銷售新手獲得提升的六步驟

每年的七月，都會有一大批剛畢業(yè)的大學(xué)生加入到銷售大軍中，經(jīng)過短暫的企業(yè)管理培訓(xùn)后，就要從普通的業(yè)務(wù)代表做起，然而，一年后他們中的大部分人仍原地踏步，只有少部分人獲得了提升，小張就是一個快速實現(xiàn)人生第一步跨越的大學(xué)生，以下是他總結(jié)的銷售新手獲得提升的六步驟。
　　第一步：培訓(xùn)周里秀一把——爭取第一個好市場
　　一般來說，外資企業(yè)對新員工的培訓(xùn)時間較長，而國內(nèi)企業(yè)相對較短，普遍只有1～2周集中培訓(xùn)時間，然后就會根據(jù)個人的特點和市場需要進行實習(xí)分配。往往這1～2周的培訓(xùn)表現(xiàn)就會決定銷售新人的命運，因為企業(yè)通常是根據(jù)新人在培訓(xùn)時表現(xiàn)出來的特征將其分到對應(yīng)的市場。如果分配到一個好市場，則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的銷售操作知識，并獲得突出的市場業(yè)績，反之則事倍功半。
　　公司對新人的培訓(xùn)非常嚴格，早晨軍訓(xùn)，白天上課，晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點及銷售模式等。學(xué)習(xí)方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場參觀等。小張學(xué)的是工商管理，加上當初為了應(yīng)聘，調(diào)查收集過公司銷售情況，所以他在課堂回答問題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓(xùn)結(jié)束后，小張作為重點培養(yǎng)對象被分配到公司的一類樣本市場—浙江江州，而同期分配到三級市場的同學(xué)3個月后就選擇了離職。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
　　第二步：實習(xí)期間干一把——尋找第一個伯樂
　　當過兵的人都知道，新兵前3個月是最苦的，這不僅是體力上的問題(因為老兵的訓(xùn)練強度同樣大)，更是一個新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問題。銷售新人同樣面臨著3個月到半年的實習(xí)煉獄階段。這個階段，是銷售新人掌握和應(yīng)用公司銷售模式、開發(fā)管理市場的學(xué)習(xí)過程，也是銷售新人逐步培養(yǎng)自己分析銷售問題的關(guān)鍵階段。銷售新人如果順利轉(zhuǎn)型，則能被公司視為可造之才，實現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。
　　小張作為實習(xí)業(yè)務(wù)代表被分到江州，參與當?shù)匾粋€鎮(zhèn)的銷售工作。為了全面學(xué)習(xí)，他從市場調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經(jīng)常被當作模板。
　　認真干了3個月后，總部相關(guān)部門考察組來調(diào)查銷售新人的表現(xiàn)時，江州當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂強烈要求把小張留在當?shù)?，作為秋冬?jié)日市場的人員儲備。而劉伯樂前一年曾被評為全國十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣，小張在實習(xí)中尋找到可以跟隨的銷售老師。事后得知，和小張一起進公司的一位大學(xué)生因為與當?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機會，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
　　第三步：節(jié)日市場挖一把——積累第一手銷售經(jīng)驗
　　銷售新人實習(xí)期滿，就開始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。此時，他所面臨的游戲規(guī)則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場業(yè)績論英雄”。銷售有個基本規(guī)律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實，當旺季來臨時就很容易借助市場上升大勢獲得較好的業(yè)績。綜觀國內(nèi)諸多銷售總監(jiān)的成功之路，可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個共同點，就是銷售的基本功比較扎實，而扎實的基本功往往就來自當年一線的摸爬滾打。
　　小張面臨的問題是，實習(xí)期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個新兵，但小張并不為能否做好市場擔(dān)心，因為區(qū)域經(jīng)理劉伯樂早已運籌帷幄。小張要做的工作就是仔細領(lǐng)會劉伯樂的作戰(zhàn)意圖，并嚴格貫徹執(zhí)行。
　　劉伯樂制訂的銷售方案中，核心思想是精細化銷售，因為按照現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來測算，本年度很難實現(xiàn)20%的增長率。劉伯樂要求各業(yè)務(wù)代表對各自管理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行梳理和細化，使經(jīng)銷商的貨物真正流到消費者手上，而不是倉庫搬家。
　　在劉伯樂的指揮下，小張一方面幫助所管的經(jīng)銷商清理庫存，制訂旺季促銷品種組合方案(由于食品對保存時間的限制，如果進貨品種不合適，會造成極大的浪費);另一方面，根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商補充覆蓋、清理前期違規(guī)銷售的部分終端。這樣在旺季拉動下，他不僅完成了市場局部微調(diào)，而且還實現(xiàn)了經(jīng)銷商30%的增長。這個過程，同時是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的銷售思維過程。
　　第四步：年終總結(jié)露一把——鋪平來年發(fā)展道路
　　每年春節(jié)前(或元旦前)的最后幾天，是一年一度的銷售年會和銷售新人總結(jié)會的時間，是銷售新人盤點自己和規(guī)劃下一步發(fā)展的日子。一般這個時候，公司高層銷售負責(zé)人甚至老總都會親自出席。抓住這個機會露一把，可以少走很多彎路。
　　在年終總結(jié)會上，老總們一般會關(guān)心如下幾個問題：(1)銷售新人所在區(qū)域市場的業(yè)績;(2)該市場的競爭環(huán)境和競爭對手動態(tài);(3)該市場的公司銷售策略和銷售政策執(zhí)行情況;(4)該市場的長短期發(fā)展趨勢;(5)該市場的人才梯隊建設(shè);(6)該市場出現(xiàn)的困難;(7)對市場一線比較突出的問題進行解剖;(8)就公司準備推出的某個銷售政策或策略間接或直接征求市場意見;(9)銷售新人的個人發(fā)展打算等。
　　針對這些問題，銷售新人可以提前做好模板，分類整理數(shù)據(jù)和信息，進行充分準備。如果有條件，可以做成PPT或圖表。值得提出的是，老總們都愛聽數(shù)據(jù)和獨到的市場見解。小張就是這樣在高層老總那里留下了良好的印象，劉伯樂也因此得到賞識，這就為后續(xù)發(fā)展做了鋪墊。
　　第五步：淡季市場搶一把——提高市場管理能力
　　每年三四月份，一般產(chǎn)品都會迎來一個淡季。銷售淡季時，企業(yè)往往會采取相應(yīng)措施。其實，這個時候是體現(xiàn)市場管理能力的最佳時機。
　　在劉伯樂的指揮下，小張開始全面調(diào)整銷售模式，重點做好KA賣場的進場準備工作，為即將到來的五一黃金周做準備。3月份，劉伯樂帶領(lǐng)業(yè)務(wù)代表清理客戶檔案，逐個賣場進行富有智慧的談判，并著手制作進場用的專柜、展示牌以及向總部申請賣場電視專題帶。4月份，江州市場招聘促銷員，由小張參與對促銷員的培訓(xùn)和管理。
　　在培訓(xùn)中，小張按照劉伯樂的指示，編制了促銷員的動作規(guī)范(本來這是促銷主管的工作，但是公司促銷主管剛剛調(diào)離)，并對賣場的產(chǎn)品配送流程進行了統(tǒng)一規(guī)范。通過參與培訓(xùn)和管理，小張漸漸增加了對市場隊伍的管理認識。
　　第六步：發(fā)現(xiàn)機會沖一把——步入第一個新臺階
　　4月底，總部突然通知，調(diào)劉伯樂到安徽市場任省級經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理一職由原來的銷售主管擔(dān)任，而新的銷售主管則從6個業(yè)務(wù)代表中產(chǎn)生。這6個業(yè)務(wù)代表，有1個是同小張同時進入公司的，還有4個資歷都比小張老且都是當?shù)卣衅傅摹?br /> 　　于是，小張原本平靜的心開始不安分起來。他審視了自己近一年來在公司的表現(xiàn)，覺得除了資歷較淺外，其他條件都還具有一定的競爭優(yōu)勢。于是他精心準備，并且發(fā)揮正常。結(jié)果是同時來的同事棄權(quán)，其余4個業(yè)務(wù)代表都因種種原因被否定掉。小張因此成為銷售新人中提升最早的一個，順利踏上了銷售人的第一個臺階。