銷售：價格談判技巧

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市場經濟條件下我們面對的最多的可能就是討價還價了。如何通過價格談判取得真?zhèn)€商務談判的成功，如何在價格談判中獲取自己的最大利益是銷售人員必須熟練運用的關鍵談判技巧。我想在討價還價過程中不外乎以下技巧的運用：　　

1、報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。　　

2、目標包括原則。也就是說無論你與客戶在價格談判上進行了多少個回合的較量，你應該使你的報價逐步向對方靠攏，但一定要把自己的目標價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益?！?/p>

3、以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎上進行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧?！　?/p>

4、價格分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價格應該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務時，報價通常包括產品、升級、服務等各種價格，分別看的價格相對要低很多，但如果成一個整體的話也許會讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價格，導致利潤縮水?！　?/p>

5、最后時效法?，F(xiàn)在絕大部分的產品銷售的利潤來自服務，而為了吸引客戶采取的優(yōu)惠、免費服務、提供獎品等等的促銷措施風行一時，為了爭取客戶的合同，我們可以利用客戶的這種貪便宜的心理，采取各種服務的最后期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對企業(yè)的長期運作還是有一定的副作用的。　　

6、逐步收窄法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成一致。　

在征服客戶的同時也是一個客戶征服你的過程，所以我們在與客戶的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持。征服客戶，需要我們自己的不斷的實踐與學習分析，總結出征服客戶的特別經驗。

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