銷售：營銷人心態(tài)的思考

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    很多營銷員曾經(jīng)思考這樣的問題：我的付出為什么沒有得到預(yù)期的回報(bào)？現(xiàn)在做市場相當(dāng)難，競爭太激烈、太殘酷，付出和回報(bào)這對矛盾體的關(guān)系一直在困擾著中國的8000萬營銷員。

    我不由地想到很多人經(jīng)常玩的游戲，對著遠(yuǎn)山大聲地呼喊，然后靜靜地聽一聲呼喊帶來的無數(shù)遠(yuǎn)山的回音，一波一波，循環(huán)重復(fù)，回音由強(qiáng)到弱，持續(xù)一段時間之后才重歸靜寂，然后又是幾嗓子。玩這個游戲的人樂此不疲，因?yàn)榭梢葬尫艍毫?、放松心情，那種感覺真的是非常爽，非常放松，非常有味道。特別是幾個人一起競技比賽，幾種不同音量、不同聲調(diào)、不同頻率、不同語氣、不同內(nèi)容的聲波在山間縈繞，這種感覺尤甚。

    通過遠(yuǎn)山回音這個游戲，筆者在思考營銷員的心態(tài)，思考在銷售工作中，付出與回報(bào)的關(guān)系。游戲者對著遠(yuǎn)山呼喊的聲音越大，回音就越大，持續(xù)時間越長，重復(fù)的次數(shù)越多，這是一個特點(diǎn)。還有一個特點(diǎn)，呼喊的內(nèi)容越長，那種循環(huán)的聲波頻率就顯得越高，沒等第一波結(jié)束，第二波又開始了，后一波跟著前一波，重疊著傳播，好象整個空間都被聲音充滿了。

    把營銷員的付出比喻成“呼喊的聲音”，把市場的回報(bào)比喻成“遠(yuǎn)山的回音”，付出與回報(bào)的關(guān)系相對就簡單了。

    營銷員負(fù)責(zé)一個市場的業(yè)務(wù)，這個市場發(fā)生的所有事情都跟自己有關(guān)系，出了問題是自己做得不足，找任何客觀原因都是毫無用處的，最終還得自己承擔(dān)起責(zé)任來，自己去解決；有了成績是自己辛勤勞動的結(jié)果，別人只能分享其中很少的一部分，最大的收益還是自己的，別人不會真正體會到成功的喜悅和成就感。那么，為自己分管的市場付出，流血流汗，本身就是自己份內(nèi)的事情，也是對自己負(fù)責(zé)任。一個不能對自己負(fù)責(zé)的人，他對別人負(fù)責(zé)任的可能性非常少。

    你付出的足夠多嗎？

    首先營銷員要對市場付出。有人說：做市場猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，原地踏步走的狀態(tài)在競爭如此激烈的今天根本不存在，走得慢本來就是后退。比如有的營銷員接手一個市場，本來就有基礎(chǔ)，即使他整天玩，短期內(nèi)也會產(chǎn)生一定的自然銷量。但是，如果幾個銷售周期的連續(xù)荒廢，最后就象春天人們沒有撒下種子一樣，秋天的收獲必然寥寥無幾，甚至顆粒無收。這就猶如你沒有對著遠(yuǎn)山呼喊，怎么能聽到自己的回音呢？結(jié)果自然是寂靜一片，尋找不到那種感覺。

    其次營銷員需要用血汗來澆灌市場。天下沒有免費(fèi)的午餐，機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。在同質(zhì)化明顯的買方市場中，營銷員要跟競品爭奪市場，即使用心來運(yùn)作，生存壓力也相當(dāng)大，何況還不用心去做，不舍得流血流汗呢？生存空間需要營銷員竭盡全力去爭取，播下希望，然后用汗水來澆灌，用心來經(jīng)營，開拓思路，大膽創(chuàng)新，一般情況下這個市場不會辜負(fù)營銷員的付出的，因?yàn)檫@是市場的規(guī)律。就象遠(yuǎn)山的回音，只有呼喊者的聲音達(dá)到一定的分貝，才能有回音；只有攢足了勁地呼喊，回音才會足夠大，足夠久遠(yuǎn)，足夠有力。

 還有，營銷員要努力創(chuàng)造自己的“遠(yuǎn)山”，也就是要快速提升自己，以能夠負(fù)起更大的責(zé)任。市場在營銷員自己手里，未來也重在自己的把握，營銷員只有把自己所負(fù)責(zé)的市場做得更好，取得更優(yōu)異的業(yè)績，上司才會賦予更大的責(zé)任，讓他管理更大的市場，提供更大的人生舞臺。當(dāng)然，這種責(zé)任在意味著身份地位提高的同時，毫無疑問地隨之收入也大幅增加，對自己下一步職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃大有裨益。