廠商與經(jīng)銷商的市場(chǎng)論

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在廠商合作過(guò)程中，各種糾紛矛盾是層出不窮的，輕則互相抱怨，重則一拍兩散，各自尋找新的合作伙伴，重組之后便展開針對(duì)性的攻擊。

這些糾紛矛盾的背后，必然是有原因的，也許是雙方所在的角度立場(chǎng)不同，也許是利益糾葛，也許是互相理解不對(duì)稱，這些方面已經(jīng)有很多的分析了，在此不再贅述，不過(guò)，還有個(gè)原因倒是很少有提起，就是市場(chǎng)所有權(quán)的歸屬問(wèn)題。

廠家找某地的經(jīng)銷商合作，共同經(jīng)營(yíng)某個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，那么這塊市場(chǎng)的所有權(quán)究竟是屬于誰(shuí)的？是廠家的？還是經(jīng)銷商的？市場(chǎng)的所有權(quán)，也就決定了在雙方的合作中，誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)誰(shuí)來(lái)配合，畢竟，商業(yè)合作，沒(méi)有完全意義上的平等合作，有主次是必然的。

那么，市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？這個(gè)沒(méi)有客觀的定論，不過(guò)，廠家和經(jīng)銷商往往都認(rèn)為市場(chǎng)是屬于自己的，自己是市場(chǎng)的管理者，有指揮權(quán)，各類糾紛矛盾，往往也出自于此。

廠家認(rèn)為：

產(chǎn)品是自己的，品牌是自己的，廠家在行業(yè)里也有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，甚至還有一定的行業(yè)地位，對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)，有較為深入的洞察和了解，甚至還能在一定程度上影響和掌控市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面，有較為系統(tǒng)的研究和整體規(guī)劃，甚至，這個(gè)些市場(chǎng)貴哈還能細(xì)致分解到每一塊市場(chǎng)，別說(shuō)某塊區(qū)域市場(chǎng)，就是全國(guó)市場(chǎng)，也是在廠家的整體規(guī)劃與運(yùn)控之下。

對(duì)于經(jīng)銷商，尤其是對(duì)于經(jīng)銷商所在的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，廠家認(rèn)為是在自己的整體規(guī)劃范疇內(nèi)（全國(guó)市場(chǎng)都是自己的，更別說(shuō)某塊區(qū)域市場(chǎng)了），早就做好了相關(guān)設(shè)計(jì)規(guī)劃，有些廠家還進(jìn)行了針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)設(shè)計(jì)，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃選擇了特定的經(jīng)銷商，授權(quán)許可某經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷自己的產(chǎn)品，甚至還有經(jīng)銷商是主動(dòng)找到廠家，主動(dòng)爭(zhēng)取經(jīng)銷權(quán)的，也就是經(jīng)銷商加入到自己的隊(duì)伍中來(lái)，自然就是小弟或是下級(jí)了。

在市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)運(yùn)作階段，廠家也做了很多實(shí)質(zhì)的工作，例如派駐人員，策劃組織各類市場(chǎng)活動(dòng)，投入各類資源，支付各類費(fèi)用等等。在經(jīng)銷商的自身能力水平上，大多數(shù)廠家認(rèn)為經(jīng)銷商的積極意識(shí)，思維拓展能力，創(chuàng)新能力，運(yùn)作水平，尤其是內(nèi)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理水平上是存在較多問(wèn)題的，與廠家完全不在一個(gè)層級(jí)上，所以，經(jīng)銷商最好別抬杠了，聽我廠家的，我們廠家的能力更強(qiáng)更全面，經(jīng)銷商做好各類配合工作就好。

并且，在絕大多數(shù)市場(chǎng)，廠家在當(dāng)?shù)睾献鹘?jīng)銷商的選擇上都是有余地的，也就是在當(dāng)?shù)剡€有其他可選對(duì)象，放給某個(gè)經(jīng)銷商來(lái)做，就等于給這個(gè)經(jīng)銷商機(jī)會(huì)了，若是不聽話不配合，完全可以采取更換措施的。

總而言之，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，全國(guó)市場(chǎng)就是是全國(guó)一盤棋，某個(gè)經(jīng)銷商或是某塊市場(chǎng)，不過(guò)是其中的一個(gè)個(gè)棋子罷了。

經(jīng)銷商可不這么認(rèn)為的：

經(jīng)銷商大多數(shù)是本地人做本地生意，在當(dāng)?shù)赜兄嗄甑纳罴吧鈿v史，多年前開始創(chuàng)業(yè)，一點(diǎn)點(diǎn)開始建立與各類下游客戶的關(guān)系，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，建立了較為完整的零售管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，積累了良好的客情關(guān)系，具備了一定的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位，樹立了老板及公司的良好信譽(yù)口碑。也充分熟悉了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及客戶的特性，甚至還引導(dǎo)了某個(gè)品類或是某個(gè)品牌的產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，或是推動(dòng)了某個(gè)消費(fèi)習(xí)慣在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的形成。

所以，當(dāng)?shù)剡@個(gè)市場(chǎng)，就是與經(jīng)銷商公司一起發(fā)展并成長(zhǎng)起來(lái)的，經(jīng)銷商深度的參與其中，融為一體，所以，經(jīng)銷商理所當(dāng)然的認(rèn)為，這個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，是我經(jīng)銷商這么多年一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的，自然是屬于我的，是我在經(jīng)營(yíng)，是我在管理。并且，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的許多特性我是最清楚的，我作出的規(guī)劃和策略，才是最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的。

對(duì)于廠家的合作，除了那些及其牛叉的產(chǎn)品和品牌之外，普通產(chǎn)品，還得要靠我經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)，畢竟，我更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，再者說(shuō)了，許多下游客戶也是看著我的面子，才會(huì)進(jìn)貨出樣的，再退一步來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品也是我經(jīng)銷商花錢從廠家進(jìn)回來(lái)的，貨物的所有權(quán)是我的，我想在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)怎么賣，當(dāng)然是我說(shuō)了算。你廠家得要支持我，各類資源得要多投入些，這樣才能促進(jìn)我有更大的進(jìn)貨量。

同時(shí)，絕大多數(shù)的商品都有可替代性，某類產(chǎn)品的廠家也很多的，我經(jīng)銷商是有選擇權(quán)的，若是當(dāng)前這個(gè)合作廠家玩不下去，那我就換個(gè)廠家，也沒(méi)什么大不了，再著說(shuō)了，在合作期間，我不接納類似廠家的產(chǎn)品，就已經(jīng)是給你廠家很大的面子了。

現(xiàn)在的情況是，廠家也不清楚我當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，自己想當(dāng)然的做出來(lái)的市場(chǎng)規(guī)劃，與我當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不接地氣，操作過(guò)于繁瑣，見效期也較長(zhǎng)，再派幾個(gè)能力素質(zhì)也不怎樣的小業(yè)務(wù)員來(lái)，即不懂生意也不懂做人，在我的地盤上瞎指揮一氣，就想讓我聽他們的安排指揮？做夢(mèng)！我在做生意的時(shí)候，這幾個(gè)小孩還在穿開襠褲呢。

雙方的底氣都很足，都認(rèn)為自己是對(duì)的，都認(rèn)為自己是主導(dǎo)者，對(duì)方是配合者，都認(rèn)為這市場(chǎng)的所有權(quán)在自己手里，對(duì)方應(yīng)該積極配合自己的工作，所以在廠商合作的過(guò)程中，各類矛盾糾紛不斷。

在這個(gè)問(wèn)題上，筆者的看法是遵循經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的所有權(quán)應(yīng)該明確在經(jīng)銷商手里，廠家更多應(yīng)該是配合的角色。這是因?yàn)椋?/p>

一、中國(guó)市場(chǎng)的地區(qū)差異

出于經(jīng)濟(jì)水平，文化，風(fēng)俗，消費(fèi)特性等方面的差異，各地市場(chǎng)的差異化其實(shí)非常大，真正意義上的全國(guó)通用市場(chǎng)方案幾乎是不可能的，絕大多數(shù)廠家也沒(méi)有能力為每塊市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)計(jì)市場(chǎng)規(guī)劃。不然把市場(chǎng)的規(guī)劃?rùn)?quán)交給更加熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商，當(dāng)然了，若是經(jīng)銷商不擅長(zhǎng)此道，廠家可給與一些技術(shù)層面的幫助和建議，及參考模板之類。

二、廠商的根本分工

廠家的根本就是產(chǎn)品生產(chǎn)，經(jīng)銷商的根本就是零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的能力，團(tuán)隊(duì)，體系的話，廠家最好別越俎代庖。

三、產(chǎn)品不是自動(dòng)賣出去的

你廠家的產(chǎn)品再好，品牌再大，這產(chǎn)品也不會(huì)自動(dòng)賣出去，還得需要經(jīng)銷商大量的地面工作，在當(dāng)前，渠道力的實(shí)際作用遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品力和品牌力。渠道力掌握在經(jīng)銷商手里，所以，別抬杠，服務(wù)好經(jīng)銷商是應(yīng)該的，等你的產(chǎn)品有著巨大的品牌拉力再說(shuō)。

四、廠家給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益

產(chǎn)品經(jīng)銷利益是次要的，通過(guò)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和經(jīng)銷，幫助經(jīng)銷商健全網(wǎng)絡(luò)，增加網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化客情，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升經(jīng)銷商公司的口碑信譽(yù)，這才是第一的。

五、爭(zhēng)取經(jīng)銷商的信任和認(rèn)可，后期再提出自己的觀點(diǎn)

作為廠家，在沒(méi)有足夠能力來(lái)搞定經(jīng)銷商的前提下，干脆就老實(shí)一點(diǎn)，先以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，以遵循經(jīng)銷商的市場(chǎng)規(guī)劃和策略為主，做好配合工作，在力所能及的范疇內(nèi)，提供一些資源和支持，并做好分配給自己的本職工作，在獲得經(jīng)銷商信任和認(rèn)可的情況下，逐漸提出一些建設(shè)性的更好策略，爭(zhēng)取經(jīng)銷商的接受，及逐漸培養(yǎng)經(jīng)銷商在此方面的高度信任乃至依賴。

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