營銷：艷遇過后的思考

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    記得前兩天在網(wǎng)上看了這么一則故事：一日，某君剛出差回來乘坐公交車回家。運氣不錯，車上的乘客并不多。此時，某君發(fā)現(xiàn)后排有四個位置，兩兩對照。而只是斜對坐了兩個人，一美女靠窗，一帥哥靠走廊正在酣睡。某君大喜過望，走過去坐了下來，并解開西服扣子，將行李包放到內(nèi)側(cè)的地上。

    等一坐下來，某君才發(fā)現(xiàn)了一個讓他久久不能平靜的景象。雖然才四月份的天氣，還略微有些涼意，可對面的美女卻穿了一件淡藍色低胸T恤。胸前連個時隱時現(xiàn)的白球晃得某君眼發(fā)直，口發(fā)干。直到過了大概有五六站，美女起身沖某君嫣然一笑和帥哥同時下車，此時的某君卻是無限失落和感慨。兩站后下車，某君卻發(fā)現(xiàn)自己的西服多了兩條口子，錢包和手機早已不翼而飛。仔細想想，在那四個位置坐的也就某君、美女、帥哥，并沒有其他人。再聯(lián)想到美女下車前對某君的那個意味深長的笑容，以及一起下車的帥哥，某君終于清楚了“艷遇之劫”！

    在這里筆者無意嘲笑某君的癡傻，只是在想通過這么一個小故事總結(jié)一些營銷方面的心得：

    1、找準你的目標客戶

    營銷的根本是滿足客戶的潛在需求。也就用產(chǎn)品尋找潛在目標客戶，并滿足其需求而最終成交的過程。在產(chǎn)品不是首創(chuàng)的情況下，如何發(fā)現(xiàn)你的目標客戶就很重要。從這則案例里面我們可以很清晰的理清這個脈絡，這個偷竊團伙，從某君坐下的那刻起，就確定了這是他們的“目標客戶”。道理很簡單，不僅僅是西裝革履的扮相，還有那個旅行包！這類人可以下手。

    而在日常的營銷工作當中，卻經(jīng)常有人在找渠道客戶的時候找不對人，浪費營銷資源。我們都有這樣一個想法，找就找當?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商。只要找到他們，談好合作，就可以讓產(chǎn)品快速上量了。殊不知，越是這類客戶，因為他們本身經(jīng)銷了很多產(chǎn)品，未必對你的產(chǎn)品感興趣。即使通過各種努力和關系進入了，由于產(chǎn)品在其銷售體系中并不占多大的比重，反而成為其沖擊市場的武器或者要挾廠家的武器，這樣對廠家的傷害就相當嚴重。所以，找經(jīng)銷商并不是找實力最強最好的，而是找罪適合自己的。這樣，雙方可以充分溝通傾力合作，雖然產(chǎn)品的銷量短期內(nèi)不會突飛猛進，但是務實的操作也是會不斷提升的。

    2、突出你的核心賣點

    產(chǎn)品銷售，尋找一個特點鮮明的賣點很重要。比如我們熟知的感冒藥白加黑，其訴求的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香!”就很好的分割了市場，給感冒患者留下的深刻的印象。所以，當患者因為要上班等白天怕睡覺耽誤工作時，第一個想起的可能就是這個“黑白分明”的感冒藥了。而至于藥店里其它的“某克”、“某康”、“某片”等等了，則不會引起患者的興趣。

    在這則案例里面，小偷就知道很好利用賣點的巨大作用。試想，一個出差很久的人，還是一個血氣方剛的年輕人，怎么會對一個穿著暴露的美女沒有興趣呢？并且還是在初春大家都穿的很厚的時候，通過低胸裝此時這個“誘惑點”，吸引某君的注意力，才會得手。

    3、有針對性的制定營銷策略

    營銷是一個有機整體，好產(chǎn)品、巨大的市場空間、精明的營銷人員，當然還需要配合好的營銷策略，針對不同市場、不同情況的營銷策略。

 在這則案例里面，某君這個“目標客戶”從一開始就被一男一女兩個小偷組成的“營銷人”所設定的營銷策略給牢牢圈定了。在坐位的選擇上，故意留下美女的一邊和正面讓某君選擇，某君自然選擇了美女的對面，因為這樣可以看見美女。而這時候，某君很自然的就坐在了要動手的“帥哥小偷”旁邊。這樣安排，一來可以用美女獨特的“賣點”吸引某君的注意力，而“帥哥小偷”故意酣睡也可以讓某君放松警惕。結(jié)果，自然是某君被成功偷竊。

    4、把握良好的成交時機

    而直到某君最后下車，才發(fā)現(xiàn)自己被設計盜竊。此時，那兩個“高人”已經(jīng)提前兩站下車，早已不知道跑到哪里逍遙去了。得手時機把握之好也值得借鑒。我們很多營銷人，在日常工作當中，卻不注意這一點，往往是該成功的溜走了；有機會成功的，給營銷沒有了。

    筆者曾經(jīng)帶過幾個業(yè)務人員，其中有個小G的故事就很好的說明了成交時機把握的重要性。小G此人頭腦聰明，能說會道。一次去一個縣級醫(yī)藥公司尋求合作，此公司的采購經(jīng)理是筆者一個朋友介紹的，關系沒得說。筆者鑒于此工作的重要性和成功率較高，于是決定委派小G前去。

    前面的溝通交談都很順利，小G詳細的介紹公司和較為專業(yè)的產(chǎn)品知識，使得客戶流露出極大的合作意愿。如果此時小G能講出政策拿出合同，就很簡單的搞定了。但是，好說的小G卻犯了一個導致他失去工作的錯誤。在客戶說可以合作等待他那合同的時候，他卻并不著急，反而開始和客戶東一句西一句的閑話起來。自然說到筆者的那個朋友W總，于是好一番點評，最后一句話“W總和我們王總是很好的朋友，我們平時經(jīng)常見面的。W總挺好的，只是感覺性格有點蔫蔫的，不像男人！”然后還相當放肆的笑了。結(jié)果，這位女采購經(jīng)理當時臉色陰沉，直接一句“我又看了一下你們的品種，沒有什么優(yōu)勢，我們對這樣的品種沒有任何興趣。”就這樣，剛才還手舞足蹈的小G一下子懵了。回來如實給筆者匯報這件事，筆者只是嘆了口氣“你話太多了，錯過了最佳的合作機會才導致了這次的失敗。知道原因嗎？哪位女采購經(jīng)理是W總的愛人！”……

    就這樣，小G失去一份還算不錯的工作，筆者公司失去了一次與客戶合作的機會。所以，營銷人員在工作當中，特別是在不了解情況的時候，少說多聽。及時把握客戶透漏的合作意向，不要讓這樣的機會溜之大吉，不妨學習一下這對“桃色陷阱的毛賊”!