如何從沉默寡言的客戶身上找到他的購買意圖

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　　沉默型客戶也可稱為“非社交”型客戶，他們沉默寡言，在社交中屬于聆聽者，不輕易發(fā)表自己的觀點，也不輕易批駁對方的觀點。對待這種客戶，可以采取以下方式：

　　1、誘導(dǎo)法

　　對沉默型客戶，可以采用誘導(dǎo)法。對性格內(nèi)向型的，可以不斷地向?qū)Ψ教釂?，迫使對方不得不回答您的問題，只要對方開口，就可根據(jù)他的回答來準(zhǔn)備對策。對頑固型客戶，可以不停地勸誘對方，而不用管對方的態(tài)度。例如，“怎么樣？價錢很便宜，跟白送一樣，您來多少？”

　　2、以沉默對沉默

　　對待這類客戶，不妨采用以沉默對沉默的方式。對方沉默，您也沉默。這樣一來，對方不得不開口說話，一旦開口，您就前進(jìn)了一步，接下去就可以施展自己的才能使對方順應(yīng)您的提議。

　　3、捕捉對方的真實意圖

　　成功地與這類客戶進(jìn)行交易，關(guān)鍵看您是否能捕捉到對方的真實意圖。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，掌握對方心理是制勝的根本保證。如何捕捉他們的真實意圖呢?

　　由于這類客戶幾乎都不開口，您不可能從他的話里打探到什么，惟一的方式就是“察言觀色”，通過對客戶的表情、舉動進(jìn)行研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。

　　4、循循善誘，讓對方打開心扉

　　對于不愛說話的客戶要循循善誘。針對客戶關(guān)心的事情去詢問他的意見，熱心地賦予同情和理解，就可以讓客戶消除購買時的警戒心理，愉快地與您交談、簽約。

　　總之，對于不愛說話的客戶，最關(guān)鍵的是誘導(dǎo)他開口，當(dāng)然也可以通過察言觀色捕捉他的購買意圖。