銷售技巧：“嘴巴就是生產(chǎn)力”－－淺談銷售話語術(shù)

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原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實、根莖花葉，以及狩獵、捕獲而生活，因此雙手創(chuàng)造了人類的文明，手、腳、肢體等（體力勞動）是第一生產(chǎn)力。由于發(fā)明了工具、進而至機器，把人類從繁重的體力勞動中解放了出來，因而說腦力勞動是第二生產(chǎn)力。至現(xiàn)代科學技術(shù)、特別是電子信息技術(shù)的廣泛應用，使人類的生產(chǎn)效率突飛猛進，又被定義為第三生產(chǎn)力。第一生產(chǎn)力使人類緩慢地繁衍生存了數(shù)百萬年，第二生產(chǎn)力在短短數(shù)千年間就使人類得到了飛躍式的發(fā)展，而第三生產(chǎn)力不到一個世紀就讓人類文明從地球發(fā)展到了太空。

無論時代如何進步，從古至今，嘴巴都是人體的一個重要組成器官。從本質(zhì)上講，人長嘴巴是為了攝取食物，為生命活體提供充足的熱量和營養(yǎng)素。但嘴巴還有另一個重要的附加功能，那就是說話。說話是人類與生俱來的本能，是為了交際和溝通的需要。因此，人類學家將語言定義為“思維的外在表述”，是非常準確的。就算是天生的聾啞人，其最強烈的生存愿望也無非是開口說話！

現(xiàn)代社會，語言新增加了“人際傳播工具”的職能，從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話而吃飯的職業(yè)，如媒體主持人、外交家、律師、教師等等，而且這些都是高尚職業(yè)。在這個陣容中，有一支不太起眼、卻特別龐大的隊伍，那就是：遍布世界每一個角落的銷售人員。他們幫助企業(yè)出售產(chǎn)品和服務來贏利，是企業(yè)生存和發(fā)展的保證，是社會經(jīng)濟繁榮的縮影。這個群體的工作極富有挑戰(zhàn)性、靈活性，臨場的口頭發(fā)揮對達成銷售起著至關(guān)重要的作用。

搞過銷售工作的人，都能切身體會到語言的力量，說“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點也不夸張。同樣的一個客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個業(yè)務人員，好象三下五除二就大功告成；有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)，但也有人能把它賣得火暴起來；有些市場是公認的“爛攤子”，客戶刁，信譽差，品牌亂，價格低，而經(jīng)過幾個業(yè)務骨干的調(diào)教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn)；還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報，并建立了廣泛的人脈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅實基礎。

但是，無論從業(yè)時間長短，都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導致其離開銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。

基于此，筆者根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗粗淺總結(jié)了一些銷售話語術(shù)，與大家分享、探討。

一、what，即“說什么”？

任何天才演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的“功課”，準備充當五個不同的角色：

1、銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細致的了解，達到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的，他對這個產(chǎn)品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對業(yè)務人員的專業(yè)水準提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業(yè)的業(yè)務員。除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點、優(yōu)勢之外，最好還能從細節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。（當產(chǎn)品專家）

2、營銷員必須對自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團隊作戰(zhàn)，但是每個業(yè)務人員都應該徹底掌握公司的各項相關(guān)政策，以免各說各話，話不對板。這些包括：品牌、品種、規(guī)格、價格、區(qū)域規(guī)劃及保護、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎勵政策、廣告費用分攤政策、物流、裝修、促銷、公關(guān)活動費用、各種配套物的提供與費用安排、投訴處理機制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內(nèi)容。“先說斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業(yè)務，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據(jù)，游刃有余。（當企業(yè)權(quán)威代表）

3、對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢，比如原材料價格動態(tài)、成品的價格調(diào)整趨勢，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動態(tài)，某些行業(yè)笑話和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢，某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。（當行業(yè)新聞發(fā)言人）

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