銷售：企業(yè)如何應對“老油條”銷售員

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企業(yè)只要有業(yè)務需求，那么就有“老油條”，那么什么是“老油條”了，所謂的“老油條”是指：工作年限長（一般五年以上），學歷不高，但社會閱歷很深。這類人業(yè)務能力是有的，但要命的是這類“老油條”做事的動機不是圍繞廠家下達銷售任務如何達成基礎上個人收入的最大化，而是以圍繞個人利益最大化基礎上的、想盡一切辦法的“巧取豪奪”。他們沒有在廠家長期發(fā)展的想法，只是想“掙快錢”“撈一票”就走人。他們熱衷旁門左道，在營銷江湖上積累的“作案”經(jīng)驗遠遠超過他們的“作業(yè)（務員）”經(jīng)驗。

A業(yè)務員曾是S公司——某大型外企分公司的負責J市場的城市經(jīng)理，他利用S分公司經(jīng)理業(yè)務不熟練和任人唯親的人性弱點，大搞和分公司經(jīng)理的關系，讓分公司經(jīng)理對A絕對信任和非?？v容。A搞定了分公司經(jīng)理后，利用財務和內部流程的漏洞，大肆向一個即將倒閉的賣場賒貨，待這個賣場倒閉之后以貨款不能回收為由，將巨額貨款不了了之。不久，A離職后馬上開了一間貿(mào)易公司，自己堂而皇之地做起了老板。事后，才知道他把賒銷到賣場的貨大部分轉到了自己事前設好的倉庫。S分公司的經(jīng)理后來知道自己被耍了后后悔萬分，S總公司也將其降職處分。

M業(yè)務員曾是N公司的負責某個省的區(qū)域經(jīng)理，每次出差回公司他都表現(xiàn)的如謙謙君子，特別是對高層領導畢恭畢敬，經(jīng)常跑到領導的辦公室里主動匯報工作，有意無意地對他管轄的區(qū)域歌舞升平、粉飾太平。高層領導一度對他有所好感，下面的其他業(yè)務員也誤以為高層領導對M偏心、偏愛。但年底銷售任務達成率揭曉時，M是公司唯一一位銷售出現(xiàn)滑坡、負增長的區(qū)域。M隨即被調離其管轄區(qū)域，降職處分。在把M調離他的管轄區(qū)域后，N公司重新派遣了兩名認真負責的區(qū)域經(jīng)理，M的“狐貍尾巴”終于藏不住了。M曾多次脅迫他管轄區(qū)域的經(jīng)銷商在他到后給他開房住宿，不開房的就不給好臉色或壓根不去。M用這種方式大肆騙取公司的出差補助。M還包庇自己區(qū)域做得差的經(jīng)銷商，不予整改和撤店處理，只要能伺候好M，做得差的經(jīng)銷商就可以相安無事。M還主動讓部分經(jīng)銷商不給公司下單，把訂貨單下到他指定的其他廠家，以此來中飽私囊。M最后被N公司開除處理。

對這些廠家業(yè)務員里藏匿的“老油條”，是廠家業(yè)務團隊里的害群之馬，是必須鏟除而后快之的“毒瘤”，否則他們對整個業(yè)務團隊健康機體的侵蝕是絕對不能小覷的。如廠家不能及時發(fā)現(xiàn)和處理這些業(yè)務“老油條”，業(yè)務團隊的其他人就會感覺失去公平、心態(tài)失衡、群起而仿之，后果不堪設想，絕對是廠家的營銷災難。

哪對這類“毒瘤”如何徹底鏟除呢？沒有一招就能妙手回春的良策，要標本兼治，用好鏟除“老油條”的五個高招。

最狠的第一個方法就是“定期換防”。這絕對是個軍事用語，古今有之。從古代帝王對臣子的封疆而治，到毛澤東時期的各大軍區(qū)司令的換防，體現(xiàn)的都是這個道理。管理好的廠家都對業(yè)務團隊有“定期換防”的制度。“定期換防”的時間不宜過短，也不宜過長。最短應該是一年的時間，否則業(yè)務團隊因擔心自己會被馬上調離，而導致對所管轄區(qū)域，竭澤而漁，短期繁榮，留個大窟窿讓下任去收拾舊河山、擦屁股。最長不要超過三年，否則很容易導致業(yè)務團隊里的“不法分子”，與當?shù)氐慕?jīng)銷商或客戶形成盤根錯節(jié)的人脈關系，聯(lián)合騙取公司。另外業(yè)務團隊在一個地方待得太久，容易變成“井底之蛙”，會形成對市場的固化思維和慣性思維，對業(yè)務團隊的成長和公司的發(fā)展都不利。形成“定期換防”的制度會讓業(yè)務團隊有所顧忌，不敢任意妄為，雖不能全部杜絕不良事件，但也可以讓不良事件的發(fā)生的概率大大降低。對營銷高層換防時在配合一些離職審計制度，就能更好的杜絕不良甚至惡性事件的發(fā)生。

第二個方法就是營銷高層的“定期巡回”制度。上述案例中N公司的M君就是自認為自己的區(qū)域銷售不好、天高皇帝遠，營銷高層一般不去他管轄的市場。這讓M君信口雌黃、鉆了空子。業(yè)務員管轄區(qū)域的經(jīng)銷商或客戶一般會成為業(yè)務員“老油條”自覺不自覺的“幫兇”。因為很多經(jīng)銷商或客戶也非?，F(xiàn)實，“縣官不如現(xiàn)管”，怕得罪了現(xiàn)在的業(yè)務員對自己不利。有些東西敢怒不敢言。當營銷高層定期在市場巡回時，業(yè)務員的很多馬腳就露出來了。如經(jīng)適當溝通引導，很多問題會暴露出來。廠家的營銷高層不僅好的市場要去，不好的市場也要去，并且形成定期的巡回制度，就可防患于未然。

第三個方法就是業(yè)務團隊的“定期返廠述職”制度。返廠述職的時間跨度可根據(jù)各公司的情況制定。定期返廠述職的細節(jié)非常關鍵。這里不贅述。要細到每個店的具體情況，業(yè)務了“老油條”可能一次蒙混過關，但不可能次次蒙混過關。通過詢問對細節(jié)的把握程度，很多業(yè)務“老油條”就會露出蛛絲馬跡，如果訓練有素、身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷高層就能像福爾摩斯探案一樣順藤摸瓜，遏制不良事件在襁褓中。

第四個方法是業(yè)務團隊的“短信日清”制度。因為業(yè)務團隊出差大部分在移動當中，對他們的管理用表格約束，他們會比較反感。利用身邊的手機對每天的工作具體內容和事項對各級營銷主管發(fā)送短信日清，是對他們一個很好的輔助管理手段。當一位業(yè)務員的短信長時間（三天左右）中斷發(fā)送或只有簡單的一句話來描述的時候，多半是出了問題。短信日清有標準的格式在此不再贅述。

第五個方法是第三方的“定期滿意度調查”制度。就是定期（一般為一季度）對駐外業(yè)務團隊的表現(xiàn)通過公司內部與業(yè)務團隊不相干的部門和人員向客戶對業(yè)務團隊每個人的滿意度做抽檢或全檢式的電話訪談和調研。具體調研格式不贅述。通過這個輔助手段，也能反映出一些蛛絲馬跡。特別是對業(yè)務團隊如果有一家打分特別低的話，營銷高層要高度重視，這可能是問題點。第五的方法是輔助手段，對員工還是本著公平、公正、公開的角度去處理，不可偏聽偏信。

總之，以上五個方法是某種程度上把業(yè)務團隊當“家賊”給防了。業(yè)務“老油條”經(jīng)常用一句話反駁以上“五的方法”：用人不疑，疑人不用。筆者經(jīng)常反駁這句話的是，壞制度使好人變成壞人，好制度使壞人變成好人。大到國家，小到社會、企業(yè)等社會組織，這種反面的案例不勝枚舉，筆者不在此贅述。

其實，說了“五的方法”的方法，都是亡羊補牢的做法，最簡單有效的方法是把這種業(yè)務“老油條”屏蔽在企業(yè)的招聘階段是一勞永逸的做法?？上?，中國太多的企業(yè)，特別是中小企業(yè)在招聘階段都非常隨意，沒有聯(lián)合人力資源部門形成結構化的面試和甄別機制，只能依靠企業(yè)個別優(yōu)秀營銷主管的判斷力了，是典型的“靠天吃飯”。讓業(yè)務“老油條”止步于企業(yè)的招聘環(huán)節(jié)，是企業(yè)各位營銷高管不得不思索的問題。