電話中的感性銷售技巧（二）

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3、訓(xùn)練你的聲音
    由于空氣傳播的原因，我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為慣常的營銷工具，我們就必須學(xué)會更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實際情況加以訓(xùn)練，以達到更好的溝通的目的。
    自我認知和實情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議在我們的電話上裝一個錄音機。這樣，我們就可以跳出來，對自己的電話銷售進行分析和進一步的了解了：原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會不會促動我買單？如果不會，這個聲音和這個聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購買的沖動？
    尤其要對自己成功的電話銷售個案進行分析：我打這個電話時的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調(diào)、語調(diào)和抑揚頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上？
    二、電話銷售中客戶情緒的調(diào)動
    曾經(jīng)有一家五星級的酒店對內(nèi)部進行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗經(jīng)濟也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過程，也是鑄就客戶獨一無二的體驗的過程。
    在面對面銷售中，我們還可以通過實演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們怎樣通過聲音的對接來調(diào)動客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？
    1、多使用正面詞語：
    一個有趣的小實驗：現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過，不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象”。
    聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？
    心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶說：當(dāng)你買了產(chǎn)品后，你就會不痛苦。客戶聽到的是什么？痛苦。如果我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關(guān)系。所以，盡量使用與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗……

標(biāo)簽：銷售技巧