銷售員尋找潛在客戶的五大方法

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市場競爭越來越激烈，市場環(huán)境變化越來越快，消費者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷售員不進行新客戶的開發(fā)，銷售員將會失去30-40%左右的客戶。盡管開發(fā)一個新客戶的成本為維護一個老客戶的5倍左右?？梢婁N售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶的維護，一手抓新客戶的開發(fā)。才能創(chuàng)造基業(yè)長青的銷售業(yè)績。筆者根據(jù)自己從事銷售的13年經(jīng)驗，歸納了尋找潛在客戶的五大方法，與大家共享！

1，資料搜索法。資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白技巧。而且根據(jù)客戶信息可以初步判斷客戶的個性行為風格，為見面做到“一見鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關鍵！也是最快速最簡單的搜索方法。

網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

2，內(nèi)部資源法。如客戶資料整理法，企業(yè)內(nèi)部提供的客戶信息法等。通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網(wǎng)上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

3，個人現(xiàn)場法。這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉來轉去，尋找舊區(qū)，發(fā)現(xiàn)舊區(qū)就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。

4，連鎖介紹法。連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機會，請現(xiàn)有客戶代轉送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。筆者在1996年開發(fā)寧波市場就是用了請客戶寫推薦信的形式找準備開發(fā)的簽字客戶。這種開發(fā)客戶的成功率非常高，據(jù)美國專家研究，通過連鎖介紹法開發(fā)的(全球品牌網(wǎng))客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。為什么會這樣呢？這一方法主要運用了銷售心理學中的“熟識與喜愛原理”，這是人類社會的普遍原理，其意思是說，人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。很多超級銷售員都是使用這原理的典范，如世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員喬·吉拉得（JoeGiard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。利用現(xiàn)有客戶的交際圈擴大銷售員本身的客戶圈，就是這一方法的特點。

5，中心開花法。銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。

例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。筆者曾經(jīng)賣過治療阿爾茨海默病的安理申，當時公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰(zhàn)略。因為阿爾茨海默病市場是一個不成熟市場，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場運作策略。我當時堅持集中“推動醫(yī)生進一步熟悉阿爾茨海默病”的市場運作策略，結果浙江省的份額從2004年占EI整個公司的14%，到2005年20%，2006年高達26%，比上海市多738萬人民幣，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而實際使用的經(jīng)費遠遠低于其他省市。筆者當時還經(jīng)常通過各個地市的醫(yī)學會邀請浙江省的中心人物到各個地市去講學，促進阿爾茨海默病及其治療知識在浙江省的傳播。

只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價值觀相同的老客戶，讓客戶流動起來，那么銷售員就會獲得永續(xù)卓越的銷售業(yè)績。

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