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高效銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享
在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時(shí),總結(jié)了團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)一:銷售團(tuán)隊(duì)的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。
打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個系統(tǒng)工程。
1.需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。
2.樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能,別人能做到的你一定能做到。
3.選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。
4.做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。
團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)二:先對事后對人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。
在參加時(shí)代光華的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn),人的管理是最難的,尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。
團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)三:以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。
銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)??梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對每個學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)四:銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。
對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進(jìn)步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因,對癥下藥了。
團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)五:對特殊需要整改的市場,可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。
往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
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