經(jīng)銷(xiāo)商低成本火爆銷(xiāo)售制勝秘籍(12)

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銷(xiāo)售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商由于自身銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)支持又十分的有限，致使經(jīng)銷(xiāo)商們拿了貨卻不知道怎么賣(mài)——要么想不出好的銷(xiāo)售方法，要么銷(xiāo)售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷(xiāo)售后，卻跌入了銷(xiāo)售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷(xiāo)商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷(xiāo)售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷(xiāo)商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷(xiāo)商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷(xiāo)售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售導(dǎo)師、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商目前存在的銷(xiāo)售疑難問(wèn)題，與廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同來(lái)探討：經(jīng)銷(xiāo)商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷(xiāo)售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷(xiāo)商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷(xiāo)售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，沈海中老師將通過(guò)系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，來(lái)探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷(xiāo)商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開(kāi)終端銷(xiāo)售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷(xiāo)商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：規(guī)模操作。

規(guī)模操作，對(duì)大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功操作起著至關(guān)重要的作用，而且是必須遵守的操作標(biāo)準(zhǔn)之一。如此重要？那么，什么是規(guī)模操作？規(guī)模操作又有什么明顯的好處呢？大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)始人沈海中老師將通過(guò)這篇文章為廣大企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商解決這兩個(gè)問(wèn)題。具體如下：

第一個(gè)問(wèn)題：什么是規(guī)模操作？規(guī)模操作是一種新型的、高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作手法，即由傳統(tǒng)分散的、小型的、低效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作手法，轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一的、整體的、大型的、影響力巨大的和活動(dòng)效果顯著的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作手法。具體由以下幾大要素組成——

第一是活動(dòng)主題鮮明。由于這是一種大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在相對(duì)較大投入的前提下，必須保障豐厚的銷(xiāo)售回報(bào)。因此，規(guī)模操作的前提條件就是要求活動(dòng)主題鮮明，十分具有宣傳和銷(xiāo)售的吸引力。這樣，規(guī)模操作才能體現(xiàn)其真正的價(jià)值。所以，在展開(kāi)活動(dòng)規(guī)模操作之前，其活動(dòng)的主題需要十分的考究，要求精益求精，能夠快速引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注、喜歡和追捧。

第二是消費(fèi)對(duì)象明確。這一點(diǎn)是十分關(guān)鍵的，因?yàn)橛辛舜笮偷耐茝V與操作，如果目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象不明確或者范圍太窄小，勢(shì)必影響活動(dòng)的火爆銷(xiāo)售效果。為此，在展開(kāi)規(guī)模操作活動(dòng)之前，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商必須根據(jù)產(chǎn)品、品牌和區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，全方位劃分好普通零售客戶、特殊零售客戶、組合銷(xiāo)售客戶、小型團(tuán)購(gòu)客戶、中大型團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售客戶等目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象。因?yàn)檫@是保障活動(dòng)規(guī)模操作，實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售的前提條件之一。顯然，劃分好了這些消費(fèi)群體類(lèi)別后，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商必須針對(duì)每一類(lèi)型的消費(fèi)群體，制定對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略，方能一一擊破，讓規(guī)模操作的大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠順利的收獲累累的碩果。

第三是全城進(jìn)行推廣。這一點(diǎn)是易于理解的，也是規(guī)模操作最為明顯的表現(xiàn)之一。目前，很多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商操作的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，多數(shù)為規(guī)模較小、小打小鬧的，例如在專賣(mài)店內(nèi)搞幾張促銷(xiāo)海報(bào)，或者在店門(mén)口抑或?qū)Ｙu(mài)店周邊派發(fā)一些宣傳單張，等等，都無(wú)法讓整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者知道其活動(dòng)的內(nèi)容和精彩之處。這樣，活動(dòng)的效果自然難以美好了。

因此，規(guī)模操作的核心要求之一就是進(jìn)行全城，即整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的高效宣傳推廣，讓全城的目標(biāo)消費(fèi)者都能夠知道我們的品牌正在操作極具吸引力的特色主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而引起全城目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注、咨詢和產(chǎn)品的選購(gòu)。這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。而且在推廣的時(shí)候，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也需要采用立體化的宣傳推廣方式。當(dāng)然，這也是在控制推廣成本和保障推廣效果的前提下進(jìn)行的。

第四是活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)。很顯然，如果一次大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)希望實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)、100萬(wàn)、200萬(wàn)、300萬(wàn)元甚至更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，半個(gè)月或者一個(gè)月的時(shí)間，是難以完成目標(biāo)的。原因有二：一是一個(gè)月的時(shí)間，難以將整個(gè)活動(dòng)真正傳達(dá)到所有的目標(biāo)消費(fèi)者中去，這樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法真正跑量上來(lái)；二是并非活動(dòng)推廣一出來(lái)，所有消費(fèi)者都會(huì)馬上來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是多數(shù)消費(fèi)者會(huì)觀察一段時(shí)間，東比西比，最終發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品才是最好的，活動(dòng)內(nèi)容才是最優(yōu)惠的。這個(gè)時(shí)候，他們才會(huì)來(lái)參與活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

這一點(diǎn)，就好象人吃了飯一樣，并不是馬上就能消化吸收，而是需要好幾個(gè)小時(shí)才能變?yōu)槿梭w的能量。同樣，我們的推廣傳播展開(kāi)了，消費(fèi)者還需要“消化”一段時(shí)間，最終才能去購(gòu)買(mǎi)。所以，我們要改變以前一個(gè)活動(dòng)只操作十天半個(gè)月的方式，而是需要連續(xù)三個(gè)月、五個(gè)月，甚至半年的操作。只有這樣，幾百萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能真正由夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。

以上四點(diǎn)，便是《經(jīng)銷(xiāo)商低成本火爆銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師獨(dú)創(chuàng)和倡導(dǎo)的大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之規(guī)模操作的核心要素。廣大經(jīng)銷(xiāo)商要成功的操作大型主題營(yíng)銷(xiāo)(更多沈海中老師的營(yíng)銷(xiāo)文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)活動(dòng)，必須將其規(guī)模操作這一標(biāo)準(zhǔn)做扎實(shí)，而不能縮水，否則，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同樣會(huì)嚴(yán)重的縮水。當(dāng)然，此時(shí)會(huì)有不少的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商害怕去操作大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)樗麄兒ε禄ㄥX(qián)又效果不好。事實(shí)上，由沈海中老師獨(dú)創(chuàng)和倡導(dǎo)的大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)其操作是無(wú)需大花費(fèi)用的，而效果只要操作到位，必將異常的火爆。這一點(diǎn)，我們也可以從第二個(gè)問(wèn)題——規(guī)模操作又有什么明顯的好處呢——來(lái)檢測(cè)。展開(kāi)大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模操作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商有如下明顯的好處：

第一是費(fèi)用低廉。大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是根據(jù)廣大中小型企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)實(shí)力展開(kāi)的，一般由沈海中老師親自成功操作的眾多大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所使用的費(fèi)用，多為2至5萬(wàn)元不等。當(dāng)然，不同的費(fèi)用其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)有明顯的不同。因此，廣大企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商一要根據(jù)自己的實(shí)力，二要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的大小，來(lái)確定第一步花多少費(fèi)用，去撬動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，賺取第一桶金?？傮w而言，大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要求的規(guī)模操作，其費(fèi)用是可以控制的，是低廉的。這一點(diǎn)，廣大企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商不用去擔(dān)心。

第二是業(yè)績(jī)顯著。一般情況而言，大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正式操作1個(gè)半月后即可見(jiàn)到較好的銷(xiāo)售效果，并在推廣2至3個(gè)月后達(dá)到銷(xiāo)售的巔峰——多數(shù)產(chǎn)品在3至6個(gè)月可實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。當(dāng)然，具體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)需要根據(jù)活動(dòng)優(yōu)惠力度、宣傳推廣力度、市場(chǎng)消費(fèi)容量、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用數(shù)量、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行水平等方面來(lái)確定。一般銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)由傳統(tǒng)的2、3萬(wàn)元一月提升到十幾萬(wàn)元一月到幾十萬(wàn)元，甚至數(shù)百萬(wàn)元一月。當(dāng)然，一般情況下數(shù)百萬(wàn)元一月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，需要全城、數(shù)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作3個(gè)月以上，然后全城所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)累加方可達(dá)到。

第三是品牌響亮。通過(guò)大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣，將會(huì)使品牌知名度迅速提升，成為區(qū)域市場(chǎng)上最響亮的品牌之一，甚至是品牌之首。顯然，當(dāng)廣大企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)一次大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將品牌知名度和影響力提升后，對(duì)其品牌產(chǎn)品的后續(xù)銷(xiāo)售將會(huì)有大大的好處，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南M(fèi)者都會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌有實(shí)力，值得大家信賴。

第四是網(wǎng)絡(luò)健全。這一點(diǎn)是無(wú)需懷疑的。目前，多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商例如在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)往往都是沒(méi)有完全鋪開(kāi)的。但是，當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)此次大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，很多區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到此活動(dòng)操作得好，和此品牌有實(shí)力，就會(huì)紛紛跑上門(mén)來(lái)要求加盟，或者企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商派人去開(kāi)拓加盟，也會(huì)容易很多。因此，大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將有助于企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商迅速健全區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

第五是輻射四周。除了能夠快速健全區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)外，大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)周邊市場(chǎng)的影響力也是非常的巨大。目前，全國(guó)很多經(jīng)銷(xiāo)商都因缺乏優(yōu)良的銷(xiāo)售方法而導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳，不敢輕易加盟新品牌。而從沈海中老師的眾多大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中獲得，一個(gè)縣級(jí)或地級(jí)市場(chǎng)展開(kāi)了成功的大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)迅速輻射到這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的四周市場(chǎng)中去。同時(shí)，四周區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商看到了這個(gè)活動(dòng)好，覺(jué)得這樣操作有錢(qián)賺，就會(huì)樂(lè)意加盟，并且主動(dòng)找上門(mén)來(lái)加盟。所以，這也是沈海中老師主力建議廣大企業(yè)和大型經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)將目標(biāo)縣市市場(chǎng)真正攻克下來(lái)的主要原因之一。因?yàn)檫@樣操作，四周的區(qū)域市場(chǎng)也就成為企業(yè)和大型經(jīng)銷(xiāo)商的“甕中之鱉”。否則，要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商陌生的去開(kāi)拓，會(huì)難于上青天。

總體而言，經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售導(dǎo)師沈海中老師獨(dú)創(chuàng)并倡導(dǎo)的大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不但運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低廉而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)又顯著，而且還能同時(shí)提升品牌的知名度，并且將區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)和四周的區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)一步一步地健全起來(lái)，可謂是一舉多得，十分值得廣大企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商去扎扎實(shí)實(shí)地操作，從而創(chuàng)造美好的今天和明天！