精煉八招完全搞定客戶

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當(dāng)顧客一再發(fā)出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，并試穿三次以上還沒下定決心要購買，這時你就可以讓導(dǎo)購員對顧客說：“請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?”或是說：“請問您是買一雙還是兩雙？”此種“二選其一”的問話技巧，其實就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購買了。

第二招：顧左右而言他

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣，甚至產(chǎn)地上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的導(dǎo)購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連“買”這個字都不要提，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，你的生意也就落實了。

第三招：吊他胃口

越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如，讓導(dǎo)購員對遲遲不肯決定的顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或 “今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

第四招：循序漸進法

顧客想買你的商品可又對它沒有信心時，可建議她先試穿看看。只要她對產(chǎn)品有信心了，雖然要她購買有一定的困難，然而對方穿過滿意之后，就可能下次還來購買我們的品牌。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購買。

第五招：欲擒故縱

有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對我們的鞋子有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動，有時會促使對方下決心。

第六招：反問式的回答

當(dāng)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成銷售訂單管理系統(tǒng)。比如，顧客問：“你們這雙鞋有紅色的嗎?”這時，導(dǎo)購員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!廠家沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”這時，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買它了。

第七招：快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買。比如，作勢把她挑選但還沒付賬的商品打包，并說：“如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了吧！”

第八招：拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。比如說：“小姐，雖然我知道我們的商品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，請您指出我們的商品的不足，讓我們有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一雙鞋子呢。