項(xiàng)目綜合管理：從狼的圍獵看大項(xiàng)目銷售策略

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在《狼圖騰》中對(duì)狼群圍獵有極為詳細(xì)和生動(dòng)的描寫，并給予了極高的評(píng)價(jià)，甚至引申到所有游牧民族之所以善戰(zhàn)，都學(xué)自于狼。從狼群圍獵中，我們也能得到一些啟發(fā)，用在工作中。 狼群大規(guī)模的圍獵，在《狼圖騰》中有兩次詳細(xì)的描寫。一次是開篇的畢利格帶陳陣觀察狼群圍獵黃羊群。第二是狼群圍捕軍馬群，并使整群軍馬全軍覆沒(méi)。從這兩次圍獵中，可以總結(jié)以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1.充分準(zhǔn)備，制定戰(zhàn)略：狼群絕不貿(mào)然出擊，而是耐心觀察對(duì)手情況、地勢(shì)、天氣等因素，綜合考慮并充分利用，并形成完整的圍捕計(jì)劃和策略。

『點(diǎn)評(píng)』：打一個(gè)項(xiàng)目之前，考察客戶需求、決策鏈、立項(xiàng)情況、資金使用情況、項(xiàng)目可能的周期、對(duì)手情況、合作伙伴，以及公司內(nèi)部資源（包括技術(shù)資源和關(guān)系資源）情況、公司高層態(tài)度、銷售調(diào)動(dòng)資源的能力、公司應(yīng)變能力、對(duì)投入（包括時(shí)間、人力和費(fèi)用）的承受能力等等。 這些因此考慮清楚之后，制定銷售策略和計(jì)劃。我們哪一次項(xiàng)目失敗，是將上述因素都考慮清楚，都做好準(zhǔn)備之后發(fā)生的?？脫]小? 2.選擇最佳時(shí)機(jī)：狼群是選擇時(shí)機(jī)的天才。出擊總是在對(duì)手最薄弱的環(huán)節(jié)，最沒(méi)有防備的時(shí)間和地點(diǎn)上，在時(shí)機(jī)最成熟時(shí)一擊得手，老辣而果決。

『點(diǎn)評(píng)』：狼能為等待一個(gè)時(shí)機(jī)而在草原上一動(dòng)不動(dòng)趴上一天。我們?cè)陧?xiàng)目過(guò)程中，掌握出擊的時(shí)間和節(jié)奏至關(guān)重要。銷售最痛心疾首的回憶莫過(guò)于自己跟了半年，打了半年的單子，被對(duì)手在投標(biāo)中翻盤。主要原因固然可能是上述第一項(xiàng)工作中就有失誤，但出擊時(shí)機(jī)沒(méi)有把握好，如過(guò)早暴露實(shí)力，后勁跟不上，失去神秘感等等，也能造成項(xiàng)目的徹底失敗。什么時(shí)候撒鷹，是能否抓住兔子的關(guān)鍵。 3.充分利用外界條件：兩次狼群的大勝，都充分利用的地形，將羊群和馬群逼入絕地，無(wú)處可逃。在圍殲馬群過(guò)程中還充分利用了天氣（白馬風(fēng)，馬群最混亂，人最難管理的時(shí)候）。

『點(diǎn)評(píng)』：狼群圍獵，與其說(shuō)是獵殺羊群馬群，不如說(shuō)是充分利用各種客觀外界條件（天氣、地形），將獵物逼入絕境，全體自殺。高級(jí)銷售，個(gè)人的能力永遠(yuǎn)是有限的，怎樣利用外界的客觀條件（如國(guó)家政策，客戶內(nèi)部關(guān)系博弈，合作伙伴的力量）來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，是需要精心研究的。利用好外界條件，可以以小搏大，用一力而全十功。 4.高度的團(tuán)隊(duì)合作：在狼王的指揮下整個(gè)團(tuán)隊(duì)不但行動(dòng)高度統(tǒng)一，步調(diào)一致，戰(zhàn)斗紀(jì)律極為嚴(yán)格，而且在關(guān)鍵時(shí)刻富有自我犧牲精神，犧牲個(gè)體來(lái)?yè)Q取整個(gè)戰(zhàn)役的勝利。

『點(diǎn)評(píng)』：銷售過(guò)程中，銷售人員必須是真?zhèn)€戰(zhàn)役的總指揮，必須說(shuō)一不二，統(tǒng)一調(diào)動(dòng)公司資源，指揮售前技術(shù)團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有嚴(yán)格的作戰(zhàn)記錄和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，政出多門，七嘴八舌，一個(gè)環(huán)節(jié)上出問(wèn)題就可以導(dǎo)致整個(gè)戰(zhàn)役的失敗。 曾經(jīng)看到一個(gè)廠商，銷售調(diào)來(lái)公司的副總（技術(shù)支持出身）和客戶交流，只因這個(gè)副總在銷售策略上說(shuō)了一句不同意見(jiàn)，導(dǎo)致合作伙伴對(duì)該廠商銷售的能力產(chǎn)生了不信任，就轉(zhuǎn)而和其他廠商合作。 又有，在一次講標(biāo)過(guò)程中，銷售根據(jù)整體情況，確定了重點(diǎn)要講的內(nèi)容和要提交的文檔，但技術(shù)總監(jiān)反對(duì)，最終銷售的意圖沒(méi)有貫徹，導(dǎo)致項(xiàng)目的被動(dòng)。 5.狼子野心：這兩次圍獵，狼的野心之大，令人印象深刻。每次都是以全殲為設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，并能通過(guò)上述四項(xiàng)工作之后，最終達(dá)到全殲的戰(zhàn)略效果。 『點(diǎn)評(píng)』：心有多高，舞臺(tái)就有多大。一個(gè)銷售敢不敢去碰一個(gè)大項(xiàng)目，敢不敢蛇吞象？象狼學(xué)習(xí)吧，只要有機(jī)會(huì)，在充分做好準(zhǔn)備之后，搞定大單！抓田鼠不是狼的本職，圍捕整個(gè)馬群才是生活的意義！