建立全員銷售體系

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

在很多中小企業(yè)里面，都會存在這樣的問題：銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)利益的重要地位，總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務(wù)的同時，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷售部門的職責(zé)，于是自然利用自己手里僅有的一點(diǎn)權(quán)利實(shí)施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內(nèi)部經(jīng)營組織的不順暢，導(dǎo)致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣，反而最后影響了企業(yè)發(fā)展。

其實(shí)中小企業(yè)發(fā)展相對大企業(yè)最大的優(yōu)勢就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性，忽視了企業(yè)流程化責(zé)任管理。針對企業(yè)內(nèi)耗產(chǎn)生的諸多問題，不妨引入“全員營銷”機(jī)制。

1、建立全員營銷的意識

首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個良好的認(rèn)識，不要只是把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。

例如，我們可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動機(jī)制，鼓勵員工實(shí)現(xiàn)崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍，來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時，也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關(guān)的內(nèi)部活動或研討會，真正的把整個公司融為一個有機(jī)整體，鼓勵大家多關(guān)注公司的業(yè)務(wù)開展進(jìn)程，了解整個行業(yè)的情況和先進(jìn)的模式，同時結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)行探討，從而為公司的銷售會診把脈。

2、合理規(guī)劃部門和職責(zé)

在公司內(nèi)部的構(gòu)架劃分上，首先避免業(yè)務(wù)部和后勤部等明顯的劃分，應(yīng)該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務(wù)等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營銷部，統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關(guān)部門的公司積極性。

同時，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機(jī)制。由于中小企業(yè)人員較少，部門建制也不全面，可以實(shí)行部門兼職的模式，來提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門的實(shí)際操作能力，也可以變相的提升相關(guān)部門人員的工資待遇。如醫(yī)藥招商企業(yè)，對于其中的企劃部等輔助業(yè)務(wù)部門而言，經(jīng)過對公司銷售區(qū)域的重新定位劃分，選擇招商業(yè)務(wù)人員無暇估計，市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務(wù)提供更為有效的方案。也可以解決因?yàn)槠髣澆块T員工與業(yè)務(wù)部門員工因?yàn)楣べY待遇落差較大的心理問題。同時，對于現(xiàn)有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業(yè)化的運(yùn)作，無形中得到了加強(qiáng)。

3、制定完善的激勵機(jī)制

要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內(nèi)涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵機(jī)制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，保證在制度面前人人平等。

在具體的措施選擇上，可以設(shè)置最佳提案獎來鼓勵大家參與公司經(jīng)營計劃的討論。對于確實(shí)有實(shí)際意義的員工關(guān)于營銷等方面的改革方案，公司研究決定采納到經(jīng)營過程中的，可以根據(jù)提案的實(shí)際意義和價值，授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到公司經(jīng)營活動的關(guān)注上，開動腦筋提升對銷售活動的認(rèn)識。

另外，對于實(shí)際業(yè)務(wù)的提成獎勵等機(jī)制，也進(jìn)一步完善。既然是全員參與到營銷工作當(dāng)中來，就要改變原有的單純按照銷量實(shí)施獎勵的機(jī)制。而應(yīng)該將銷量的全額獎勵部分，根據(jù)在營銷工作當(dāng)中承擔(dān)責(zé)任的不同實(shí)施階梯型的發(fā)放，讓參與到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的每一個人都清楚自身對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)值有多大，企業(yè)給予其獎金就是最好的說明。

4、提升員工的專業(yè)程度

做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為醫(yī)藥企業(yè)的員工，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面：

首先就是產(chǎn)品方面，這個方面無論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱、適用病癥、服用天數(shù)、療程、不良反應(yīng)等基礎(chǔ)知識；也包括所治療病癥的病灶反應(yīng)情況，如何使用獲得最佳療效；也包括競品的優(yōu)缺點(diǎn)等相關(guān)信息。

其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產(chǎn)品的渠道、價格等方面，是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。

再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識。藥品根據(jù)自身定位，無論是臨床品種、OTC品種、普藥品種等，不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作為參與全員營銷的藥企員工，自身得時刻關(guān)注相關(guān)渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進(jìn)的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況，并對照自己企業(yè)的情況予以改進(jìn)調(diào)整。而作為企業(yè)來講，做創(chuàng)造機(jī)會請有豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道專家做培訓(xùn)，同時增強(qiáng)相關(guān)營銷人員接觸市場的機(jī)會，都是對員工自身素質(zhì)和能力提高的有利保證。