銷售：企業(yè)如何應(yīng)對(duì)“老油條”銷售員

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企業(yè)只要有業(yè)務(wù)需求，那么就有“老油條”，那么什么是“老油條”了，所謂的“老油條”是指：工作年限長（一般五年以上），學(xué)歷不高，但社會(huì)閱歷很深。這類人業(yè)務(wù)能力是有的，但要命的是這類“老油條”做事的動(dòng)機(jī)不是圍繞廠家下達(dá)銷售任務(wù)如何達(dá)成基礎(chǔ)上個(gè)人收入的最大化，而是以圍繞個(gè)人利益最大化基礎(chǔ)上的、想盡一切辦法的“巧取豪奪”。他們沒有在廠家長期發(fā)展的想法，只是想“掙快錢”“撈一票”就走人。他們熱衷旁門左道，在營銷江湖上積累的“作案”經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們的“作業(yè)（務(wù)員）”經(jīng)驗(yàn)。

A業(yè)務(wù)員曾是S公司——某大型外企分公司的負(fù)責(zé)J市場的城市經(jīng)理，他利用S分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)不熟練和任人唯親的人性弱點(diǎn)，大搞和分公司經(jīng)理的關(guān)系，讓分公司經(jīng)理對(duì)A絕對(duì)信任和非?？v容。A搞定了分公司經(jīng)理后，利用財(cái)務(wù)和內(nèi)部流程的漏洞，大肆向一個(gè)即將倒閉的賣場賒貨，待這個(gè)賣場倒閉之后以貨款不能回收為由，將巨額貨款不了了之。不久，A離職后馬上開了一間貿(mào)易公司，自己堂而皇之地做起了老板。事后，才知道他把賒銷到賣場的貨大部分轉(zhuǎn)到了自己事前設(shè)好的倉庫。S分公司的經(jīng)理后來知道自己被耍了后后悔萬分，S總公司也將其降職處分。

M業(yè)務(wù)員曾是N公司的負(fù)責(zé)某個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理，每次出差回公司他都表現(xiàn)的如謙謙君子，特別是對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)畢恭畢敬，經(jīng)常跑到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里主動(dòng)匯報(bào)工作，有意無意地對(duì)他管轄的區(qū)域歌舞升平、粉飾太平。高層領(lǐng)導(dǎo)一度對(duì)他有所好感，下面的其他業(yè)務(wù)員也誤以為高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)M偏心、偏愛。但年底銷售任務(wù)達(dá)成率揭曉時(shí)，M是公司唯一一位銷售出現(xiàn)滑坡、負(fù)增長的區(qū)域。M隨即被調(diào)離其管轄區(qū)域，降職處分。在把M調(diào)離他的管轄區(qū)域后，N公司重新派遣了兩名認(rèn)真負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)理，M的“狐貍尾巴”終于藏不住了。M曾多次脅迫他管轄區(qū)域的經(jīng)銷商在他到后給他開房住宿，不開房的就不給好臉色或壓根不去。M用這種方式大肆騙取公司的出差補(bǔ)助。M還包庇自己區(qū)域做得差的經(jīng)銷商，不予整改和撤店處理，只要能伺候好M，做得差的經(jīng)銷商就可以相安無事。M還主動(dòng)讓部分經(jīng)銷商不給公司下單，把訂貨單下到他指定的其他廠家，以此來中飽私囊。M最后被N公司開除處理。

對(duì)這些廠家業(yè)務(wù)員里藏匿的“老油條”，是廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里的害群之馬，是必須鏟除而后快之的“毒瘤”，否則他們對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)健康機(jī)體的侵蝕是絕對(duì)不能小覷的。如廠家不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理這些業(yè)務(wù)“老油條”，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的其他人就會(huì)感覺失去公平、心態(tài)失衡、群起而仿之，后果不堪設(shè)想，絕對(duì)是廠家的營銷災(zāi)難。

哪對(duì)這類“毒瘤”如何徹底鏟除呢？沒有一招就能妙手回春的良策，要標(biāo)本兼治，用好鏟除“老油條”的五個(gè)高招。

最狠的第一個(gè)方法就是“定期換防”。這絕對(duì)是個(gè)軍事用語，古今有之。從古代帝王對(duì)臣子的封疆而治，到毛澤東時(shí)期的各大軍區(qū)司令的換防，體現(xiàn)的都是這個(gè)道理。管理好的廠家都對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有“定期換防”的制度。“定期換防”的時(shí)間不宜過短，也不宜過長。最短應(yīng)該是一年的時(shí)間，否則業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)因擔(dān)心自己會(huì)被馬上調(diào)離，而導(dǎo)致對(duì)所管轄區(qū)域，竭澤而漁，短期繁榮，留個(gè)大窟窿讓下任去收拾舊河山、擦屁股。最長不要超過三年，否則很容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里的“不法分子”，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或客戶形成盤根錯(cuò)節(jié)的人脈關(guān)系，聯(lián)合騙取公司。另外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在一個(gè)地方待得太久，容易變成“井底之蛙”，會(huì)形成對(duì)市場的固化思維和慣性思維，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成長和公司的發(fā)展都不利。形成“定期換防”的制度會(huì)讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有所顧忌，不敢任意妄為，雖不能全部杜絕不良事件，但也可以讓不良事件的發(fā)生的概率大大降低。對(duì)營銷高層換防時(shí)在配合一些離職審計(jì)制度，就能更好的杜絕不良甚至惡性事件的發(fā)生。

第二個(gè)方法就是營銷高層的“定期巡回”制度。上述案例中N公司的M君就是自認(rèn)為自己的區(qū)域銷售不好、天高皇帝遠(yuǎn)，營銷高層一般不去他管轄的市場。這讓M君信口雌黃、鉆了空子。業(yè)務(wù)員管轄區(qū)域的經(jīng)銷商或客戶一般會(huì)成為業(yè)務(wù)員“老油條”自覺不自覺的“幫兇”。因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商或客戶也非?，F(xiàn)實(shí)，“縣官不如現(xiàn)管”，怕得罪了現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員對(duì)自己不利。有些東西敢怒不敢言。當(dāng)營銷高層定期在市場巡回時(shí)，業(yè)務(wù)員的很多馬腳就露出來了。如經(jīng)適當(dāng)溝通引導(dǎo)，很多問題會(huì)暴露出來。廠家的營銷高層不僅好的市場要去，不好的市場也要去，并且形成定期的巡回制度，就可防患于未然。

第三個(gè)方法就是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的“定期返廠述職”制度。返廠述職的時(shí)間跨度可根據(jù)各公司的情況制定。定期返廠述職的細(xì)節(jié)非常關(guān)鍵。這里不贅述。要細(xì)到每個(gè)店的具體情況，業(yè)務(wù)了“老油條”可能一次蒙混過關(guān)，但不可能次次蒙混過關(guān)。通過詢問對(duì)細(xì)節(jié)的把握程度，很多業(yè)務(wù)“老油條”就會(huì)露出蛛絲馬跡，如果訓(xùn)練有素、身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷高層就能像福爾摩斯探案一樣順藤摸瓜，遏制不良事件在襁褓中。

第四個(gè)方法是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的“短信日清”制度。因?yàn)闃I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)出差大部分在移動(dòng)當(dāng)中，對(duì)他們的管理用表格約束，他們會(huì)比較反感。利用身邊的手機(jī)對(duì)每天的工作具體內(nèi)容和事項(xiàng)對(duì)各級(jí)營銷主管發(fā)送短信日清，是對(duì)他們一個(gè)很好的輔助管理手段。當(dāng)一位業(yè)務(wù)員的短信長時(shí)間（三天左右）中斷發(fā)送或只有簡單的一句話來描述的時(shí)候，多半是出了問題。短信日清有標(biāo)準(zhǔn)的格式在此不再贅述。

第五個(gè)方法是第三方的“定期滿意度調(diào)查”制度。就是定期（一般為一季度）對(duì)駐外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)通過公司內(nèi)部與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不相干的部門和人員向客戶對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的滿意度做抽檢或全檢式的電話訪談和調(diào)研。具體調(diào)研格式不贅述。通過這個(gè)輔助手段，也能反映出一些蛛絲馬跡。特別是對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如果有一家打分特別低的話，營銷高層要高度重視，這可能是問題點(diǎn)。第五的方法是輔助手段，對(duì)員工還是本著公平、公正、公開的角度去處理，不可偏聽偏信。

總之，以上五個(gè)方法是某種程度上把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)“家賊”給防了。業(yè)務(wù)“老油條”經(jīng)常用一句話反駁以上“五的方法”：用人不疑，疑人不用。筆者經(jīng)常反駁這句話的是，壞制度使好人變成壞人，好制度使壞人變成好人。大到國家，小到社會(huì)、企業(yè)等社會(huì)組織，這種反面的案例不勝枚舉，筆者不在此贅述。

其實(shí)，說了“五的方法”的方法，都是亡羊補(bǔ)牢的做法，最簡單有效的方法是把這種業(yè)務(wù)“老油條”屏蔽在企業(yè)的招聘階段是一勞永逸的做法?？上?，中國太多的企業(yè)，特別是中小企業(yè)在招聘階段都非常隨意，沒有聯(lián)合人力資源部門形成結(jié)構(gòu)化的面試和甄別機(jī)制，只能依靠企業(yè)個(gè)別優(yōu)秀營銷主管的判斷力了，是典型的“靠天吃飯”。讓業(yè)務(wù)“老油條”止步于企業(yè)的招聘環(huán)節(jié)，是企業(yè)各位營銷高管不得不思索的問題。