4年實現利潤3.43億元，市場覆蓋14國，中鐵十八局集團國際公司——一心專注海外經營 走得出去 賺得回來

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在房地產開發(fā)和工業(yè)貿易企業(yè)占據了15個席位的中國鐵建“其他業(yè)務板塊三級公司20強”榜單上，中鐵十八局集團國際公司連續(xù)兩年入選，在全系統(tǒng)其他業(yè)務板塊三級子公司中實屬鳳毛麟角。

這家成立僅有4年的公司，始終專注于海外經營而心無旁騖，緊緊把握國際工程承包市場新趨勢，圍繞股份公司大海外戰(zhàn)略布局，采用“四步走”的方式，通過實施屬地化發(fā)展、嚴控經營風險、強化基礎管理、注重品牌建設等一系列舉措，將海外市場做到了中東、非洲南亞和東南亞等地區(qū)的14個國家，無論是企業(yè)經營規(guī)模還是經濟效益，都做的風生水起。

選好市場，海外項目“五不投”

2009年以前，中鐵十八局集團海外經營采用海外各自為政，集團統(tǒng)一協調的模式。2009年1月，經過一年試運行后的國際公司正式掛牌成立，專門負責全集團海外板塊的經營管理。自此，中鐵十八局海外經營力量被整合到一起，擰成了一股繩。

國際公司成立以來，通過廣泛調查和認真研究，這個公司決定把“走出去”的重點放在建筑市場潛力巨大的中東、非洲和亞太地區(qū)，確立了“統(tǒng)籌中東區(qū)域，鞏固非洲市場、培育亞太版快、輻射美洲國家”的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

成立4年來，該公司先后在這些地區(qū)承攬工程50余項，合同額近200億元人民幣。不僅將沙特同時承擔了麥加輕軌鐵路、麥加至麥地那高速鐵路和南北鐵路第二標段等重點鐵路項目攬入懷中，開創(chuàng)了同一家中國建筑企業(yè)同時在沙特修建3條重要鐵路工程的紀錄，戰(zhàn)略性打入了非洲地區(qū)最具發(fā)展?jié)摿Φ陌Ｈ肀葋喪袌觥?/p>

海外建筑市場遍地是黃金，也處處是陷阱，機會多，風險大，稍有不慎就會折戟沉沙。他們在開拓海外市場的過程中，專門制定了“不投不符合國際慣例的項目、不投業(yè)主或者投資方無法解決前期投入資金的項目、不投預測毛利率達不到10%的項目、不投現有技術水平達不到要求的項目和中介過多過雜的項目”海外工程“五不投”原則。通過這“五不投”，在牢牢把握住項目含金量的同時，還在源頭上扼住了海外項目風險。

順勢而為，方能有所作為；順時而動，方步被動。該公司緊隨今年國際工程承包市場新形勢，積極經營策略從承攬業(yè)主自有資金項目向業(yè)主自有資金項目、融資項目、合作項目、援外項目轉變，并取得良好效果。2012年，以融資+EPC的模式，就先后斬獲了投資近54億元人民幣的埃塞俄比亞鐵路項目，和投資額4億元人民幣的乍得路橋項目。今年4月，公司還獲得了“援外成套項目施工A級”企業(yè)資質，為重返援外項目市場奠定了基礎。

鑄造精品樹金字招牌

打開了市場，攬到了任務，并不等于就可以高枕無憂。能不能把到手的任務完成好，才是考驗企業(yè)經營實力的最好證明。為此，他們始終牢固樹立“干一項工程、鑄一座豐碑、豎一塊牌子、交一方朋友、拓一方市場”的原則，用一件件精品工程，讓中國鐵建“CRCC”這塊金字招牌，在10多個國家熠熠生輝。

他們建成的中東第一高橋——沙特利亞的大橋、蘇丹第一長橋——跨白尼羅河杜威姆大橋、尼日利亞北部第一高橋——高原州吉巴姆大橋，以及馬達加斯加最大的國道項目——34號國道，穿越阿拉伯半島第二大沙漠（納耶夫沙漠的）沙特南北鐵路、沙特第一條高速鐵路——麥麥高鐵（在建）、中國鐵建首個境外國家優(yōu)質工程——迪拜運動城商住樓項目等精品工程。通過這些標志性的工程，該集團的海外板塊越做越大，掙到的錢也越來越多。

在海外項目建設過程中，他們還注重嚴格控制成本提高經濟效益。優(yōu)化施工方案、多種勞務承包等也是控制成本的經常性動作。其中，變更索賠就是他們的一大法寶，迪拜米納項目3775萬元的保函被業(yè)主融資的第一海灣銀行收繳，經過兩年艱辛取證并提交仲裁，最終獲得勝訴，成功索賠7400多萬元，比保函費用高出近一倍，成為應對國際工程糾紛的成功經典案例。

“行商”變“坐商”，大力推行本土化戰(zhàn)略

在當地勞動力資源豐富和建筑市場發(fā)展?jié)摿薮蟮姆侵薜貐^(qū)，他們主動借鑒其他優(yōu)秀跨國企業(yè)的做法，通過大力實施本土化戰(zhàn)略，變“行商”變“坐商”，一方面降低了經營成本，另一方面還創(chuàng)造了新的創(chuàng)效來源，提升了企業(yè)在當地的社會形象。

在中國勞動力成本優(yōu)勢逐漸喪失，外派勞務管理難度逐漸大的情況下，他們通過大力推行勞務屬地化管理模式，取得了較好效果。所屬尼日利亞公司在博爾諾州市政項目部組建了一支由175名當地人組成的架子隊，在該州嚴峻的安全局勢下負責施工，不僅工程安全、質量、進度和效益都有保證，還有效避免了中方人員的人身安全威脅。目前，尼日利亞公司直接雇傭的當地人員卻多達1000多人，中外勞務比近1:10。在公司直接管理的2800名勞務人員中，外籍勞務就有1856名，占到了總數的66%，并且這一數字還在繼續(xù)上漲。

通過勞務屬地化這一模式，一方面幫助當地政府解決了就業(yè)和經濟收入問題，另一方面還有效降低了企業(yè)的人工費用成本，取得了一箭雙雕的效果，得到了當地政府和人民的歡迎。

他們還通過在東道國注冊公司，直接參與該國項目投標，大力推動滾動發(fā)展，也是他們屬地化發(fā)展的一大特點。以尼日利亞鐵路改造項目班底為基礎成立的尼日利亞公司，經過15年的發(fā)展，逐漸成長為一家綜合實力強、企業(yè)信譽好、社會知名度高、市場覆蓋5個州的中資建筑企業(yè)。除尼日利亞公司外，沙特公司、迪拜公司、阿曼公司，科威特公司等海外公司也取得了良好的滾動業(yè)績。2012年，科威特公司就取得了承攬合同15億元人民幣的好成績。

履行社會責，賺回真金白銀

通過履行社會責任，實現和當地人民和諧共處、促進企業(yè)滾動發(fā)展，也是該公司“走出去”取得良好成績的一大優(yōu)良傳統(tǒng)。

所屬沙特公司僅2010年7月至今，就累計向沙特學院捐款20余萬元人民幣，先后資助了150名貧困學生。此外，該公司還根據工程需要，聯合沙特學院定期或者不定期舉辦培訓班，通過培訓讓當地人掌握一技之長，為他們工作和生活鋪平道路。蘇丹項目部利用自身的醫(yī)療設施，已累計為當地民眾免費看病1300多人次，發(fā)放了價值30萬余元的醫(yī)治瘧疾的藥品。尼日利亞公司向博爾諾州政府捐獻了數十臺電腦等辦公設備，大大改善了辦公條件，得到了州長的高度贊揚。公司每承建一個項目，均在項目附近幫助當地民眾平整道路，修建足球場和水利設施，或為地方災民捐款，受到了當地政府、民眾的普遍贊譽。

隨著海外市場的拓展，企業(yè)品牌形象和社會聲譽也得到了大幅提升，公司先后兩次獲得了蘇丹橋梁建設特優(yōu)獎，尼日利亞工程師協會授予的工程建設卓越貢獻獎，沙特朱拜爾皇家委員會頻發(fā)安全生產最高獎，以及中國對外承包企業(yè)社會責任金獎等一系列榮譽。

2012年，該公司面對嚴峻復雜的國際形勢，積極調整發(fā)展思路，取得了年累承攬近80億元人民幣的好成績。公司已連續(xù)5年進入“中國對外承包工程完成營額前50家企業(yè)”榜單，連續(xù)兩次入選中國鐵建“其他板塊三級公司20強”，成為全系統(tǒng)海外板塊中的一支主要力量。