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大客戶營銷的重要內(nèi)容

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在大客戶管理營銷的過程中,首先要分析客戶的現(xiàn)狀和背景,針對客戶存在的問題確定手機(jī)銷售管理軟件的目標(biāo),然后考慮可能選擇的營銷的方式,通過分析,確定要采取的營銷方式,制定出行動計(jì)劃,并且堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行。
 

一、戰(zhàn)略式手機(jī)銷售管理軟件的六個關(guān)鍵要素
 

在大客戶營銷里面,有6個關(guān)鍵的要素,需要營銷人員加以注意:

1、要明確自己在營銷中的強(qiáng)項(xiàng)。在手機(jī)銷售管理軟件時(shí),要時(shí)刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,首先要標(biāo)明問題所在,然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題,確保營銷能夠成功地進(jìn)行。

2、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時(shí),營銷策劃人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,手機(jī)銷售管理軟件才能夠有主有次,有更大的機(jī)會取得成功。

3、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,從而實(shí)現(xiàn)成功的手機(jī)銷售管理軟件。

4、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,時(shí)刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后,卻得不到想要的結(jié)果。

5、營銷人員要明確誰是購買的影響者,即客戶企業(yè)對于購買的決策者,這些人有哪些特征。

6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額手機(jī)銷售管理軟件指標(biāo)時(shí),往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,手機(jī)銷售管理軟件人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務(wù),也不宜輕易地要求企業(yè)降低手機(jī)銷售管理軟件指標(biāo)。正確的方法是,營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行討價(jià)還價(jià),向企業(yè)合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。
 

二、正確提問,獲取客戶的真需求
 

企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利,給股東以足夠的回報(bào)。要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),好的營銷非常重要。企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品,也包括服務(wù)、形象、品牌等無形產(chǎn)品。只有通過好的營銷,在激烈的市場競爭中贏得客戶,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目標(biāo)。

好的營銷不僅能使企業(yè)在某一樁手機(jī)銷售管理軟件中勝出,把產(chǎn)品成功地賣給客戶并且使客戶滿意,而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶,取得更大的手機(jī)銷售管理軟件業(yè)績。要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),全面細(xì)致地了解客戶是至關(guān)重要的。

不僅要了解客戶的需求,了解客戶的心理,而且要了解在即將進(jìn)行的項(xiàng)目中,客戶企業(yè)決策者的構(gòu)成甚至每一個決策者個人的詳細(xì)情況,包括此人最關(guān)心的問題,做出決策的標(biāo)準(zhǔn)等等。清楚地了解這些情況,才能有針對性地與客戶決策者展開接觸,與客戶進(jìn)行交流和溝通。

在針對一個項(xiàng)目進(jìn)行策劃時(shí),要做好市場營銷環(huán)境分析。通過分析,清楚自己在這個項(xiàng)目中的優(yōu)勢和劣勢,明白自己可能面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

要成功地進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析,獲得充足的信息是不可或缺的。手機(jī)銷售管理軟件人員對于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明,對于客戶的信息也要充分的了解。

通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況,發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題,有針對性地提出解決問題的方案,然后才有可能通過談判達(dá)成協(xié)議。

在針對大客戶進(jìn)行手機(jī)銷售管理軟件時(shí),手機(jī)銷售管理軟件人員不僅要與客戶建立良好的關(guān)系,充分了解客戶的各種需求,而且要完全了解自己的產(chǎn)品。只有這樣,才能夠成功地進(jìn)行解決方案手機(jī)銷售管理軟件的營銷,也就能夠針對大客戶進(jìn)行成功的營銷。

了解客戶的信息,可以有多種渠道。通過打電話、上網(wǎng)都可以了解客戶的信息,例如公司的性質(zhì)、規(guī)模、組織架構(gòu)、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息,要了解客戶更多的信息尤其是關(guān)鍵的信息,就必須通過拜訪客戶,通過對客戶進(jìn)行有針對性的提問來獲得。
 

三、手機(jī)銷售管理軟件給企業(yè)決策者
 

營銷人員要明白,只有影響客戶企業(yè)最重要的決策者,才有可能進(jìn)行成功的手機(jī)銷售管理軟件。對于營銷人員來說,客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,而是與某一個具體項(xiàng)目有關(guān)的最高的決策者。

這類人被稱為是非常重要的高層官員,對于手機(jī)銷售管理軟件人員來說是最關(guān)鍵的人,其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。手機(jī)銷售管理軟件員如果能夠與這類人會面,進(jìn)行效果良好的交流和溝通,那么營銷成功的幾率就會極大地增加。

 

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發(fā)布:2007-04-17 14:42    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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