做好銷售的秘訣

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一些銷售員經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)時(shí)高時(shí)低的情況，那么，銷售員如何保持一個(gè)平穩(wěn)的銷售業(yè)績(jī)，避免這種情況的發(fā)生?針對(duì)這種情況，時(shí)代光華小編整理了銷售員做好銷售的秘訣，可供參考。
    好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透
    在通過(guò)一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，針對(duì)如果銷售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決定我們所見(jiàn)”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。
    這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)：
    家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在挺正常的。
    在學(xué)習(xí)了時(shí)代光華管理學(xué)院的課程之后，認(rèn)為無(wú)論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷策劃做得更好、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺(jué)得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷策劃做好，這些無(wú)非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。
    把好處說(shuō)透
    有一句諺語(yǔ)叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了時(shí)代光華管理課程之后，認(rèn)為這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求?？梢?jiàn)，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。
    人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來(lái)，說(shuō)服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。當(dāng)你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開(kāi)始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺(jué)得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺(jué)得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。
    點(diǎn)評(píng)：銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立清楚。

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