銷售技巧：電話銷售的電話名單篩選

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    懂行都知道，電話銷售這行里，名單為王。準(zhǔn)確地說，就是針對(duì)性強(qiáng)，而準(zhǔn)確性高（如果你外購(gòu)數(shù)據(jù)的話，準(zhǔn)確率要達(dá)到85%以上為佳）。名單不好，技巧再?gòu)?qiáng)也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。關(guān)鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來。

    如果你在電話之前沒有做數(shù)據(jù)的清洗和整理的工作，那么也就意味著你的電話銷售不是電話銷售，真正的電話銷售只干一個(gè)事情，和合適的客戶做銷售和溝通，達(dá)成業(yè)績(jī)。而我看到的大部分電話銷售沒有把時(shí)間花在與真正的客戶溝通上，而是在sourcing目標(biāo)客戶.即浪費(fèi)了時(shí)間,也打擊了銷售的積極性.

    所以,無論如何,在電話開始撥打之前,每個(gè)銷售的手里有一批準(zhǔn)確率高,最起碼一些基本信息正確的數(shù)據(jù)庫(kù)或名單,那就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果.

    那么,一般專業(yè)的數(shù)據(jù)清洗都要經(jīng)過那些步驟呢?

    第一：確定數(shù)據(jù)來源

    你可以自己設(shè)計(jì)一些市場(chǎng)活動(dòng)來收集。我們看到的很多網(wǎng)站利用互聯(lián)網(wǎng)做市場(chǎng)調(diào)查，讓客戶留下必填的信息，就是典型的自己收集名單的方法。如果你銷售的是移動(dòng)通訊卡服務(wù)，你會(huì)要求訪問你網(wǎng)站的客戶必須留下他的手機(jī)。關(guān)鍵是活動(dòng)的主題和內(nèi)容是否讓人留下你想要的信息，這在直復(fù)營(yíng)銷的行業(yè)里，我們叫做發(fā)盤的設(shè)計(jì)。以后有機(jī)會(huì)再交流。

    當(dāng)然你也可以到專門的機(jī)構(gòu)購(gòu)買或與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行合作。但不論你確定什么方式，你都要事先清楚你到底要包括那些必須字段的數(shù)據(jù)。然后根據(jù)這個(gè)要求進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，盡量挑選準(zhǔn)確率高的數(shù)據(jù)。

    第二：數(shù)據(jù)格式化

    你從不同來源獲取的數(shù)據(jù)，可能數(shù)據(jù)的格式存在差異，你就必須在進(jìn)入你的正式數(shù)據(jù)庫(kù)之前，先按你們的要求統(tǒng)一設(shè)計(jì)好格式。這里有很多的細(xì)節(jié)，包括了你必要的字段設(shè)置，你挑選的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件（EXCEL，ACCESS，SQL），你的數(shù)據(jù)庫(kù)查詢?cè)O(shè)置等等。當(dāng)然你也可以把這個(gè)工作提前做好，比如你把你要的字段先設(shè)計(jì)好，然后給外部的數(shù)據(jù)公司，讓其根據(jù)你的要求來增加或減少一些字段的設(shè)置。然后利用軟件自帶的導(dǎo)入/導(dǎo)出功能即可。

    第三：去重比對(duì)

    在實(shí)際的購(gòu)買名單中，名單可能有很多批次，時(shí)間上都會(huì)有先后之分，并且新買的數(shù)據(jù)會(huì)和已有的數(shù)據(jù)沖突，所以，每當(dāng)你新進(jìn)一批名單，你必須和舊有的名單進(jìn)行比對(duì)，利用軟件自帶的函數(shù)命令（如excel里常用的函數(shù)是vlookup），進(jìn)行新舊名單在關(guān)鍵字的比對(duì)，比對(duì)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)通常是新舊表格里都用的通用字段，比如數(shù)據(jù)的編碼，具體可根據(jù)公司的實(shí)際情況來設(shè)計(jì)。

    經(jīng)過比對(duì)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些數(shù)據(jù)是已經(jīng)重復(fù)的，所以就要去掉重復(fù)的。在一些銷售管理的CRM里，我們經(jīng)常看到一些公司為防止業(yè)務(wù)人員撞單，或總部與渠道撞單，都用了提前報(bào)備的功能，其實(shí)，就是利用CRM的軟件來幫助比對(duì)，以防止重復(fù)。

    因目前大部分的公司都使用EXCEL來處理客戶的數(shù)據(jù)，建議大家好好學(xué)習(xí)EXCEL在數(shù)據(jù)篩選和比對(duì)方面的知識(shí)。如果你掌握的好的話，其實(shí)根本不需要購(gòu)買昂貴的CRM軟件來管理自己的客戶資源。

    第四：信息更新

    一旦你通過專業(yè)的程序和命令發(fā)現(xiàn)名單重復(fù)，接下來就必須開始更新最準(zhǔn)確的資料。請(qǐng)大家注意我在這里的用詞，是最準(zhǔn)確，而不是最新的。為什么呢？因?yàn)槟阗?gòu)買的所謂最新的數(shù)據(jù)，不一定能夠反映客戶目前的真正狀態(tài)。所以正確的做法是把這些重復(fù)的數(shù)據(jù)拿到一邊，專門請(qǐng)人來進(jìn)行核實(shí)，以獲得最準(zhǔn)確的信息更新。

    第五：分配前的準(zhǔn)備

    一般到了更新信息的步驟之后，就可以分給下面的銷售了。但分之前，你最好根據(jù)你企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分類和分級(jí)。比如，你可以按區(qū)域來進(jìn)行分類。比如，我有個(gè)客戶是做幼兒園的平臺(tái)推廣的。目前主要在杭州和成都開拓業(yè)務(wù)。那么，如果你優(yōu)先開發(fā)的話，就要先把靠近江浙和四川的片區(qū)數(shù)據(jù)拿出來優(yōu)先撥打。

    分級(jí)更為復(fù)雜，一般是考慮綜合因素，常見的包括客戶群的收入狀況，學(xué)歷水平，準(zhǔn)確率大小，性別等綜合判斷，可以分成優(yōu)、良、中、差等不同的級(jí)別。一線的主管根據(jù)不同的目的來實(shí)施分配。而決定你是否是高明的行銷操盤手的關(guān)鍵也看你在這個(gè)時(shí)候的發(fā)揮了。一般的原則是優(yōu)質(zhì)的資源分配給優(yōu)秀的銷售。因?yàn)槭袌?chǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶資源有限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)時(shí)刻覬覦。你不出手，也會(huì)有人搶先出手。

    所以，奉勸各位企業(yè)的操盤手，在此關(guān)鍵時(shí)刻，千萬不可學(xué)童話故事里的那只狐貍，要先從甜葡萄吃起。