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通過嚴格的制度和培訓來造就銷售明星
很多處于初創(chuàng)期的公司,由于在人力資源上的投入比較低,進人的時候,可能沒有采取一種嚴格的篩選方法,進來之后又放任自流了,沒有采取很好的培訓手段,差距就會顯得非常大。一些世界500強企業(yè)的HR跟我講,他們的銷售差異沒有這么大,因為銷售人員進來了之后,公司整體的支持力度非常強,包括培訓、包括團隊的支撐都會比較強,這時候個人能力在里面起到的作用就很少,差異就沒有這么大。”
在中人網(wǎng)論壇上,看到一個這樣的討論:
“對于新入職的銷售員工,銷售經(jīng)理常常對他們說:“人人都可以成為銷售明星”。事實情況是否如此呢?
觀點A:孺子可教!任何一個新人,通過公司系統(tǒng)、嚴格的培訓,都有可能成為一個銷售明星,也就是說,銷售明星是可以后天形成的。
觀點B:朽木不可雕!銷售是很特殊的工作,不具備先天的潛質(zhì)和天分,無論經(jīng)過怎樣的后天培養(yǎng),都不可能成為真正的銷售明星。
您認為應該怎樣建設銷售隊伍,是從源頭抓起還是重視培養(yǎng)發(fā)展?”
對于這個問題,每個HR都有自己的觀點,也都有支持自己觀點的理由。
本刊采訪的過程中,也問了類似的問題,接受采訪的HR和銷售經(jīng)理有認為銷售人員靠培養(yǎng)造就的,也有認為主要靠選拔的,更多認為先是要看潛質(zhì)和性格,后天的培養(yǎng)和磨練也不可少。
段冬先生認為:“選對合適的人是每個企業(yè)都夢寐以求的事,但是能做到的卻不多。所以我覺得從理論上來看,應該是選對合適的人,去找一個松鼠來爬樹當然比訓練火雞容易得多。但是這樣的人才在國內(nèi)總體來講是緊缺的,所以兩個工作都要做,一方面要訓練人員告訴給他一個標桿,我對你能力是什么要求,給你什么樣的機會來不斷提升你在公司內(nèi)部發(fā)展的路徑;另外一方面就是想辦法去找到更好的人。此外,很多人是有潛質(zhì)的,但是不一定能真正在公司發(fā)揮,這就在于公司綜合的管理氛圍:包括他是在什么樣的領(lǐng)導下工作的,公司給他提供了一個什么樣的平臺、同時有什么樣的資源能支持他發(fā)揮更大的能力。銷售業(yè)績的達成不光是基于某個人的一些能力,而是靠團隊的合作來共同完成。”
丁岳楓博士也認為:“招聘和培訓兩方面都需要兼顧,但是最起碼的,從我們現(xiàn)在的經(jīng)驗來看,選聘比培訓要輕松,因為培訓一個人,假如說這個人并不具備這方面的潛質(zhì)的話,確實非常難。有一個例子,沃爾瑪?shù)膯T工都有非常親切的笑容,有人就問沃爾瑪?shù)睦习?,是怎么樣訓練員工都有這么燦爛的笑容,沃爾瑪老板就說,對不起,我從來不會訓練我的員工笑,我只招會笑的人。在人力資源里面有一個個人素質(zhì)的冰山模型,這個模型就強調(diào),人的整體素質(zhì)當中有一些是可以被改變,可以被塑造的,這部分是冰山以上的,比如說知識和技能,是可以培訓的,而且能夠快速地見到成效;但是有一些東西改變是比較難的,因為遺傳的因素,或者個人成長環(huán)境逐步形成的,比如說價值觀,性格,思維模式,可能很難通過一天兩天,一個月,甚至半年一年的培訓起到很大的觸動作用。但是這些東西對人的行為的影響又是很深層次的,所以我們通常在招聘的過程中,去科學地評估這個人,比如說性格是否匹配,價值觀是否和公司的文化相吻合,思維模式是不是符合我們公司的要求,或者產(chǎn)品性質(zhì)的要求,在這些基本潛質(zhì)具備的基礎(chǔ)上,知識、技能弱一點沒關(guān)系,進來以后再通過公司的培訓體系,使他的整體技能得到提升,讓他的潛能最大地發(fā)揮出來。現(xiàn)在有一個觀點,就是說選對人比培訓給企業(yè)節(jié)省的成本更多,帶來風險更低。培訓會是一個更累的事情,而且培訓的效果現(xiàn)在說實在的也很難去評估。”
“人人都可以成為銷售明星。”是每個銷售人員的心愿和夢想,是每個銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理的責任和目標,也是每個公司的要求和期盼。要實現(xiàn)這個夢想,需要企業(yè)建立科學的銷售人員選聘流程和工具模型,也需要企業(yè)提供銷售人員成長各個階段所需要的基本規(guī)范動作和標準行為的培訓。
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