銷售實戰(zhàn)：如何進行電話營銷培訓（一）

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鄧小平同志曾說：“中國如果出問題，最根本的原因必出在教育上。”那作為企業(yè)來說，如果大家在現(xiàn)在這個經(jīng)濟不景氣的情況下，不做好員工的培訓和文化建設(shè)工作，那么，其危害也是相當巨大的。因為今天來的企業(yè)都是做電話行銷行業(yè)的，那我今天就在這里和大家分享一下有關(guān)如何做有效果的電話營銷培訓。
　　我在演講之前，要先請大家澄清一個觀念。請各位不要把電話行銷培訓當成電話銷售培訓。兩者雖然只有一字之差，但內(nèi)容相差甚遠。“電話營銷”或“電話行銷”是一個系統(tǒng)工程，而“電話銷售”只是其中的一個環(huán)節(jié)。電話營銷是從企業(yè)產(chǎn)品端到客戶端這一過程中，圍繞以電話這一核心銷售手段的綜合營銷體系。
　　為了便于理解，我們以軍事戰(zhàn)爭作為比方的話，電話營銷就是為了最終勝利而采取的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)和行動總和。而電話銷售是戰(zhàn)士面對一個個來犯的敵人奮勇殺敵。但不論你的戰(zhàn)略如何，也不論你會采取任何戰(zhàn)術(shù)。如果你希望做有效果的電話營銷培訓，那你就必然要把自己當成是這個戰(zhàn)場的總指揮，你要學會的是做一個高明的營銷操盤人，而不只是簡單的技巧灌輸和口號激勵。
　　給企業(yè)培訓也是一樣。企業(yè)花錢來請我們給他們做培訓，目的是需要起到實在的效果。如果沒有效果，你只會忽悠所謂的天龍八步，娛樂作秀。那是對企業(yè)的不負責任。所以要作好有效果的電話營銷培訓，特別是針對企業(yè)的電話營銷內(nèi)訓。我認為培訓導(dǎo)師也要以操盤手的全局眼光，以負責任的職業(yè)操守和企業(yè)在培訓前進行開誠布公的溝通。
　　通過溝通，你必須了解企業(yè)電話營銷的模式，了解影響電話營銷業(yè)績的關(guān)鍵。也通過溝通，告訴企業(yè)自己曾經(jīng)做過那些產(chǎn)品和哪些行業(yè)的電話行銷工作和管理工作。碰到這些問題是如何解決的。這樣大家才能獲得合作的前提，基本信任。
　　那么，如何做好一個有效果的電話營銷培訓呢?我就結(jié)合如何給企業(yè)做電話營銷內(nèi)訓，談?wù)勔韵碌目捶ā?br /> 　　第一：調(diào)查和了解受訓學員的情況。
　　學員是培訓的第一受益人，其基本素質(zhì)，性格特點以及對待自身工作缺陷的認識程度都將影響培訓知識的吸收程度，如果你希望培訓真的出效果。那就建議和培訓師一起合作，挑選學習的對象，這也符合企業(yè)內(nèi)訓的要求。一般企業(yè)內(nèi)訓以不超過20人為最佳。
　　對于企業(yè)人力資源工作者來說，本身就應(yīng)該給所有的銷售樹立這樣一個觀念，企業(yè)花錢做培訓對員工來說是一種福利，是對有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工的獎賞。本身企業(yè)內(nèi)訓就應(yīng)該是“精英教育”，而不該是“義務(wù)教育”。一旦什么人都能上名牌大學，那大學的教學質(zhì)量能提得高嗎?有些公司HR出于好心，讓培訓能夠惠及更多的人，于是將內(nèi)訓變成了“世紀大講堂”，什么人都來聽，那效果肯定不好。佛家講這個叫做“精進”，在有些寺院里給修行佛法的人還專門設(shè)立了“精進堂”，專門為高等的修行之人使用，也是這個道理。
　　第二：如果要給一線的電話銷售人員培訓，那么建議一線的銷售主管也必須參加。
　　再好的培訓，如果不鞏固，效果也不會持久。培訓老師不是企業(yè)中人，所以他只能起到一時的答疑釋惑。除非每家企業(yè)與培訓師達成長年的顧問合作服務(wù)，那也不太現(xiàn)實。所以，最好的方式是銷售經(jīng)理能夠承擔傳承的任務(wù)。將培訓課堂上的東西在日常的輔導(dǎo)和團隊培訓中不斷應(yīng)用，這樣效果才能鞏固。培訓師也應(yīng)該有義務(wù)對銷售經(jīng)理進行課程傳達方面的培訓。我說的傳達，并不是所謂的要對銷售經(jīng)理們進行“培訓培訓師”培訓，光給他們講什么虛的講師儀態(tài)，語氣語調(diào)有用嗎?是沒有的。
　　關(guān)鍵是幫助他們落實課程在實踐里的內(nèi)容，并結(jié)合企業(yè)實踐，教會銷售經(jīng)理檢查，反饋，改進的一套系統(tǒng)做法。
　　當然，前提是培訓師你本身一定要有帶過電話銷售團隊的經(jīng)驗，也懂得如何建立指導(dǎo)員工的流程，會出現(xiàn)什么問題，及如何妥善的處理。并且一定要具備成功的經(jīng)驗，只有成功者才能帶領(lǐng)想成功的人，這是挑選培訓師的一個大原則。

標簽：電話營銷培訓