淺談成功與失敗銷售員

在企業(yè)里學習銷售技巧培訓課程時了解到，在企業(yè)的經營銷售過程中，銷售管理人員可能會發(fā)現，聘用一批同類型的銷售人員，有的人能夠成為銷售贏家，而有的卻不能成功，為什么會這樣呢?其實，成功銷售員與失敗銷售員的差別在于，失敗銷售員抱怨太多。當然對銷售員進行系列的銷售技巧培訓也是相當重要的。
    成功銷售人員的制勝方法
    如果你在谷歌網頁上進行搜索，你其實能找到一些關于成功銷售人員會做的事情：
    Huthwaite花費超過12年的時間用來研究在23個國家的世界領先的銷售組織/企業(yè)所進行的超過35, 000個的銷售電話。研究發(fā)現：優(yōu)秀的銷售人員在進行銷售拜訪時會根據他們顧客所面臨的問題、問題產生的影響以及“如果那些問題能夠被解決會發(fā)生什么?”來進行提問。而大部分的銷售人員則不會這樣做。為了更好的給員工提供學習機會，企業(yè)內部可以培養(yǎng)各個類型的企業(yè)培訓師或培訓講師，跟蹤式的培訓整體員工。
    HR Chally對80, 000名顧客進行了超過14年的革新性研究。研究結果表明：對于當今競爭激勵的市場上，存在的一個至關重要的影響因素就是銷售人員(不是價格，不是質量，甚至也不是產品/服務的革新)。顧客期望銷售人員能成為他們想要結果負責的人并能理解他們所做的業(yè)務。銷售業(yè)績高的銷售人員總是能做到這點并且顧客總是能很容易聯(lián)系到他們。
    Miller Heiman的2009年最佳銷售實踐報告中指出：聯(lián)系所有對你的銷售結果具有影響力的人是一個很關鍵的活動，這該是在困難時期實行的紀律。成功的銷售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問題的癥結所在。
    Sales　Excellence的調查研究顯示：在通過一系列的管理培訓學習之后，對于一個潛在顧客決定購買還是不購買取決于存在于他們內部組織的條件，而不是由銷售人員采取的步驟決定。因此，成功的銷售人員會把注意力放在顧客已經采納的步驟，以及那些在顧客的購買過程中剩余的步驟。
    Ari Galper主張：銷售人員很少會受到拒絕當銷售人員打銷售電話的時侯不期待任何銷售結果，而是圍繞顧客自身的情況開始談話，自然而然就會和顧客建立起關系。
    最后，被譽為“專業(yè)銷售專家”的Neil Rackham建議道：成功的銷售人員是價值的創(chuàng)造者，而不只是一個充當“會說話的宣傳手冊”，成功的銷售人員通過對顧客的問題提出創(chuàng)意性的看法以幫助他們解決問題從而產品所能帶來的價值。
    概括而言，上述所有制勝的方法起到的結果是：快速贏取客戶的信任! 有越多的顧客相信你，你就會越成功。通常建立信任有兩方面內容：
    1. 顧客信任你是因為他們知道你能非?？陀^的推薦最適合的產品或服務給他們;
    2. 顧客信任你是因為他們知道你有這個技能和能力把最適合的產品和服務提供給他們。
    聽起來很簡單對嗎? 但是，要把這些想法在實踐中運用起來可能就不會像聽上去這么簡單了。原因有以下來自顧客方的挑戰(zhàn)：顧客有的時候不知道他們想要什么或者他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，更不要說理解如果他們面臨的挑戰(zhàn)不能被克服會產生什么樣的影響;有些顧客一般不愿意把銷售人員舉薦給他公司的其他同事。那些自稱是決策制定者的顧客事實上很多時候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實是真正的最終決策人通常都不會表露出來?？朔诉@些挑戰(zhàn)/困難之后，(想要)建立信任感就得像那些成功的銷售人一樣做事。
    為什么一些銷售人員失敗了?
    出乎大部分銷售經理人想要的結果，以下是一些導致銷售不能成功的銷售行為：
    1.努力。不是說成功的銷售人員不努力。他們確實很努力地對顧客的需求作出回應。但是，大部分或者說表現欠佳的銷售人員就只是努力。也就是說，表現欠佳的銷售人員在錯誤的方面白白的努力。
    2.過分迫切。尤其是在價格談判或者促成交易方面。成功的銷售人員花費更多的時間在贏取顧客的信任，從而為他們的需求服務，而并非“總是促成交易”來過早的促成銷售的達成;
    3.經驗。事實上，銷售工作的一個最大的好處(或者說最壞的方面，這要依據你個人的看法了)就是你過往的成功或者失敗不會延伸到將來。你能夠有良好的聯(lián)系和社會關系。
    其實，決定銷售人員成敗的因素有很多，以上幾點僅供大家參考。