淺談營銷法則

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    孔子在其博大精深的儒家學說里，曾提到“逐二兔，不得一兔”。其意為追逐兩只兔子，你連一只也得不到。原因是目標分散，精力與體力分散，結(jié)果就是零。儒家思想的另外一個代表人物孟子（前372—前289）有一著名言論即“魚，亦我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也”。這就是“魚和熊掌不可兼得”成語的由來，意思是說我喜歡的東西很多，但萬事萬物不可兼得，我只能取其一。

    老子核心思想“無為而無不為”，意思是說有所不為才能有所為，這個思想在其“多則惑，少則明”、“夫唯不爭，故天下莫能與之爭”等言論里也得到彰顯。而莊子（約前369年—前286年）是道家學派的另一個代表人物，老子哲學思想的繼承者和發(fā)展者，后世將他與老子并稱為“老莊”。莊子在《知北游》中說到“人之生，氣之聚也；聚則為生，散則為死”。其意為人之精氣神實在有限，分散則會讓人死亡。

    韓非子----法家思想的集大成者。其有一名言，即“天下有信數(shù)三：一曰智有所不能立；二曰力有所不能舉；三曰強有所不能勝”，大意是無論擁有多少智慧、力量、能耐等，總有辦不成的事情，一個人不能為所欲為。

    墨子（約公元前468年～前376年）我國戰(zhàn)國時期著名的思想家，墨家學派的創(chuàng)始人，他曾提出“兼愛”、“非攻”等著名觀點。其有一名言即“節(jié)儉則昌，淫佚則亡”，大意為節(jié)儉就會昌盛，荒淫就會敗亡，表達了不貪婪、不揮霍、不縱欲的思想主張。

    佛教主張舍得，即“舍得者，實無所舍，亦無所得，是謂舍得”。有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。說白了就是什么都要，什么都將得不到。說的都是一個意思。民間諺語是生活經(jīng)驗和智慧的濃縮，從不同角度折射了相同的哲理：聚焦！一招鮮，吃遍天；一馬不配兩鞍，一腳難踏兩船；龍生一子定乾坤，豬生一窩拱墻根；莫學燈籠千只眼，只學蠟燭一條心；人心不足蛇吞象,世事到頭螳捕蟬；一手捉不住兩條魚，一眼看不清兩行書……

    胡錦濤“聚精會神搞建設(shè)，一心一意謀發(fā)展”。30年來中國以經(jīng)濟建設(shè)為中心，不動搖、不懈怠、不折騰，取得了令全世界刮目的成績。董明珠“堅持，不顧一切的堅持”。心無旁騖，堅持到底，堅持出了一個格力空調(diào)帝國。王石“人要學會做減法”。不貪婪不求全，企業(yè)經(jīng)營做減法，品牌業(yè)績成倍加，萬科終成為笑傲江湖的地產(chǎn)大佬。茅理翔“我們不做別的，就做廚房領(lǐng)域，而且要做最高端的，要賣得貴，更要賣得好”。不做別的，只做自己擅長的，讓方太成為中國廚房領(lǐng)域影響力最大的品牌。

    所以，無論是一個人，一個品牌，一個企業(yè)甚至一個國家，財力、精力、時間等資源永遠是有限的，以限資源追逐更多目標，就是窮折騰，瞎鼓搗，只能落得竹籃打水一場空。聚焦、聚焦再聚焦，專注、專注再專注。一個人一輩子一件事，就是了不起。

    軍事上衍生而來的聚焦理論在營銷中同樣適用，每個企業(yè)的資源都是有限的，為了取得相對的強大競爭優(yōu)勢，需要把資源集中起來，以取得戰(zhàn)局中一個或幾個關(guān)鍵點上的相對性優(yōu)勢，而后由關(guān)鍵點的成功帶動全局的成功。

    我一直認為，市場上的真刀真槍從來都沒有什么所謂的秘訣。如果，你硬是認為存在幫助令狐沖笑傲江湖的“獨孤九劍”的話，那么這個秘訣就是：戰(zhàn)術(shù)與資源的聚焦！聚焦資源的經(jīng)營策略將成為在市場搏殺中制勝的關(guān)鍵，對于規(guī)模小，資源有限的中小企業(yè)來說更是如此。今天我們就結(jié)合品牌營銷位談一談聚焦法則。通過兩個故事，一個案例講一講品牌營銷的聚焦：

    1、一個故事

    有位大俠赫赫有名，慕名挑戰(zhàn)者眾他。一日來了一人，大俠就問你過去都練過什么啊，那人說我過去10年練了十八搬武藝，你要小心了。大俠微笑，沒消幾下就將那人打跨。一日又來一挑戰(zhàn)者，大俠依然問他過去都練了什么，挑戰(zhàn)者說我過去10年什么都沒練，就用心練了一個鐵頭功。大俠一聽，二話不講，俯首認輸。這個故事告訴我們營銷人要精修“一門功夫”，掌握“一門絕技”，你就是營銷界內(nèi)不可戰(zhàn)勝的高人。

    2、第二個故事

    古時候有一個國王，想找一個宰相。后來終于找到一個可以當宰相的人，但他先說要殺他。經(jīng)人勸解，就要他用一個盤子，盛上滿盤子油，從東城捧到西城，不準滴出一滴，否則即殺頭。這個條件很不容易做到。他走在路上，他的父母妻子在哭，他沒有看見；漂亮的美女從他身邊走過，他沒有看見；后來忽然又來了一個瘋子，嚇得滿街的人亂跑亂跳，可是他一心一意在盤子上，仍然沒有看見；不久又遇到皇宮失火，一時救火的人很多，鬧得紛亂不堪，這時在殿梁上的一個蜂窩被火燒了，一群黃蜂亂飛，到處飛著螫人，這人雖然被螫了幾下，可是始終沒有感覺到，仍然專心致志的捧著油盤往前走。最后，他竟達到了目的地，一滴油也沒有滴下來。于是國王便拜他做宰相。國王以為一個人做事，能夠這樣專心，便是喜馬拉雅山也可以平下來，何況其他？（選自《胡適說禪》）古代“瑜伽”那種苦修入定的方式，隨著時代的發(fā)展已經(jīng)變化了許多，但萬變不離其宗，變的是形式，其目的沒變，都是為了達到一種專注的境界。

    3、日本第一矮山

    據(jù)日本媒體6月23日報道，日本知名度最高的全國第一矮山是位于大阪港區(qū)的天保山。天保山標高4.53米，是在江戶時代（1603年至1867年）末期，由河川疏浚工程產(chǎn)生的砂石所形成的人工山。21日，天保山盛大舉行登山大會，并發(fā)出5萬張“登山證明書”。日本各地多座非常矮的山多年來為爭奪“全國第一矮山”頭銜拚得你死我活，讓人不禁感嘆：看來“兇悍”的旅游品牌定位是被激烈的市場競爭逼出來的啊。因為人們對“第二”向來是漠不關(guān)心的，奧運會金牌與銀牌獎金相差一倍半，就是一個最形象的例子。所以民間才有“寧做雞頭，不做鳳尾”之說。記?。旱诙皇堑诙诙裁炊疾皇?

    蓬達集團度假卡推廣中心，專注于河南市場的開發(fā)，歷時半年后，“專注河南”的戰(zhàn)略營銷行為非常成功，取得了關(guān)鍵市場份額的大幅提升（近期已經(jīng)將主力移師北京）。蓬達度假卡負責人之一劉曉斐確定了聚焦資源的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)上也不僵硬，而且并未盲目地進行強勢行銷，而是根據(jù)市場情況，根據(jù)競爭對手情況靈活地運用營銷戰(zhàn)術(shù)，迅速地蠶食了傳統(tǒng)分時度假業(yè)務(wù)的市場份額。通過蓬達度假卡的推廣和策劃，總結(jié)出：戰(zhàn)略性聚焦的一個關(guān)鍵所在就是找準聚焦點，即找到競爭對手的弱點與戰(zhàn)局中的關(guān)鍵點，這樣才能把聚焦的力量發(fā)揮到及至，這一點，在蓬達度假卡的案例中有了很深刻的感受。

    給各位企業(yè)家的忠告是----沉重的大錘我們并不畏懼，因為其笨重，我們很好躲閃與防御，而一只不足百錢重的弓箭卻令我們畏懼，畏懼那鋒利的箭頭。我們營銷人需要整合聚集自身資源，把大錘煉造成鋒利的箭，而后，在戰(zhàn)場上準確地把箭射中要害的靶心。