銷售：談判為啥失敗？

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很多時候，一線銷售人員進行商務談判時失敗，具體原因有那些了：

一、印象（形象）

人們一談起印象，必然就會聯想這個人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺效果；我國有數以百萬的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓的人還是占少數，特別是從事農村市場銷售的人員大部分來自農村，所以銷售人員出現形象問題也就司空見慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發(fā)現，有的銷售人員一進門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛理不理，經過我觀察發(fā)現，其實一個人的形象和氣質很重要，形象和氣質好的銷售人員，客戶往往會高估這個銷售人員的能力，而且會專注聽銷售人員說的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會不肖一顧。

本人曾親歷這樣一個例子：公司為了擴大銷售量，從《大河報》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個身穿紫紅色羽絨服的男子來應聘，頭戴一個黑鴨帽，我仔細一看，這個人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個人的口氣還不?。?ldquo;我以前在**公司做過銷售人員，我原來一個月能銷售**噸，飼料產品我知道，有預混料、濃縮料、全價料...如果讓我做了，我一個月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機會，你敢保證能達到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個軍令狀？”這個人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會仔細考慮你的情況，如果我們決定了會給你通知的，你回去等通知吧”；其實在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因為如果我用了這樣的人，客戶一看就會知道：這個公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了......

本人的一個同事小李是1.80米身高的個子，我和他一塊走經銷商時候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經意不經意在向后退，這次談判當然沒有成功；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢嗎？但在和客戶談判的時候身高不注意的時候就是劣勢，因為你給客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......。”細節(jié)有時候真能決定成敗。

我經常會聽到有人這樣形容女人的話：“那個女不是很漂亮，但非常的有氣質，，的確很不錯！很吸引人！”氣質會給人很深的印象，氣質是印象修練的最高境界。

我不記得是那個人說過一句話：即使你有萬兩黃金你都不會買回時光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？因為印象一旦形成改變很難。

二、技巧：話術、思路、方法

作為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，一定是一個扇情專家，學會用語言來吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經常和同事們說：“一個銷售員就像一個演員一樣，演一個角色就一定要演得像，同樣的話術，不同的人說出去就會有不同的效果”，在實戰(zhàn)演練中，經常有銷售人員把話術背得也不錯，但就是說出來不能說得讓人動心，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味；要想讓自己的話術變得生動活潑，我推薦幾個步驟：面帶笑容、態(tài)度誠懇、互動交流、發(fā)自肺腑、學會扇情、建立信賴、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和貓我們會更喜歡誰？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”，因為通常有的客戶一看一個人很“冷”很嚴肅，像個“殺手”一樣，他一定會遠離你而去，現在的銷售工作絕大部分已經商品競爭白熱化，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會快找一萬種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個大男人，但一說話，感覺到很細膩很溫柔，特別的“內秀”，一般會另眼相看，他的心門也會為你打開，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會讓客戶感覺你很積極、陽光、自信，人們大多數是喜歡和開朗的人打交道的，你想想有誰愿意和一個一看就是三個月沒賣出一件產品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項不再一一細述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時候不要忘了說一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。

作為一個銷售人員，可能總認為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個思路和規(guī)劃吧，我的一個同事小岳，到公司已經二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務能力也不在下等，但就是業(yè)務做不大，后來通過工作計劃和匯報，問題馬上出來了，因為他管轄的區(qū)域比較大，經常在一個地方遇到困難就換一個地方，再遇到困難就再換一個地方，其實就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業(yè)績。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯了，什么都錯了，逃避有時候是解決不了問題的，我們必須面對和接受挑戰(zhàn)。

優(yōu)秀的業(yè)務人員一定很有悟性，一定會有自己特有的方法，我相信只要自己學習和總結，方法總會學到手的。

三、態(tài)度

全身心的投入進去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會感染和感動客戶，有時候客戶就是賣你的一個態(tài)度和精神。

四、誠實

雖然有很多人在說，無商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠實是很多優(yōu)秀業(yè)務員為什么銷售量能長青不老的堅實基礎。

五、毅力和耐心

有時候感覺做什么都比做銷售這個工作容易，銷售這個工作不像別的工作，比如做技術類和動手類的工作，一看就會，一練就到位，往往銷售這個工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經驗是看不見摸不著的，有時候就差那么一點點堅持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實離成功也就只是一點點。我有個同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來一件貨也沒有鋪下去，我問他什么原因，并讓他給我細細講一講他去鋪貨談判的過程，最后問題出來了，最主要的原因就是每當客戶說：“我不需要”、“我現在還有貨”、“過幾天吧”、“我欠帳”這類的話時，小申內心就徹底絕望了，隨后就走人了；我告訴他：“其實所有的客戶都有需求，只是你沒有發(fā)現或沒有開發(fā)出來”，并建議用這樣的話術：“其實你可以和你現在的產品做一下對比，同樣的質量比價格，同樣的價格比質量，”“其實對比一下對你來說是有價值的”、“現在的社會科技進步這么快，你為什么不嘗試一下新的產品呢”、“你原來吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實會更好”......總之不輕意放棄任何機會。

六、性格

裝一臺電腦要講屬性和配置，其實做業(yè)務也一樣，你要看客戶是那一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對方的性格是很慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬不能不考慮對方，只以自己的性格來，如果遇上一個很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會露出破綻，對方只會以為你是個“小丑”；在銷售談判中，我們不怕給你提出問題和討價還價的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對方是什么樣的性格，而且必須與對方談互動性的話題。