銷售員沒有業(yè)績(jī)的原因分析

銷售員也學(xué)習(xí)了很多技巧，對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)?？墒沁@樣仍然不能取得一個(gè)好的業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商不在意的一句話就能挫敗他的信心，那么，這是為什么呢?
    最近發(fā)生的一件事情，讓王經(jīng)理明白了這個(gè)問題。
    不久前，王經(jīng)理安排銷售員小張去開拓浙江市場(chǎng)，出發(fā)之前，他幫助小張?jiān)敿?xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷策略，還用自己的營(yíng)銷心得、談判技巧等跟小張做了一次模擬演練，看著小張基本掌握了營(yíng)銷技能，便放心地讓小張上路了。
    半個(gè)月后，小張回到了公司。“經(jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了。”
    在通過一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令王經(jīng)理想不明白的是，小王市場(chǎng)沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞,題的癥結(jié)究竟在哪里呢?
    這也就不難理解，很多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，卻忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。
    如果一個(gè)銷售員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，銷售員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時(shí)，客戶說：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時(shí)銷售員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，銷售員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣得掉!”銷售員同樣會(huì)即刻敗下陣來。
    從以上王經(jīng)理的情況，我們可以得出以下分析：
    一、只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)
    表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多;而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)銷售員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強(qiáng)也是枉然。
    應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的銷售員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎?
    每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。
    1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個(gè)公式很好地說明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響，我們經(jīng)?？吹?，有的銷售員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于銷售員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。
    2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘銷售員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如，有的銷售員會(huì)說“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?
    3.控制心態(tài)波動(dòng)，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定。
    4.避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。
    有時(shí)候，銷售員沒有業(yè)績(jī)，不是銷售技巧的問題，而是心態(tài)的問題，因此，對(duì)于銷售員來說，要想做好銷售工作，擁有一個(gè)好的心態(tài)是直觀重要的。