營(yíng)銷：藥店如何販賣非藥品?

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    藥店是藥品三大零售終端（醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)療）之一，尤其是OTC藥品。傳統(tǒng)的藥店只是賣藥的基本功能。在日本，除處方藥店外，其他藥店的藥品銷售額都不足50%；而在中國(guó)，藥店的銷售額70%─80%都是藥品的銷售。今天的醫(yī)藥零售終端發(fā)生了根本的變化，變化的驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)源于四個(gè)方面，即：醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥零售終端的變化影響、患者對(duì)于醫(yī)療需求的不斷提高、醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、藥店自身生存發(fā)展的需要！

    藥店不僅僅是賣藥的場(chǎng)所，還有很多功能尚未開(kāi)發(fā)出來(lái)！這為非藥品的銷售提供了大量的機(jī)會(huì)和空間！大家都去過(guò)麥當(dāng)勞、肯德基，這些地方不僅僅是吃漢堡的場(chǎng)所，看一看就會(huì)知道，有兒童在迷你游樂(lè)場(chǎng)所玩耍、有學(xué)生在做作業(yè)、有朋友在聊天、有商務(wù)人士在洽談業(yè)務(wù)等等。汽車的4S店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了汽車的經(jīng)營(yíng)范疇，除了圍繞汽車的經(jīng)營(yíng)之外，提供旅游的知識(shí)、旅游線路、長(zhǎng)途駕駛的輔導(dǎo)、不同路況的駕駛技巧等等，這些增值的服務(wù)贏得了更多用戶的信賴，接下來(lái)就會(huì)在你的店里消費(fèi)，買各種裝飾品、汽車用品、生活用品等。

    只有增值才能增效！

    藥店的經(jīng)營(yíng)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他業(yè)態(tài)門店的經(jīng)營(yíng)能力！我總再說(shuō)：暴利行業(yè)不可能出現(xiàn)無(wú)微不至的服務(wù)。隨著藥品的微利時(shí)代的來(lái)臨，藥店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？還是僅僅局限于向上游醫(yī)藥企業(yè)要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、流向費(fèi)、櫥窗費(fèi)、店慶費(fèi)等等巧立名目的費(fèi)用嗎！

    藥店應(yīng)該向其他業(yè)態(tài)門店借鑒經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，加大非藥品銷售的力度，贏得增長(zhǎng)點(diǎn)。

    非藥品的銷售主要從以下三點(diǎn)突破：

    一、非藥品專題營(yíng)銷方案研究

    國(guó)家新醫(yī)改在非藥品的營(yíng)銷上沒(méi)有涉及，藥店可以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)功能，將藥店做成一個(gè)健康場(chǎng)所，而不僅僅是賣藥的店鋪！非藥品的銷售不僅僅在于治療，而在于疾病的預(yù)防和康復(fù)。藥店可以借鑒4S店的理念與模式，增值服務(wù)、聚集人氣。我在藥店的調(diào)研和研究中發(fā)現(xiàn)，一些藥店就為消費(fèi)者煎熬湯藥、免費(fèi)量血壓、測(cè)血糖，還定期聯(lián)合醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展專題健康教育：如何預(yù)防流感、如何控制血糖血壓、骨質(zhì)疏松如何預(yù)防、如何消除失眠、心理咨詢等等，通過(guò)專家的講解，消費(fèi)者增長(zhǎng)了知識(shí)，藥店銷售了產(chǎn)品，一舉多得！體驗(yàn)式銷售在非藥品的銷售中非常重要，藥品不能無(wú)條件的直接推薦給消費(fèi)者，非藥品可以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)！如各種按摩器械，消費(fèi)者體驗(yàn)之后就會(huì)有購(gòu)買的欲望！讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，讓藥店生動(dòng)起來(lái)！

    二、消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為研究

    理論上消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理、購(gòu)買行為很復(fù)雜，實(shí)際上消費(fèi)者很簡(jiǎn)單，就是“信賴”兩個(gè)字。

所以非藥品不要在產(chǎn)品功能上下功夫，而要在消費(fèi)者的親情上多著想。年輕媽媽最在意的是自己的孩子健康和自己本人的衰老、男士最在意自己老人的身體健康，孝順是人的天性。比如老年人去藥店可能看保健品、健康型產(chǎn)品等為主；職業(yè)人士去藥店，主要是藥妝和時(shí)尚用品等等。開(kāi)辟專業(yè)服務(wù)區(qū)，展示系列非藥品產(chǎn)品，同時(shí)提供相關(guān)的健康書(shū)籍、裝備可以上網(wǎng)的電腦，在藥店展開(kāi)一些健康小游戲，讓消費(fèi)者參與其中，藥店不再是冰冷的而是溫暖的健康場(chǎng)所。象安利等專業(yè)店，消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)到去那里就是生病了，而是學(xué)習(xí)健康知識(shí)、體驗(yàn)健康生活、廣交健康朋友、交流健康心得！可是又有哪個(gè)消費(fèi)者不是“滿載而歸”！
    三、店員銷售非藥品能力提升

    藥店在賣什么？是賣藥嗎？在給藥店的老總們講課時(shí)，這是我經(jīng)常提出的問(wèn)題。其實(shí)藥店在賣營(yíng)業(yè)員。營(yíng)業(yè)員知識(shí)面的寬窄、語(yǔ)言的恰當(dāng)與否、推薦能力的大小、服務(wù)態(tài)度的好壞，直接影響非藥品的銷售。消費(fèi)者得病自然要買藥，而非藥品不是必需品，可有可無(wú)。消費(fèi)者購(gòu)買非藥品全憑營(yíng)業(yè)員的自身素質(zhì)對(duì)消費(fèi)者的影響。打招呼、問(wèn)候是服務(wù)行業(yè)的基本技能，可是藥店的營(yíng)業(yè)員就不會(huì)與消費(fèi)者打招呼！消費(fèi)者一進(jìn)藥店，營(yíng)業(yè)員只會(huì)說(shuō)：“你買什么？”，好像在說(shuō)：“不買藥品就別來(lái)”！一個(gè)問(wèn)候，已經(jīng)將消費(fèi)者在藥店的逗留時(shí)間和消費(fèi)機(jī)會(huì)拒之門外了！應(yīng)該生活化一些，“你好，有什么需要幫助的嗎？”。對(duì)經(jīng)常來(lái)藥店的老顧客要記住姓名，“高先生好，需要幫助么？”能叫上你姓名的營(yíng)業(yè)員，你一定對(duì)其有好感！現(xiàn)在藥店對(duì)于非藥品銷售知識(shí)系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)缺乏，藥品銷售有藥師，可是藥店有營(yíng)養(yǎng)師嗎？有器械師嗎？有美容化妝師嗎？醫(yī)藥企業(yè)在藥店培訓(xùn)藥品知識(shí)，又有多少醫(yī)藥企業(yè)幫助藥店培訓(xùn)店員非藥品品類的產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)！應(yīng)該建立培訓(xùn)機(jī)制與體系。在此基礎(chǔ)上，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制，鼓勵(lì)店員賣非藥品，應(yīng)該把非藥品納入高毛利主推產(chǎn)品品類來(lái)營(yíng)銷，促使非藥品快速上量。