營銷策略最為關鍵的因素（二）

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2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。
    1）可通過"貿(mào)易通"詢問詳細情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細介紹，也不具體細問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。
    2）詳細了解對方基本信息，查看"網(wǎng)絡名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當面接洽。
    3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價單"。
    3、有些客戶會在發(fā)送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價。
    遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細詢問狀況，或仔細查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做好準備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
    4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價。
    如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料。可搪塞回避或報虛盤。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當?？吹酱祟愒儍r傳真，不要有幻想，馬上扔進廢紙簍！
    綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以：
    1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。
    2、在網(wǎng)上搜索"公司庫"，查找并瀏覽客戶"公司介紹"，了解對方詳盡資料。
    3、如果對方是"誠信通買家"，便可以登陸對方"企業(yè)采購網(wǎng)站"，查看"誠信通檔案"，驗證身份。
    1）詳細查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。
    2）瀏覽"誠信通檔案"，了解買家信譽度，判斷是否可信。
    ·查看"A&V身份認證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認證公司的申請人是否存在"以驗證真實身份；
    ·查看"榮譽證書及稱號"和"資信參考人"，判斷客戶信譽度；
    了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實反饋，確定對方采購行為的真實性和美譽度。
    外貿(mào)中的價格談判技巧
    孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
    價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。
    首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。
    其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結構，成本及生產(chǎn)周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。
    雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
    我們在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。
    1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。
    2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
    3.對方關注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉賣，應對要考慮。
    4.對自己的產(chǎn)品、技術特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務都不能說出自己產(chǎn)品的技術指標和國家標準。
    5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。
    6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。
    7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
    8.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。
    9.定單大小都需要和負責領導溝通。
    10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
    11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。
    12.價格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價格。
    13.只要簽定了合同，價格就是公平的。
    14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。
    15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。
    16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
    17.大的合同，一定要請當?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
    18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
    19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。
    20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。

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