銷售技巧：電話銷售的電話名單篩選

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    懂行都知道，電話銷售這行里，名單為王。準確地說，就是針對性強，而準確性高（如果你外購數(shù)據(jù)的話，準確率要達到85%以上為佳）。名單不好，技巧再強也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯的業(yè)績。關鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標客戶給找了出來。

    如果你在電話之前沒有做數(shù)據(jù)的清洗和整理的工作，那么也就意味著你的電話銷售不是電話銷售，真正的電話銷售只干一個事情，和合適的客戶做銷售和溝通，達成業(yè)績。而我看到的大部分電話銷售沒有把時間花在與真正的客戶溝通上，而是在sourcing目標客戶.即浪費了時間,也打擊了銷售的積極性.

    所以,無論如何,在電話開始撥打之前,每個銷售的手里有一批準確率高,最起碼一些基本信息正確的數(shù)據(jù)庫或名單,那就會達到事半功倍的效果.

    那么,一般專業(yè)的數(shù)據(jù)清洗都要經(jīng)過那些步驟呢?

    第一：確定數(shù)據(jù)來源

    你可以自己設計一些市場活動來收集。我們看到的很多網(wǎng)站利用互聯(lián)網(wǎng)做市場調查，讓客戶留下必填的信息，就是典型的自己收集名單的方法。如果你銷售的是移動通訊卡服務，你會要求訪問你網(wǎng)站的客戶必須留下他的手機。關鍵是活動的主題和內(nèi)容是否讓人留下你想要的信息，這在直復營銷的行業(yè)里，我們叫做發(fā)盤的設計。以后有機會再交流。

    當然你也可以到專門的機構購買或與相關行業(yè)進行合作。但不論你確定什么方式，你都要事先清楚你到底要包括那些必須字段的數(shù)據(jù)。然后根據(jù)這個要求進行小規(guī)模的測試，盡量挑選準確率高的數(shù)據(jù)。

    第二：數(shù)據(jù)格式化

    你從不同來源獲取的數(shù)據(jù)，可能數(shù)據(jù)的格式存在差異，你就必須在進入你的正式數(shù)據(jù)庫之前，先按你們的要求統(tǒng)一設計好格式。這里有很多的細節(jié)，包括了你必要的字段設置，你挑選的數(shù)據(jù)庫軟件（EXCEL，ACCESS，SQL），你的數(shù)據(jù)庫查詢設置等等。當然你也可以把這個工作提前做好，比如你把你要的字段先設計好，然后給外部的數(shù)據(jù)公司，讓其根據(jù)你的要求來增加或減少一些字段的設置。然后利用軟件自帶的導入/導出功能即可。

    第三：去重比對

    在實際的購買名單中，名單可能有很多批次，時間上都會有先后之分，并且新買的數(shù)據(jù)會和已有的數(shù)據(jù)沖突，所以，每當你新進一批名單，你必須和舊有的名單進行比對，利用軟件自帶的函數(shù)命令（如excel里常用的函數(shù)是vlookup），進行新舊名單在關鍵字的比對，比對都有一個標準，這個標準通常是新舊表格里都用的通用字段，比如數(shù)據(jù)的編碼，具體可根據(jù)公司的實際情況來設計。

    經(jīng)過比對之后，你就會發(fā)現(xiàn)那些數(shù)據(jù)是已經(jīng)重復的，所以就要去掉重復的。在一些銷售管理的CRM里，我們經(jīng)?？吹揭恍┕緸榉乐箻I(yè)務人員撞單，或總部與渠道撞單，都用了提前報備的功能，其實，就是利用CRM的軟件來幫助比對，以防止重復。

    因目前大部分的公司都使用EXCEL來處理客戶的數(shù)據(jù)，建議大家好好學習EXCEL在數(shù)據(jù)篩選和比對方面的知識。如果你掌握的好的話，其實根本不需要購買昂貴的CRM軟件來管理自己的客戶資源。

    第四：信息更新

    一旦你通過專業(yè)的程序和命令發(fā)現(xiàn)名單重復，接下來就必須開始更新最準確的資料。請大家注意我在這里的用詞，是最準確，而不是最新的。為什么呢？因為你購買的所謂最新的數(shù)據(jù)，不一定能夠反映客戶目前的真正狀態(tài)。所以正確的做法是把這些重復的數(shù)據(jù)拿到一邊，專門請人來進行核實，以獲得最準確的信息更新。

    第五：分配前的準備

    一般到了更新信息的步驟之后，就可以分給下面的銷售了。但分之前，你最好根據(jù)你企業(yè)的實際情況進行分類和分級。比如，你可以按區(qū)域來進行分類。比如，我有個客戶是做幼兒園的平臺推廣的。目前主要在杭州和成都開拓業(yè)務。那么，如果你優(yōu)先開發(fā)的話，就要先把靠近江浙和四川的片區(qū)數(shù)據(jù)拿出來優(yōu)先撥打。

    分級更為復雜，一般是考慮綜合因素，常見的包括客戶群的收入狀況，學歷水平，準確率大小，性別等綜合判斷，可以分成優(yōu)、良、中、差等不同的級別。一線的主管根據(jù)不同的目的來實施分配。而決定你是否是高明的行銷操盤手的關鍵也看你在這個時候的發(fā)揮了。一般的原則是優(yōu)質的資源分配給優(yōu)秀的銷售。因為市場優(yōu)質的客戶資源有限，競爭對手都會時刻覬覦。你不出手，也會有人搶先出手。

    所以，奉勸各位企業(yè)的操盤手，在此關鍵時刻，千萬不可學童話故事里的那只狐貍，要先從甜葡萄吃起。