銷售員常犯的十大錯誤

在參加管理培訓的時候，很多銷售員認為，銷售重在與人交流溝通，其實，這是一種誤區(qū)，銷售員不僅要具有與人溝通交流的能力，還要具有堅韌的性格和細致的心思。為了能夠做好銷售工作，時代光華網(wǎng)的小編匯總了銷售員常犯的十大錯誤，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)。
    錯誤一：表現(xiàn)不夠自信
    不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如果推薦自己。當然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢?解決的辦法是做好充分的準備。當然，銷售員也不要對自己估計過高，這也是非?？膳碌?，其往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。
    錯誤二：不夠耐心
    其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓之后，了解到有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。
    錯誤三：不做計劃和總結(jié)
    現(xiàn)在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結(jié)，有的是做月計劃和總結(jié)，有的是做周計劃和總結(jié)。只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動，有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差……。試想這樣的銷售工作有用嗎?即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個銷售人員的業(yè)績是零那是肯定的。
    錯誤四：沒有靜心研究業(yè)務(wù)
    很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想(特指項目銷售，對那些快速消費品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用)。為什么呢?很多時候，是因為他沒有找準方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的的拜訪客戶。這種方式也是錯誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。其實，銷售不光是勤奮就行了，還需要動腦子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
    錯誤五：缺乏搜索客戶的詳細資料的能力
    很多銷售人員拜訪了這個客戶不下10次，回頭你問他這個客戶年紀多大?他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究，但可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進行幾百萬的定單的談判呢?他又為何要來信任你呢?
    錯誤六：過于倚重價格
    其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價格的。如果只會靠比別人價格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學本科生來做這個事情了，小學生也能做。呵呵。所以過分倚重價格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。
    錯誤七：沒有搞清客戶的采購流程
    很多銷售人員面對比較復雜的客戶時候，沒有理清里面人物的關(guān)系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯誤在面對大型招標的時候100%是要失敗的。再復雜的客戶其實關(guān)鍵的人物也就一兩個，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個人就把他當上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實這也沒有錯，但你沒有突出重點人物就不對了。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學，經(jīng)過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助
    錯誤八：過早推銷產(chǎn)品
    這一點在做項目銷售的時候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，而其實大部分項目銷售都是理性的進行，過早暴露只會成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對象，往往同時也會過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點。適當時候，把自己的產(chǎn)品特點拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。
    錯誤九：講的多聽的少
    這個其實是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了，問問客戶有什么意見?他都不知道，再問問客戶的需求點是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么?
    錯誤十：不做售后隨訪
    產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個朋友，結(jié)果想找你都找不到了。其實，這個是很愚蠢的做法。拜訪這些購買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。