銷售技巧：轉(zhuǎn)移壓力（二）

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你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細(xì)的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費(fèi)一上午的時(shí)間與他們會(huì)面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時(shí)也要讓對方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會(huì)面當(dāng)天誰也沒先邁出一步，大家都有機(jī)會(huì)，就看誰能開出更好的條件。
    這時(shí)你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄心銢]有體現(xiàn)出優(yōu)勢，賣方也沒有體會(huì)出競爭的壓力，在一場旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄?，可能在收官階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢，在談判中這是常有的事情。
    競爭是商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認(rèn)為只要再在努力一點(diǎn)就可以贏得這份合同，相反，如果因?yàn)橐粋€(gè)讓步而丟掉整個(gè)合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時(shí)甚至激化對方的矛盾，但事情的結(jié)果沒有變化，有的人會(huì)愿意通過降價(jià)的方式把生意搶過來，有的人則準(zhǔn)備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。
    使用這種策略不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì)在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。
    應(yīng)對壓力
    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點(diǎn)，堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則，在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。
    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨(dú)特的比較競爭優(yōu)勢，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時(shí)間（2--3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長”和“特點(diǎn)”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時(shí)還有市場方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清楚地了解到，在這一點(diǎn)上花費(fèi)再多的時(shí)間和精力都是值得的。你只有強(qiáng)化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢在談判中會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時(shí)主要是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，如果你的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時(shí)，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，并且不斷地強(qiáng)化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。
    如果你的優(yōu)勢不夠強(qiáng)大，不足以取勝于其他的競爭者時(shí)，也并不是無計(jì)可施，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。在談判中對方可能會(huì)對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會(huì)談?wù)撃惴降娜觞c(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對方案，對本方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會(huì)揪住你的劣勢不放，那時(shí)只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。
    在進(jìn)入談判前要對交易結(jié)果做好充分的評(píng)估，設(shè)計(jì)好自己的最低底線。買家會(huì)無時(shí)無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個(gè)競爭者和有一百個(gè)沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。
    這里要說明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉厝荒玫胶贤?br />     如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價(jià)的概念是對等的，如果他們認(rèn)為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會(huì)比較輕松，他們不會(huì)過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。
    自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達(dá)成的機(jī)會(huì)。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。

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