“最牛銷售員”是如何煉成的？

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銷售是一門看似很簡單，其實很復雜的學問。說它簡單，是因為銷售的進入門檻不高，每個人稍加管理培訓，都可以成為銷售人員。說它復雜，是因為銷售雖然入門簡單，但要精通卻很難，頂級的銷售人員更是鳳毛麟角。那么，一個頂級的銷售人員是如何煉成的？又是什么在激勵著這些頂級銷售人員的？

首先要明確一點的是，即便是頂級銷售人員，他們在達成一筆成功的交易之前，平均都要遭遇十幾次的失敗。所以，一個好的銷售人員，必須性格非常樂觀，勇于面對不斷的打擊，他們是能夠“銷售失敗”的人。對于很多銷售人員來說，他們背后真正的推動力并不是金錢，而是他們內(nèi)心崇尚的奮斗的價值。

《哈佛商業(yè)評論》采訪了心理學家暨人類學家克洛泰爾•拉帕耶?？寺逄?bull;拉帕耶指出，在管理銷售人員的時候，經(jīng)理人不能向他們灌輸一種他們將會常勝不敗的想法，因為如果真是那樣的話，這份工作也變得不那么有吸引力了。激勵那些銷售人員的要素，往往是他們覺得這份工作本身有價值，而不僅僅是金錢激勵。

埃森哲的專家理查德•J•巴寇什也認為，在激勵員工提高績效方面，薪水不是萬能的。要真正激勵銷售人員，必須營造信任文化，發(fā)揮同事認同的作用，尋找能夠幫助銷售人員在這個日益復雜的商業(yè)環(huán)境里發(fā)揮出最大潛能。這些都可以提高銷售人員整體激勵，管理層可以整合人力、流程、技術和薪酬戰(zhàn)略，去鼓舞和獎勵銷售人員。

這是一個有趣的專題，所有有志于銷售的人，都應該好好讀讀它。

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