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營銷案例:先定戰(zhàn)略,在行推廣
要想進(jìn)行營銷推廣,就必須制定營銷戰(zhàn)略,如果沒有戰(zhàn)略的支持,一切推廣手段都是白廢工夫。
Y產(chǎn)品的策略故事
姚彥
Z公司有一個中藥口服制劑Y,用于治療呼吸系統(tǒng)疾病。在競爭激烈的呼吸市場,如何挖掘Y的優(yōu)勢適應(yīng)市場需求有效參與競爭是擺在市場部面前的難題。公司市場部人員對Y進(jìn)行了深入的市場研究和競爭分析。經(jīng)過大量復(fù)習(xí)整理有關(guān)Y的藥理研究和臨床研究發(fā)現(xiàn),Y對呼吸系統(tǒng)具有比較廣泛的藥理作用,具有止咳、平喘、祛痰、抗炎多方面作用,即可以全面干預(yù)呼吸系統(tǒng)的咳喘痰炎癥狀。另外,在競爭研究中發(fā)現(xiàn)臨床上的其他產(chǎn)品特別是用量很大的西藥制劑多是單一方面的藥理作用,或是鎮(zhèn)咳,或是祛痰等等,這些藥物在單一方面的作用也已深入人心被醫(yī)生接受,臨床治療方案多是采用這些單一作用的藥物組合方案,以解決患者的組合癥狀。
基于以上研究認(rèn)識,市場部人員的產(chǎn)品策略初步有兩種抉擇。一是通過進(jìn)一步研究Y產(chǎn)品,主張Y產(chǎn)品在某一方面的作用,二是主張Y全面干預(yù)呼吸道癥狀群,以區(qū)別于眾多競爭產(chǎn)品的單一作用。市場部放棄了第一種主張,因?yàn)楦緹o法說服醫(yī)生相信Y在某一方面的臨床作用強(qiáng)于競爭產(chǎn)品,而第二種主張即“全面干預(yù)呼吸道癥狀群”確是Y的獨(dú)到之處。
撥云見日,“創(chuàng)造性”的發(fā)現(xiàn)確實(shí)讓市場部人員興奮了一番。經(jīng)過全公司銷售人員的策略落地培訓(xùn),Y產(chǎn)品開始了目標(biāo)醫(yī)生的專業(yè)拜訪。然而臨床推廣效果并不理想又讓市場部人員重新陷入了迷茫之中。市場部進(jìn)行了產(chǎn)品再研究,經(jīng)過訪談代表和訪談醫(yī)生發(fā)現(xiàn),臨床醫(yī)生并不能接受Y真正能全面解決問題,那些具有單一作用的藥物的組合應(yīng)用才是最佳處方選擇。事實(shí)表明,當(dāng)Y主張全面干預(yù)呼吸道癥狀群時,Y的競爭對手已不再是那些單一競爭產(chǎn)品,而是不同藥理作用藥物組合應(yīng)用治療方案。
市場部經(jīng)過討論研究,重新調(diào)整了推廣策略,繼續(xù)主張Y的全面干預(yù)呼吸道癥狀群的優(yōu)點(diǎn),但不強(qiáng)調(diào)單獨(dú)應(yīng)用Y,建議Y聯(lián)合單一作用的藥物用于某方面癥狀較重的患者,比如聯(lián)合鎮(zhèn)咳藥用于咳嗽較重的患者,聯(lián)合祛痰藥用于痰多的患者。該產(chǎn)品策略為目標(biāo)醫(yī)生建立了新的聯(lián)合用藥方案,新方案發(fā)揮了Y的優(yōu)勢,臨床利益在于既解決了臨床問題又減少了臨床用藥量。
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),革命還在繼續(xù)。
醫(yī)信橫通馬寶琳點(diǎn)評:
由于不了解具體產(chǎn)品,所以我們在這里只能看思路,對思路做一個點(diǎn)評。
這個選題很好,很有代表性,因?yàn)樗械闹兴幎济媾R這個問題。中藥一般都有多種作用,如果是OTC,面向患者,這是一個優(yōu)勢,因?yàn)榻^大多數(shù)中國的患者最希望的就是一個藥什么病都能治,一個醫(yī)生什么病都能治,即便是平時辦事也是認(rèn)準(zhǔn)了一個能人就什么事都找他辦。但是如果做醫(yī)院,就要認(rèn)真選擇產(chǎn)品的主攻方向,根據(jù)市場容量,市場增長率,品牌操作能力,產(chǎn)品適應(yīng)癥,競品狀況,醫(yī)生認(rèn)識,患者需求等綜合分析,對產(chǎn)品做一個定位,其實(shí)相當(dāng)于二次研發(fā)。
這個案例隱含的問題是3個層面的,是“1+2”,其中“1”是營銷戰(zhàn)略的問題,要明確這個產(chǎn)品在公司的產(chǎn)品群眾發(fā)揮什么角色,要做到多大,是重點(diǎn)培養(yǎng)、還是小富即安、還是好上加好做大做強(qiáng)做久,要讓這個孩子上大學(xué)還是打工,是從政還是經(jīng)商,這對于目前國內(nèi)企業(yè)來講已經(jīng)不是或者不全是市場部的功能,而是公司決策層要明確的。本案例中這一點(diǎn)沒有描述,所以這個“1”是隱含的,我們不點(diǎn)評,但是要考慮;“2”中的第一個層面是產(chǎn)品策略的問題,就是這個產(chǎn)品如何打,如何切入,大家可以參照馬寶琳原創(chuàng)的“馬寶琳產(chǎn)品策略分析模型”,該案例一開始“主張Y全面干預(yù)呼吸道癥狀群”實(shí)際上是模型中的奪市場,但是“奪”的策略不清晰,樹敵太多,所以失敗。
“2”中的第二個層面就是產(chǎn)品定位的問題,是“奪”的策略,當(dāng)然今天我們不談銷售的問題,只談市場談學(xué)術(shù),如何奪呢?“馬寶琳醫(yī)學(xué)策劃模型”就是解決這個問題的。案例中“不強(qiáng)調(diào)單獨(dú)應(yīng)用Y,建議Y聯(lián)合單一作用的藥物用于某方面癥狀較重的患者”就是我模型中的醫(yī)學(xué)機(jī)會的把握,這個機(jī)會把我的準(zhǔn)不準(zhǔn),能不能把機(jī)會變成真正的突破點(diǎn),要靠雄渾的醫(yī)學(xué)功底、充分的證據(jù)支撐、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬚虾透叨鹊母拍钐釤挘莻€很專業(yè)、很高深、很辛苦的細(xì)活。是和哪個產(chǎn)品聯(lián)合、如何聯(lián)合等等,要反復(fù)推敲論證,最終才能得出定論,然后推廣。
對該案例進(jìn)行評分的話,只能對思路進(jìn)行評價,第一次的手法或說思路應(yīng)該還不是很清楚,評30分,第二次的方向是對的,評85分,提升的空間應(yīng)該很大,但是要具體產(chǎn)品具體分析?,F(xiàn)在無法評價。
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