如何做好銷售談判準備工作（二）

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銷售談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個結果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能作出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么；你準備拿來交換的是什么；你可能會失去什么；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。
    雖然你不能準確地回答上述問題，但經過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。
    三．評估相對實力和弱點
    你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：
    1．決策權威：你擁有作出正式決策的權利嗎？
    2．專家權：對討論的問題你具有豐富的知識嗎？
    3．對討論的問題你是否有充裕的時間？
    4．你的決心與毅力；
    5．你是否做有充分的準備？
    6．你是否具有豐富的談判經驗？
    7．你是否擁有內部消息？
    8．你是否認識某個能影響談判結果的人？
    9．你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？
    在評價實力和弱點時應注意：
    1．只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。
    2．如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
    3．如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想象的強大。
    4．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。
    5．經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。
    6．談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。
    四．制定談判策略
    制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：
    1．第一次會面時，我們應當提哪些問題？
    2．對方可能會提哪些問題？我們應如何回答這些問題？
    3．我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我方的立場？如果沒有，應增加哪些信息？
    4．我們應當采取什么樣的談判風格？
    5．選擇談判地點、時間；
    6．如何開局？
    7．以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響？
    8．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？
    五．團體間談判還應作哪些準備
    1．由誰來主談？
    2．由誰來確認理解程度？
    3．由誰來提問？提什么樣的問題？
    4．由誰來回答對方的問題？
    5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？

標簽：銷售技能