銷(xiāo)售：營(yíng)銷(xiāo)人心態(tài)的思考

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    很多營(yíng)銷(xiāo)員曾經(jīng)思考這樣的問(wèn)題：我的付出為什么沒(méi)有得到預(yù)期的回報(bào)？現(xiàn)在做市場(chǎng)相當(dāng)難，競(jìng)爭(zhēng)太激烈、太殘酷，付出和回報(bào)這對(duì)矛盾體的關(guān)系一直在困擾著中國(guó)的8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員。

    我不由地想到很多人經(jīng)常玩的游戲，對(duì)著遠(yuǎn)山大聲地呼喊，然后靜靜地聽(tīng)一聲呼喊帶來(lái)的無(wú)數(shù)遠(yuǎn)山的回音，一波一波，循環(huán)重復(fù)，回音由強(qiáng)到弱，持續(xù)一段時(shí)間之后才重歸靜寂，然后又是幾嗓子。玩這個(gè)游戲的人樂(lè)此不疲，因?yàn)榭梢葬尫艍毫?、放松心情，那種感覺(jué)真的是非常爽，非常放松，非常有味道。特別是幾個(gè)人一起競(jìng)技比賽，幾種不同音量、不同聲調(diào)、不同頻率、不同語(yǔ)氣、不同內(nèi)容的聲波在山間縈繞，這種感覺(jué)尤甚。

    通過(guò)遠(yuǎn)山回音這個(gè)游戲，筆者在思考營(yíng)銷(xiāo)員的心態(tài)，思考在銷(xiāo)售工作中，付出與回報(bào)的關(guān)系。游戲者對(duì)著遠(yuǎn)山呼喊的聲音越大，回音就越大，持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng)，重復(fù)的次數(shù)越多，這是一個(gè)特點(diǎn)。還有一個(gè)特點(diǎn)，呼喊的內(nèi)容越長(zhǎng)，那種循環(huán)的聲波頻率就顯得越高，沒(méi)等第一波結(jié)束，第二波又開(kāi)始了，后一波跟著前一波，重疊著傳播，好象整個(gè)空間都被聲音充滿了。

    把營(yíng)銷(xiāo)員的付出比喻成“呼喊的聲音”，把市場(chǎng)的回報(bào)比喻成“遠(yuǎn)山的回音”，付出與回報(bào)的關(guān)系相對(duì)就簡(jiǎn)單了。

    營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)一個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生的所有事情都跟自己有關(guān)系，出了問(wèn)題是自己做得不足，找任何客觀原因都是毫無(wú)用處的，最終還得自己承擔(dān)起責(zé)任來(lái)，自己去解決；有了成績(jī)是自己辛勤勞動(dòng)的結(jié)果，別人只能分享其中很少的一部分，最大的收益還是自己的，別人不會(huì)真正體會(huì)到成功的喜悅和成就感。那么，為自己分管的市場(chǎng)付出，流血流汗，本身就是自己份內(nèi)的事情，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)任。一個(gè)不能對(duì)自己負(fù)責(zé)的人，他對(duì)別人負(fù)責(zé)任的可能性非常少。

    你付出的足夠多嗎？

    首先營(yíng)銷(xiāo)員要對(duì)市場(chǎng)付出。有人說(shuō)：做市場(chǎng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，原地踏步走的狀態(tài)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天根本不存在，走得慢本來(lái)就是后退。比如有的營(yíng)銷(xiāo)員接手一個(gè)市場(chǎng)，本來(lái)就有基礎(chǔ)，即使他整天玩，短期內(nèi)也會(huì)產(chǎn)生一定的自然銷(xiāo)量。但是，如果幾個(gè)銷(xiāo)售周期的連續(xù)荒廢，最后就象春天人們沒(méi)有撒下種子一樣，秋天的收獲必然寥寥無(wú)幾，甚至顆粒無(wú)收。這就猶如你沒(méi)有對(duì)著遠(yuǎn)山呼喊，怎么能聽(tīng)到自己的回音呢？結(jié)果自然是寂靜一片，尋找不到那種感覺(jué)。

    其次營(yíng)銷(xiāo)員需要用血汗來(lái)澆灌市場(chǎng)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。在同質(zhì)化明顯的買(mǎi)方市場(chǎng)中，營(yíng)銷(xiāo)員要跟競(jìng)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，即使用心來(lái)運(yùn)作，生存壓力也相當(dāng)大，何況還不用心去做，不舍得流血流汗呢？生存空間需要營(yíng)銷(xiāo)員竭盡全力去爭(zhēng)取，播下希望，然后用汗水來(lái)澆灌，用心來(lái)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓思路，大膽創(chuàng)新，一般情況下這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)辜負(fù)營(yíng)銷(xiāo)員的付出的，因?yàn)檫@是市場(chǎng)的規(guī)律。就象遠(yuǎn)山的回音，只有呼喊者的聲音達(dá)到一定的分貝，才能有回音；只有攢足了勁地呼喊，回音才會(huì)足夠大，足夠久遠(yuǎn)，足夠有力。

 還有，營(yíng)銷(xiāo)員要努力創(chuàng)造自己的“遠(yuǎn)山”，也就是要快速提升自己，以能夠負(fù)起更大的責(zé)任。市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)員自己手里，未來(lái)也重在自己的把握，營(yíng)銷(xiāo)員只有把自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)做得更好，取得更優(yōu)異的業(yè)績(jī)，上司才會(huì)賦予更大的責(zé)任，讓他管理更大的市場(chǎng)，提供更大的人生舞臺(tái)。當(dāng)然，這種責(zé)任在意味著身份地位提高的同時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)地隨之收入也大幅增加，對(duì)自己下一步職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃大有裨益。