項目前期調研客戶需求常用的兩種方式

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　　需求調研可以分為接單前的需求分析，和接單后的詳細需求分析，前者用于為客戶寫建議方案，有針對性地做產(chǎn)品演示等，在目前ERP項目競爭異常激烈的情況下，了解客戶需求，有的放矢地進行談判，打敗其他的競爭對手，應該說需求分析有舉足輕重的作用;后者用于簽訂合同后軟件實施上線前對企業(yè)進行的需求分析，對ERP項目的成功實施有著關鍵的作用。

　　筆者根據(jù)幾年來從事ERP的經(jīng)驗，總結出一套進行ERP前期調研的方法，由于水平有限，不到之處，敬請專家斧正。同時聲明的是，本套方法側重于接單前的需求調研，實施ERP項目前的需求分析需要更詳細些。本文主要介紹了ERP接單前的需求調研的兩種主要方式。

　　我認為，需求調研可以分為兩方式，一種是業(yè)務流程分析法，一種是組織結構分析法，這兩種方法各有側重,實際調研時可以配合使用,他們有什么樣的內容和特點呢，且聽我一一道來。

　　首先要說的是,在調研前，最好把企業(yè)的業(yè)務流程圖或者組織結構圖簡單做出草稿，這樣和企業(yè)相關人員溝通時，這樣，可以做到手中有物，坐懷不亂。

　　其次，在進行調研前,要對企業(yè)的概況有所了解,大概要了解的內容如下：

　　1，企業(yè)的發(fā)展史。

　　2，企業(yè)的規(guī)模和年銷售額，有的公司對銷售額諱莫如深，這就需要調研者說話有點講點技巧。

　　3，目前使用的軟件情況，是自己開發(fā)的，還是買的成品軟件。

　　4，目前使用的系統(tǒng)存在哪些問題。

　　5，該企業(yè)在同行業(yè)中的地位,優(yōu)勢有哪些,劣勢有哪些?

　　6,企業(yè)大概有多少臺電腦，有沒有局域網(wǎng)，其實這一點是比較重要的，但往往被一些人忽略，調研者知道企業(yè)目前有多少臺電腦，就可以從側面了解到企業(yè)對IT方面的投資力度，對以后寫方案報價時有重要的參考價值。

　　下面要講的是業(yè)務流程分析法，這種方法其實是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務流程，逐個提出問題，了解每個環(huán)節(jié)的關鍵需求，這種方法是我比較推重的，優(yōu)勢在于：

　　1，可以使調研者有邏輯地記錄需求，清晰地理清企業(yè)的經(jīng)營模式。

　　2，企業(yè)也覺得調研者還有兩把刷子，增強合作的信心，有的調研者東一榔頭、西一斧，說話不著邊際，企業(yè)也一頭霧水，效果肯定不理想。

　　很多人都知道，ERP是MRPII的發(fā)展，MRPII主要是針對制造行業(yè)的，現(xiàn)在各行各業(yè)上了幾個模塊，都號稱自己上了ERP，其實是不正確的。每個企業(yè)的業(yè)務流程是千差萬別的，下面我就傳統(tǒng)意義上的制造行業(yè)的業(yè)務流程給大家講解一下業(yè)務流程分析的步驟和內容。

　　客戶下訂單給企業(yè)的銷售部門,銷售部門與客戶確認定單,定單確定后銷售部門首先查看成品倉庫,如果成品庫中的數(shù)量可以滿足客戶的訂貨需求,就直接發(fā)貨給客戶,行成應收款,銷售過程基本完成。如果成品庫存不能滿足客戶訂單，銷售部門會把訂單下放到生產(chǎn)管理部門，生產(chǎn)管理部門負責做主生產(chǎn)計劃，經(jīng)過粗能力審核，形成MRP，MRP生成采購計劃和自制計劃，采購計劃下放到采購部，采購部選擇合適的供應商，供應商提供原材料進入原材料庫；自制計劃經(jīng)過細能力審核，進入車間任務系統(tǒng)，車間任務經(jīng)過合理調節(jié)，進入車間作業(yè)系統(tǒng)，車間作業(yè)安排生產(chǎn)，進行能力調整，最后生成成品，經(jīng)過質量檢驗，成品入庫。同時，在采購部形成應付款，在銷售部形成應收款，應收與應付自動分錄，進入總帳系統(tǒng)。

下面所講的是在各環(huán)節(jié)所要提問的內容：

　　基礎數(shù)據(jù)：基礎數(shù)據(jù)是實施ERP最基礎最關鍵的環(huán)節(jié)，人們常說ERP項目成功的關鍵是三分技術,七分管理,十二分數(shù)據(jù),基礎數(shù)據(jù)的重要性可見一斑,基礎數(shù)據(jù)主要包括：產(chǎn)品以及原料的物料編碼，BOM表的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的工藝路線，工作中心的能力等。調研者可以從下面幾個主要方面入手：

　　1，物料編碼有什么樣的物殊性？有的企業(yè)物料編碼很長，有的企業(yè)物料編碼字母與數(shù)字并存，有的企業(yè)物料編碼要有顏色與尺寸方面的要求，行業(yè)不同，有不同的編碼要求，調研者進行調研前最好有所了解。

　　2，企業(yè)的BOM是怎么設計的，由哪個部門制定，BOM是不是經(jīng)常改變，最好讓企業(yè)提供一份正在使用的產(chǎn)品BOM的樣本。

　　3，工藝路線是生產(chǎn)中的加工、裝配過程的順序的描述，調研者要了解是工藝路線是不是經(jīng)常改變，有多少個工藝路線，多少產(chǎn)品共用一個工藝路線。

　　4，工作中心方面，調研者需要了解企業(yè)是按照什么來劃分的？是按設備還是按人員來劃分的。