銷售實(shí)戰(zhàn)：“銷售鬼才”的銷售智慧

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市場(chǎng)銷售失敗的原因是多方面的，其中促銷不力是重要的因素。而促銷能力的高低往往取決于銷售人員的進(jìn)取心強(qiáng)弱。一個(gè)成功的銷售人員必須擁有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，表現(xiàn)在行動(dòng)上，就是肯動(dòng)腦子和腿勤。
    “銷售鬼才”的故事
    1958年，理光復(fù)印機(jī)首次面市時(shí)，碰巧遇上日本的民法修正案出臺(tái)，該修正案規(guī)定所有戶籍登記都必須以夫婦為單位，這意味著市政部門的戶籍卡全都要重寫。以往這類文件全部靠手寫，工程相當(dāng)浩繁，理光公司的推銷員田中道信從中發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，想利用理光復(fù)印機(jī)展開(kāi)一次革命性的“換筆運(yùn)動(dòng)”。
    然而到政府部門去推銷，需要事先進(jìn)行示范演示。田中道信在演示前一晚不厭其煩地提著大號(hào)酒瓶等禮物逐個(gè)拜訪有關(guān)官員，“明天蒙貴處安排我們演示，我是來(lái)道謝的”。態(tài)度相當(dāng)誠(chéng)懇親切。于是演示當(dāng)日，便有了這些有分量的支持者。演示之后，無(wú)論對(duì)方是否決定購(gòu)買，田中道信總是求他們先把機(jī)器留下來(lái)試用。用機(jī)器操作和手工勞動(dòng)相比，其簡(jiǎn)便快捷是顯而易見(jiàn)的，因而不少部門試著試著就決定買下了。
    田中道信認(rèn)為，干推銷光靠嘴巴進(jìn)行說(shuō)明還不夠，想要客戶信服，還需要有實(shí)際銷售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)，必須充分了解客戶。田中道信常把有關(guān)銷售、盈利、庫(kù)存機(jī)器臺(tái)數(shù)的資料拿回家分析研究。“只靠三寸不爛之舌搞推銷，到家就睡大覺(jué)，是不會(huì)有大出息的”，正是靠不懈努力，田中道信屢屢推銷成功，并得了個(gè)“理光機(jī)先生”的綽號(hào)。
    1963年1月，公司派田中道信到韓國(guó)去，此前理光在韓國(guó)的代理店一年也就賣出去一兩臺(tái)復(fù)印機(jī)。田中道信到達(dá)日本之后，韓國(guó)理光總經(jīng)理禹相琦對(duì)他說(shuō)：“時(shí)代發(fā)展不同，理光復(fù)印機(jī)在這里沒(méi)有銷路。”
    田中道信不同意，他堅(jiān)信只有心誠(chéng)就有市場(chǎng)，于是他花了一段時(shí)間走訪了政府行政委員會(huì)和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。無(wú)論走到哪里，田中都口不離演講，廣邀聽(tīng)客。于是有一天，韓國(guó)《東亞時(shí)報(bào)》刊出了一篇以“日本的辦公自動(dòng)化與韓國(guó)的現(xiàn)狀”為題的連載文章，指出在辦公自動(dòng)化方面，韓國(guó)是何等落后。文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期，引起韓國(guó)上下關(guān)注。
    一系列演講促銷活動(dòng)使田中道信成功地賣掉了50臺(tái)復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)，理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量500臺(tái)，各分公司每月的銷售量至多20臺(tái)左右。相比之下，田中道信銷售掉50臺(tái)就成了了不起的成績(jī)。
    推銷需要進(jìn)取心和腿勤
    為什么田中道信去韓國(guó)以前那里的銷售量上不去呢?就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧蠎B(tài)度是消極的。田中道信認(rèn)為，如果一開(kāi)始就態(tài)度消極，那么暢銷的產(chǎn)品也會(huì)變?yōu)闇N的，在你對(duì)一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認(rèn)自己的態(tài)度是否積極。
    的確，如果推銷員去推銷過(guò)一次，就可以得到“買”的答復(fù)的話，也就用不著推銷這個(gè)行業(yè)了。田中道信認(rèn)為，做銷售不肯運(yùn)動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶，人家跑三趟，你就要跑五趟，寧愿白跑空跑，不跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣是不可取的，如果你有時(shí)間為吃閉門羹而垂頭喪氣，倒不如把這段時(shí)間花在開(kāi)動(dòng)腦筋上。
    推銷，絕不是推著產(chǎn)品去銷售這么簡(jiǎn)單的事情，成功的銷售是智慧和辛勤的結(jié)晶。
    田中道信說(shuō)：“智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固然是衡量人的尺度，但好的主意只有在你十分投入自己所喜歡的工作時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。”正是由于田中道信全心全意地投入工作才想出了一個(gè)又一個(gè)的點(diǎn)子和竅門，并在實(shí)踐中贏得了成功，獲得了“銷售鬼才”的美譽(yù)?，F(xiàn)實(shí)中不少銷售人員的失敗，就在于他們?nèi)狈μ镏械佬拍欠N強(qiáng)烈的進(jìn)取心和善于行動(dòng)的作風(fēng)。其實(shí)，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是有一套完美的策劃方案出臺(tái)就可以了，還要落實(shí)很多細(xì)節(jié)性的東西，有了方案而不懂得去執(zhí)行，這樣方案永遠(yuǎn)是方案。

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