面試問題樣例：銷售能力

在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因為，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因為銷售方法過去10 年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（1）聽說能力；（2）產(chǎn)品知識和人的品味；（3）銷售策略和市場滲入策略；（4）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（5）既有取得較好個人業(yè)績的欲望，又有服務(wù)客戶的強烈意識；（6）富于彈性，又講原則；（7）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應(yīng)聘者在這方面的能力。
    1. 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？
    2. 人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？
    3. 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？
    4. 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？
    5. 若受到獎勵，你有什么感想？
    6. 你最典型的一個工作日是怎樣安排的？
    7. 為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？
    8. 電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？
    9. 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？
    10. 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？
    11. 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
    12. 講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？
    13. 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？
    14. 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？
    15. 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？
    16. 當(dāng)你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？
    17. 在打推銷電話時，提前要做哪些準(zhǔn)備？
    18. 你怎樣處理與銷售活動無關(guān)的書面工作？
    19. 請向我推銷一下這支鉛筆。
    20. 你認(rèn)為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？
    21. 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？
    22. 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？
    23. 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？
    24. 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個公司內(nèi)部很多人士強烈要求購買質(zhì)量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？