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營銷人思維方式的創(chuàng)新模式
通過在時(shí)代光華的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后,了解到很多營銷人都會覺得營銷工作越來越不好做,其實(shí),這個(gè)問題的關(guān)鍵是現(xiàn)代營銷工作已經(jīng)發(fā)生了變化,而一些營銷人的思維方式還沒有跟上變化,所以,營銷人要想成為市場的“寵兒”,就必須勇于學(xué)習(xí),敢于創(chuàng)新。
大家都知道,上個(gè)世界20年代的市場環(huán)境是“工廠生產(chǎn)什么,顧客就賣什么”,當(dāng)時(shí)物資短缺,產(chǎn)品供不應(yīng)求,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不愁銷路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顧客需要什么顏色的汽車,我只有一種:黑色。”這句話就在當(dāng)時(shí)敢說,現(xiàn)在你還有誰大膽到這個(gè)程度。當(dāng)時(shí)的市場營銷就根本不需要什么市場定位、市場細(xì)分之類的說法,只要你能夠生產(chǎn)出來夠多的產(chǎn)品,就可以銷售出去,整個(gè)市場就是一片空白,就看你的生產(chǎn)能力有多大。
但是到了20世紀(jì)50年代以后,隨著工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步,新產(chǎn)品不斷地涌現(xiàn),科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣,尤其是電子計(jì)算機(jī)管理技術(shù)的應(yīng)用,生產(chǎn)效率得到很大的提高,產(chǎn)品極大豐富,供求關(guān)系開始轉(zhuǎn)變,競爭的方式也開始發(fā)生變化,廠家不再是單一的強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)工廠的規(guī)模,而是把競爭的主戰(zhàn)場從工廠延伸到市場,經(jīng)銷渠道成為競爭的主導(dǎo)因素,“得渠道者的天下”,這個(gè)階段也出現(xiàn)了一大批的零售業(yè)巨頭,其中就有大家熟悉的沃爾瑪。
在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn),目前整個(gè)中國市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)該商屬于這個(gè)狀態(tài),不管中國企業(yè)如何叫囂“顧客就是上帝”,但對其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的理解仍處于表面階段。恰恰許多外國企業(yè)借助成熟的營銷管理經(jīng)驗(yàn)到中國發(fā)展,當(dāng)然都看準(zhǔn)的是企業(yè)所擁有的成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),最具有代表的就是達(dá)能進(jìn)入娃哈哈,因?yàn)橥薰瘓F(tuán)具有龐大的渠道資源,依靠這個(gè)資源,娃哈哈生產(chǎn)的“非??蓸?rdquo;成功的進(jìn)入到了“可口可樂”和“百事可樂”無法進(jìn)入的城鄉(xiāng)市場。達(dá)能當(dāng)時(shí)想的應(yīng)該不錯,可以免費(fèi)搭車,直接占據(jù)強(qiáng)大的中國市場。但事出原違,合作的不是太順利,且惹上官司,這些都是他們當(dāng)時(shí)沒有想到的,在中國這塊土地上,出現(xiàn)水土不服的情況是很正常的。
其實(shí),在進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來,美國的營銷發(fā)展率先進(jìn)入“心智中有什么,顧客買什么”的時(shí)代??赡苡腥藭f,心智是什么呢?就和很多中國企業(yè)強(qiáng)調(diào)的“以消費(fèi)者為中心”是一致的,我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品,要實(shí)現(xiàn)市場的銷售,目前已經(jīng)不完全是消費(fèi)者生活所需,而應(yīng)該是一種文化、修養(yǎng)、品味的載體。
在競爭的終極階段,企業(yè)僅僅掌握生產(chǎn)、了解市場已無法確保贏得消費(fèi)者;而必須深入了解消費(fèi)者的心理變化,只有對消費(fèi)者的心理變化變化了如指掌,這樣才能運(yùn)作起來得心應(yīng)手。目前,競爭已進(jìn)入到直接爭奪消費(fèi)者心智的階段。也并非在工廠或者市場時(shí)代心智沒有起作用,而是由于在當(dāng)時(shí)的競爭下,產(chǎn)品稀少,渠道資源稀缺,心智所起的作用是微乎其微的。市場營銷其實(shí)就是一場戰(zhàn)爭,優(yōu)秀的CEO都懂得貫徹“攻心為上,攻城為下”的原則,因?yàn)樾闹菦Q定成敗,得人心者得天下,營銷亦然。
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