銷(xiāo)售員成功銷(xiāo)售的三大步驟（一）

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經(jīng)過(guò)時(shí)代光華開(kāi)設(shè)的一系列管理培訓(xùn)之后，了解到我們可以把銷(xiāo)售工作分為三個(gè)部分，這也可以作為銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售的三大步驟，具體來(lái)講，可以表現(xiàn)為以下三個(gè)方面。

步驟一：售前

售前工作是最有價(jià)值的工作，就像你上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以分以下幾個(gè)部分：

行業(yè)了解：

行業(yè)就是所說(shuō)的圈子，媒體有媒體圈、公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個(gè)產(chǎn)品線都有自己的圈子...任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息...你對(duì)圈子越了解，你的言談舉止越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。簡(jiǎn)單的說(shuō)：如果你和你的客戶(hù)聊一些外行話(huà)很快就會(huì)被轟出來(lái)的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過(guò)研究專(zhuān)業(yè)媒體、和客戶(hù)、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友...只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會(huì)很快了解!這里涉及到share的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時(shí)共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個(gè)下篇詳談

產(chǎn)品分析：

要像了解自己的槍一樣了解你要賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和能解決客戶(hù)什么問(wèn)題。同時(shí)你也必須了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如技術(shù)白皮書(shū)、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶(hù)的看法和意見(jiàn)。要讓客戶(hù)認(rèn)為你是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，產(chǎn)品知識(shí)講頭頭是道必定贏得客戶(hù)的信任。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

分析客戶(hù)群：

找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶(hù)群，逐步建立客戶(hù)DATABASE。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以根據(jù)你的前任的資料或報(bào)紙雜志等信息得到，并給你的客戶(hù)分級(jí)別，客戶(hù)群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶(hù)應(yīng)該是那個(gè)類(lèi)型

客戶(hù)分析：

在和你的潛在客戶(hù)聯(lián)系之前盡量多的收集對(duì)方的信息，通過(guò)媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡(jiǎn)介、決策人是誰(shuí)、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個(gè)市場(chǎng)、在這個(gè)行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶(hù)用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭...對(duì)客戶(hù)越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶(hù)DATABASE就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶(hù)聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。

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