成熟市場營銷的三種方法（一）

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通過在時代光華的杭州公開課系統(tǒng)學習之后，了解到通過20多年的發(fā)展，我國企業(yè)經(jīng)歷了由初級階段的機會導向到發(fā)展階段的升級導向，而部分實力強的企業(yè)已經(jīng)走到了成熟階段，然而，由于成熟階段的市場競爭規(guī)則已發(fā)生變化，市場機會越來越少，對手也越來越強大，進而使得一些企業(yè)不太適應成熟市場。
    其實，企業(yè)在面對成熟市場時，大可不必害怕，只要采取一定的方法，認真做好市場分析、找出市場的差異，同樣可以做好成熟市場的營銷。
    方法一、機會的稀釋與戰(zhàn)略趨同
    中國絕大部分企業(yè)發(fā)展到如今，不僅僅是要通過管理培訓策略，“機會”二字始終是關鍵。這種機會，要么是壟斷性行業(yè)放開后的政策真空，要么是行業(yè)井噴式發(fā)展帶來的市場契機，也可能是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新形成的新市場。
    在這樣的市場環(huán)境下，企業(yè)的成功不一定依靠高瞻遠矚的戰(zhàn)略或者優(yōu)異高效的管理，而是看企業(yè)是否有發(fā)現(xiàn)機會的眼光和抓住機會的能力。也就是說，在前兩個階段，企業(yè)可能不依靠戰(zhàn)略，戰(zhàn)術就成為了企業(yè)的戰(zhàn)略。
    企業(yè)只要緊緊盯住市場，尋找到市場空隙，然后，把市場空隙做到最大。這時，企業(yè)依靠的是局部的創(chuàng)新，加上對先行者的模仿與跟進，因為先行者或者跨國企業(yè)已經(jīng)有了模板和可供學習的經(jīng)驗，企業(yè)只要照著先行企業(yè)或跨國企業(yè)的老路子走下去，依靠別人的戰(zhàn)略和管理運營經(jīng)驗，也能在市場上生存和壯大起來。
    但是，這樣的發(fā)展模式，到了成熟階段，顯然已經(jīng)過時。
    首先，整個中國市場與前十幾年相比，爆發(fā)性增長的市場機會在逐步減少，市場越來越規(guī)范，競爭越來越激烈。要找到爆發(fā)性的機會，已變得非常困難。
    其次，每個行業(yè)內部，市場機會也在被高度稀釋。最初十個機會，可能只有一個企業(yè)在挑;發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)是一個機會100家企業(yè)在爭搶，雖然企業(yè)的競爭壓力越來越大，但是市場規(guī)模在擴張，后來的企業(yè)仍然認為有利可圖，依舊是看中機會，一擁而上。原來的市場機會在如此眾多的企業(yè)壓榨下，機會迅速被催熟做大，迅速由肥肉轉變成雞肋。
    面對雞肋，企業(yè)食之無味，棄之可惜，導致大家猶豫不決。在參加了杭州企業(yè)內訓之后了解到，多數(shù)企業(yè)最后成為了少數(shù)企業(yè)生存的墊腳石。由于眾多的企業(yè)爭搶同一個機會，導致所有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略趨同。大家采取同樣的思維模式，即機會導向，是被動思維;而不是戰(zhàn)略導向，也不是主動思維。
    大家都在跟風，大家采取同樣的思維模式和戰(zhàn)略方式，導致大部分企業(yè)是虛胖，而不是真正的強壯，更多的企業(yè)是在低水平地重復原有思路，產(chǎn)業(yè)越做越大，但實力卻沒有大大提高。戰(zhàn)略趨同，就要求必須走“戰(zhàn)略不同”的道路。
    技巧二、高手下棋與集中兵力原則
    初級階段和發(fā)展階段，雖然企業(yè)和幾十甚至成百上千家企業(yè)競爭，但是，這些參與競爭的企業(yè)本身實力并不強，大家是“矮子和矮子比高”，大家都差不多，壓力自然也不夠大;另外，由于市場仍然在爆發(fā)性的增長，所以大部分企業(yè)只要去爭搶市場自然增長的份額，不用去爭搶對手的份額，企業(yè)也能夠快速增長。
    到了成熟階段，市場的增長潛力已經(jīng)被挖掘得差不多了，再去與市場增長同步走，就不能再有增長的機會。企業(yè)必須回過頭來，去搶奪對手嘴里的肉，才能幫助自己增長。但是，當回過頭來時，你會發(fā)現(xiàn)，昔日“一般高”的兄弟們，今天都長高了，而且數(shù)量已經(jīng)迅速的減少，以前可能是幾百家，現(xiàn)在有可能只是幾十家，甚至只有幾家，比如，家電行業(yè)現(xiàn)在就剩下了幾家。

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