，人有我新，人新我專”的原則，通過尋找市場上的各種空白領(lǐng)域，憑借自身快速靈活的優(yōu)勢，避免與大企業(yè)正面競爭，填補(bǔ)市場需求的不足，努力取得成功。這種戰(zhàn)略對于中小企業(yè)積累資金，逐漸擴(kuò)大規(guī)模具有很大的作用。企業(yè)必須盡量全面地去兼顧各個(gè)補(bǔ)缺營銷渠道的消費(fèi)者接觸點(diǎn)的用戶體驗(yàn)。補(bǔ)缺營銷服務(wù)商，多營銷渠道接觸點(diǎn)，意味著企業(yè)應(yīng)該盡量避免從單一營銷渠道或業(yè)務(wù)程序角度來看待用戶體驗(yàn)，以減少由于用戶數(shù)據(jù)和互動(dòng)視野缺失帶來的局限性，從而保持及贏得品牌與用戶長久的互動(dòng)參與性。

但事實(shí)是，盡管大家都意識到多補(bǔ)缺營銷渠道接觸點(diǎn)的轉(zhuǎn)變將對用戶與品牌的互動(dòng)參與勢必造成影響，但是卻很少有人清晰地知道發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變，以至于連一些聰明的市場補(bǔ)缺營銷人員也在無意中傷害了自己品牌的用戶體驗(yàn)。不信，看看下面這5個(gè)令人遺憾的補(bǔ)缺營銷錯(cuò)誤你有沒有犯過？這5大潛在殺手足夠扼殺掉用戶與你品牌的參與互動(dòng)性。

案例描述：在節(jié)假日期間，我收到了阿姨送給我的一張我最喜愛的服裝品牌的禮品卡。然而，當(dāng)我去使用它的時(shí)候，卻被告知卡已經(jīng)被使用。經(jīng)過長時(shí)間的不愉快的溝通和進(jìn)一步的調(diào)查，最后發(fā)現(xiàn)是賣卡的員工已經(jīng)用過了。毫無疑問，這種不佳的體驗(yàn)導(dǎo)致了我做出了一些反擊，如我退訂了該品牌的郵件、在社交媒體上發(fā)表消極言論，并且也不在喜歡去該品牌的門店購物。

點(diǎn)評：這是一個(gè)補(bǔ)缺營銷的消極體驗(yàn)對其他渠道帶來不利影響的典型例子，在開展補(bǔ)缺營銷活動(dòng)之前，品牌至少應(yīng)該去識別潛在消費(fèi)者和現(xiàn)有客戶之間的不同特性，了解他們可能會(huì)需要的具體服務(wù)和偏好，以此避免在某一渠道上產(chǎn)生不快體驗(yàn)，同時(shí)還應(yīng)在各個(gè)高度相關(guān)的互動(dòng)渠道中實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享，以避免出現(xiàn)類似錯(cuò)誤。

你是否通過偏好中心、調(diào)查、投票或者甚至是客戶服務(wù)的方式在郵件、SMS、或甚至直郵推銷等渠道提供給客戶一些具有偏好性和興趣度的信息？有一次我特別在一個(gè)品牌更新了我對于鞋子、服裝和包包的興趣類別，但是我接下來收到的郵件內(nèi)容卻無關(guān)我目前的興趣愛好、以往購物經(jīng)歷和瀏覽歷史。

請確保你正在進(jìn)行個(gè)性化的溝通，提供補(bǔ)缺營銷個(gè)性化的商品、優(yōu)惠及體驗(yàn)，以此充分實(shí)現(xiàn)用戶分享的偏好信息的價(jià)值，同時(shí)以個(gè)性化補(bǔ)缺營銷回報(bào)用戶的信息分享行為，并為用戶帶來更好的體驗(yàn)。

在各個(gè)渠道管理分別提供具有競爭性的報(bào)價(jià)一定程度上可以促進(jìn)渠道的轉(zhuǎn)化率，但是也可能造成用戶的困惑和渠道間的沖突，最后導(dǎo)致用戶對品牌的不信任感，更可能不再愿意在品牌各個(gè)渠道進(jìn)行購買和互動(dòng)，所以使用多渠道競爭性報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是，分別為不同渠道提供渠道專屬優(yōu)惠，以供用戶自主選擇購買渠道，而免給用戶帶來困惑。

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