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促進(jìn)業(yè)務(wù)員完成銷售的練習(xí)題
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如果你能做望下面的題目,那么做為業(yè)務(wù)員的你就會(huì)找到下階段的工作重點(diǎn)和工作方向,并且理出一個(gè)銷售思路。
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與策略
首先,給學(xué)員們出兩道題,目的:讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
1、拿出區(qū)域地圖,找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)、典型市場(chǎng)釘子市場(chǎng)。
2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式,制定出適合于你區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略。
增加客戶的數(shù)量
其次,告訴大家銷售業(yè)績(jī)的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加,增加多少,怎樣增加,可以給學(xué)員出這三道題。
1、2008年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量?你的區(qū)域總共有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)?每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少?
2、2009年,你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺(tái)?假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與2008年持平,即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售臺(tái),要完成2009年的任務(wù),你需要多少銷售網(wǎng)點(diǎn)?
3、要完成下半年的銷售任務(wù),你打算開(kāi)發(fā)幾家新客戶?何時(shí)開(kāi)發(fā),怎樣開(kāi)發(fā),各提貨多少臺(tái)?需要什么政策支持?
陌生客戶開(kāi)發(fā)
接下來(lái),關(guān)于陌生客戶開(kāi)發(fā),學(xué)員練習(xí)以下十道題:
1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么問(wèn)?
2、見(jiàn)到經(jīng)銷商如何保持微笑?
3、見(jiàn)到老板怎么表示驚喜?
4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商?
5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你?
6、如何了解經(jīng)銷商
(1)、是否有意向做?
(2)、是否有能力做?
(3)、做的可能性有多大?
(4)、能否做得起來(lái)?
7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)?
8、如何對(duì)付品牌型經(jīng)銷商?比如,你說(shuō)自己的產(chǎn)品很賺錢,客戶說(shuō)你們的品牌他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)!你說(shuō)自己的產(chǎn)品比XX牌還便宜,客戶說(shuō)這里的人就認(rèn)XX牌。
9、如何對(duì)付產(chǎn)品型經(jīng)銷商?如,客戶說(shuō)你的樣品給我看看,你的畫(huà)冊(cè)給我看看。
10、如何對(duì)付價(jià)格型經(jīng)銷商?比如,客戶說(shuō)你們價(jià)格太高、我們這里窮、市場(chǎng)不接受。
提高客戶的質(zhì)量
關(guān)于客戶質(zhì)量的提高,無(wú)非是壓貨與銷貨。換句話,就是如何先“把經(jīng)銷商的肚子搞大”;再“把經(jīng)銷商的肚子搞小”。壓貨要不擇手段,分銷要不遺余力,總之,兩手抓兩手都要黑!
壓貨----把經(jīng)銷商的肚子搞大
關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞大”,可以給學(xué)員們出了五道題。
1、按照客戶08年銷售量,把客戶從高到低進(jìn)行排名,再按照客戶09年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對(duì)比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化?為什么?下半年你怎樣改進(jìn)?
2、要完成7月份的銷售任務(wù),如果以老客戶壓貨為主?寫(xiě)出你將給哪些老客戶壓貨,分別壓貨多少?每個(gè)客戶有多少庫(kù)存?每個(gè)客戶有多少資金進(jìn)貨?每個(gè)客戶至多能進(jìn)貨多少?何時(shí)開(kāi)始進(jìn)貨?
3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款,對(duì)照下列問(wèn)題,你覺(jué)得是什么原因?
1)客戶庫(kù)存貨物過(guò)多產(chǎn)品積壓,不愿回款進(jìn)貨
2)對(duì)繼續(xù)合作失去信心,用沒(méi)錢搪塞壓貨的壓力
3)產(chǎn)品銷售季節(jié)已過(guò)去,不想多回款進(jìn)貨占用資金
4)產(chǎn)品利潤(rùn)低微賺錢少,不愿意回款進(jìn)貨
5)遺留問(wèn)題太多,卻不給及時(shí)解決,客戶不愿回款
6)被其他產(chǎn)品過(guò)多占用資金而無(wú)法回款的
7)希望通過(guò)拖欠回款,獲得更好的鋪底、帳期或支持政策
8)惡意拖欠,有意刁難不愿回款
9)經(jīng)營(yíng)管理不善,導(dǎo)致資金流緊張,無(wú)錢回款
10)圖謀不軌,圈取貨款
11)資金暫時(shí)緊張,一時(shí)回款有困難
12)缺少實(shí)力,真的沒(méi)錢
4、有些時(shí)候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款?寫(xiě)出你搞定區(qū)域客戶回款的10種方法。
5、為了保證7月份回款任務(wù)的完成,假如營(yíng)銷老總給你3%的回款獎(jiǎng)勵(lì)用于經(jīng)銷商回款。你如何有效使用這3%的回款資源,使銷售回款最大化?
促銷----把經(jīng)銷商的肚子搞小
關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞小”可以給學(xué)員出下面三道題
1、如何提高銷售代表的導(dǎo)購(gòu)技巧,把消費(fèi)者快速“殺掉”,讓人進(jìn)店貨出去。
2、如何設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷活動(dòng),刺激消費(fèi)者購(gòu)買?
3、在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下,如何說(shuō)服經(jīng)銷商變坐銷為行銷,即主動(dòng)走出店面,把消費(fèi)者“拉”到店內(nèi)來(lái)?
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