銷售技巧：加大拜訪量是銷售人員的必經(jīng)之路

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每個(gè)人應(yīng)該最了解自己的情況，關(guān)于拜訪量的問題，給自己定位非常重要，“沒有好的辦法督促自己”看起來更像是一個(gè)借口，恐怕“很大程度上是自己的問題”。

針對(duì)拜訪量而言，一定是先有量后有質(zhì)的，新人更多需要的是激情、是勤奮，至于經(jīng)驗(yàn)和技巧如果一進(jìn)入行業(yè)就要向人討教或者自己摸索，我覺得都算是拔苗助長吧。這里就有個(gè)我們每個(gè)人的心志問題，是不是真的認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)行業(yè)，是不是真的相信我們的行業(yè)？當(dāng)你真正下定決心的時(shí)候，激情必然如期而至。所以在我看來，新人加大拜訪量是我們每個(gè)伙伴成長的必修課。

保險(xiǎn)營銷需要我們長期持續(xù)經(jīng)營的，成效更多是在以后才慢慢顯現(xiàn)，讓不斷拜訪成為一種生活的習(xí)慣，我們的成長就會(huì)更快，因?yàn)樵谶@樣的拜訪中我們能學(xué)到很多。每天給自己定一些硬性的任務(wù)量：今天6個(gè)、明天5個(gè)等等。我們不是為拜訪而拜訪，要有長遠(yuǎn)眼光，定期把收集到的名單好好整合，統(tǒng)籌好我們的資源庫。

以我自己的體會(huì)來看，心情和拜訪有很大關(guān)系，心情好的時(shí)候拜訪量往往很大，成功率也很高；而心情不好的時(shí)候，拜訪的效率和激情似乎都要差點(diǎn)，而且我們很難把自己最好的一面展示給對(duì)方，所以我建議不妨在心情好的時(shí)候，我們可以更勤奮一些，拜訪量會(huì)自然而然的上去。我們每個(gè)人都有情緒波動(dòng)的時(shí)候，這很正常，在心情不好的時(shí)候，需要積極調(diào)整，做些自己愛好的事情。而在心情好的時(shí)候，去展業(yè)拜訪，我們會(huì)感到身體特別舒暢，心里也格外充實(shí)。

訪量的高低與個(gè)人的目標(biāo)定位有很重要的關(guān)系，這種聯(lián)系往往是隱性的，但卻很關(guān)鍵。拜訪量就像一個(gè)能引出甘甜泉水的渠道，只是你不知道開墾到什么時(shí)候，才會(huì)有美妙的清泉噴涌而出。影響拜訪量增加的還有一個(gè)重要障礙，那就是我們羞怯的心理。

我當(dāng)初就是特別害怕拜訪，我那時(shí)候膽子也特別小。有一次在最高層六樓剛壯著膽子敲完門，就被人很不客氣地趕了出來，我羞得一溜煙跑到樓下，可是我不甘心，我當(dāng)時(shí)就想要是剛才能得到和記住對(duì)方的名字等一些基本信息，我還是有機(jī)會(huì)的。而現(xiàn)在經(jīng)過這么多年的打拼，我再去任何一幢樓，都可以從容不迫地從最高層拜訪到最低層的每一戶，無論遇到什么，都不會(huì)驚慌失措。我現(xiàn)在的自信來于自己成功和驕傲的業(yè)績，而我的成功和業(yè)績也正是靠拜訪積累和收獲的，所以只要克服我們惰性和羞怯，成功將指日可待。

通過大量的拜訪，我們把對(duì)工作的熱愛和追求傳達(dá)給每一個(gè)客戶，讓更多的客戶受到保險(xiǎn)的啟蒙和感染。從現(xiàn)在看來，顯然我這樣做是成功的。以前我給客戶發(fā)祝福信息，而現(xiàn)在更多的客戶在給我發(fā)祝福信息，希望我們的新人能從我的個(gè)人經(jīng)歷上得到些有益的思考。

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