銷售員如何選擇客戶

在參加了杭州公開課的學習之后了解到，對于銷售員來說，并不是你遇到的所有人都是客戶，因此，銷售員要有選擇客戶的能力，這不但可以提高開發(fā)客戶的成功率，還可以增強銷售員的自信心。
    在具體的業(yè)務(wù)實踐中，如果你對客戶有一個統(tǒng)計分析的話，會發(fā)現(xiàn)，你的客戶當中有1/3的客戶是你必須要說服的，也一定會說服的客戶，而另外1/3的客戶只是僅僅有購買意向的潛在客戶，還有1/3的客戶卻是你永遠也說服不了的，這里就存在一個說服客戶的技巧和順序問題。
    因此，我們應(yīng)該建立自己的企業(yè)商學院，給員工提供一個很好的學習平臺。當我們拿到一大批的客戶名單后，首先要對所有的客戶資料進行核實，這是新銷售員業(yè)務(wù)談判能力的必修課之一。在客戶當中，有一部分人是真正有交易意向的人，他們的確是希望通過你的橋梁作用達成交易的成功。而另外一部分客戶暫時可能沒有交易的意愿，但他們希望和你成為商業(yè)伙伴，在其需要交易的時候能找到你，獲得你的幫助，從而達成交易的意愿。剩下的一部分客戶則是沒有價值的，是已經(jīng)死去的信息，他們可能已經(jīng)達成了交易，以后也不會再有交易的可能;有的已經(jīng)更換了電話和地址。如果對方是公司的話，甚至其性質(zhì)都已經(jīng)發(fā)生了變化，和你目前從事的行業(yè)不搭界了;有的干脆撥過去就是空號，公司也人去樓空了;就是能撥通，可能也已經(jīng)是居家住戶了，而不是一家公司了。這三類客戶所占的比例相當，都在1/3左右。
    對客戶的篩選，是銷售員必須做的一項工作。對于不合格的客戶，一定要懂得放棄。這并非我們的業(yè)務(wù)能力不行，也不是客戶實在太難對付，而是我們無法預(yù)知、抗拒的客觀原因的作用。明白了這一點，你就不會感到迷惑。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學，經(jīng)過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    有位業(yè)務(wù)骨干這樣談到他剛?cè)胄袝r的一次失?。?br />     在我從事推銷工作的第一年，對客戶的尋找可謂是波折重重。有一次，在一家客戶那里，我進行了不下于4次的拜訪。然而，當我最終確定了報價后，客戶根本就覺得不可能接受，最終我也沒能說服他，這讓我一度非常沮喪。還有一次恰恰相反，那是一家外資企業(yè)，他們對我提供的僅僅做了5%價格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪。也許這只是一種運氣，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。
    我的這次失敗，就是由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費;缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無法準確定位。
    相信很多人都會有類似的體驗，這樣的情況見得多了，我們將很容易得出一個結(jié)論：如果選準客戶的話，我們會很省力。事實上，客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等只是簡單的客戶信息，我們要找的絕不僅僅是這些，更多的是要明確你的客戶范圍。
    由此可見，對客戶進行尋找、調(diào)查是多么重要。對客戶資料進行分析整理，確定你的客戶范圍，這是成功說服的第一步。在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向。記住，你的努力方向與目標的偏差越大，你獲得的成功越小。這正如一項“圈地運動”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，永遠不可能獲得豐收。
    關(guān)于方向的選擇：
    1.選擇正確的行業(yè)。你要明確的是，在哪個行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了哪些行業(yè)而設(shè)計制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接納能力及購買能力。
    2.產(chǎn)品的定位如何?是低端、中端還是高端市場?哪種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力?
    3.誰是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值的客戶，即誰是最好的客戶?
    回答這些問題，對于銷售員來說將能夠很好地明確自己的進攻方向。