團隊管理：銷售團隊經(jīng)理，如何提升下屬能力

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沒有完美的個人，只有完美的團隊。在當前團隊制勝的形勢下，銷售經(jīng)理通過提升下屬，可以增強團隊的核心競爭力，可以強化團隊的凝聚力，可以讓團隊運籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷售經(jīng)理也可以實現(xiàn)成?達己的沒事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷售經(jīng)理，如何有效提升下屬呢？

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標、職業(yè)目標，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實現(xiàn)近期年度目標、月度目標而做出相應的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標：職位目標、收入目標、進修目標、旅游目標等等，以及為實現(xiàn)這些目標所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標，才能擁有內在驅動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。

幫助下屬達成目標。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標。銷售經(jīng)理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對較弱，不努力目標達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標：一是考核目標，也即企業(yè)下達必須完成，否則就要受罰的目標，二是挑戰(zhàn)目標，即鼓勵他們向挑戰(zhàn)目標邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標雖然沒有完成，但考核目標有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標。只有大家都能目標完成了，整個團隊的目標才能更好地達成。

鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發(fā)揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內在潛能，去更好地達成營銷目標。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現(xiàn)目標達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標。

建立創(chuàng)新獎勵機制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績增長的突破口，就必須引導下屬發(fā)散性思維，開闊視野，不斷實施創(chuàng)新，并對優(yōu)秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創(chuàng)新的團隊氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實現(xiàn)：第一、多開頭腦風暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學會從市場上總結創(chuàng)新手法，并“學之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場手法，要及時與企業(yè)溝通，進行獎勵和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場創(chuàng)新，帶動市場的良性發(fā)展。

總之，銷售經(jīng)理要想有效提升下屬，就要學會換位思考，就要幫助下屬確立人生目標、職業(yè)目標以及藉此實現(xiàn)的營銷目標、營銷計劃等，就要想方設法幫助下屬去完成目標，在此基礎上，提高下屬操作市場的能力與水平，要通過鼓勵下屬自我超越與突破，以及追尋個人創(chuàng)新路徑，從而找到順利實現(xiàn)營銷目標的動力之源，真正實現(xiàn)下屬的自我有效提升。

沒有完美的個人，只有完美的團隊。在當前團隊制勝的形勢下，銷售經(jīng)理通過提升下屬，可以增強團隊的核心競爭力，可以強化團隊的凝聚力，可以讓團隊運籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷售經(jīng)理也可以實現(xiàn)成?達己的沒事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷售經(jīng)理，如何有效提升下屬呢？

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標、職業(yè)目標，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實現(xiàn)近期年度目標、月度目標而做出相應的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標：職位目標、收入目標、進修目標、旅游目標等等，以及為實現(xiàn)這些目標所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標，才能擁有內在驅動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。

幫助下屬達成目標。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標。銷售經(jīng)理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對較弱，不努力目標達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標：一是考核目標，也即企業(yè)下達必須完成，否則就要受罰的目標，二是挑戰(zhàn)目標，即鼓勵他們向挑戰(zhàn)目標邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標雖然沒有完成，但考核目標有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標。只有大家都能目標完成了，整個團隊的目標才能更好地達成。

鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發(fā)揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內在潛能，去更好地達成營銷目標。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現(xiàn)目標達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標。

建立創(chuàng)新獎勵機制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績增長的突破口，就必須引導下屬發(fā)散性思維，開闊視野，不斷實施創(chuàng)新，并對優(yōu)秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創(chuàng)新的團隊氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實現(xiàn)：第一、多開頭腦風暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學會從市場上總結創(chuàng)新手法，并“學之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場手法，要及時與企業(yè)溝通，進行獎勵和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場創(chuàng)新，帶動市場的良性發(fā)展。