市場(chǎng)營(yíng)銷：一個(gè)公司銷售部老大的出差日記

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    這是我到DN公司以來(lái)走得最長(zhǎng)的一次省級(jí)市場(chǎng)出差,感覺我們公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)整體上還在開拓期,還大有所為,我們產(chǎn)品的上柜率還太低,只有做終端工作,并以開放的思路，歸零的學(xué)習(xí)心態(tài)才能把工作做好。

    思路決定出路，布局決定結(jié)局，胸懷決定事業(yè)。

    來(lái)到DN，但不改革，不做終端、不每天學(xué)習(xí)，不光是公司會(huì)淘汰你，社會(huì)也回淘汰你。愿這次湖北之行對(duì)大家的工作有啟發(fā)。

    第一天：5月10日：晴、周三（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

    周三中午到達(dá)武漢市，中午和辦事處主管及長(zhǎng)健藥業(yè)的王經(jīng)理一起吃飯，他是湖北落實(shí)混合制營(yíng)銷的第一個(gè)點(diǎn)，在我到達(dá)武漢市時(shí)該公司已將貨派克松7件及雙唑泰2件貨鋪到了374家終端，并且將貨款已回到公司帳上。中午我將企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃及市場(chǎng)保護(hù)說了一遍，長(zhǎng)健對(duì)我公司信心大增。下午我們隨長(zhǎng)健王總及OTC代表一起隨意走了四公里拜訪了七家藥店，派克松4家，雙唑泰3家，沒有我公司奧美拉唑，康普有4家，我們有的產(chǎn)品有阿希洛韋2家、替消唑4家，批號(hào)今年的，楊森的派瑞松家家有。下午五點(diǎn)拜訪長(zhǎng)健公司招商部宣傳我公司未來(lái)產(chǎn)品及遠(yuǎn)景規(guī)劃，到長(zhǎng)健OTC部宣傳產(chǎn)品，在其辦公室及大廳貼滿了我們的產(chǎn)品宣傳畫，讓客戶天天記住我們。后來(lái)我又將我的幾年的實(shí)踐知識(shí)都考貝給了客戶，“教會(huì)別人，解放自己”，是我的一個(gè)信條，后來(lái)客戶也把他多年的資料給了我，真誠(chéng)相待，先舍后得。

    晚上客戶將其優(yōu)秀員工叫上和我們一起吃飯，由于我和客戶一起走了四公里的終端，是客戶細(xì)心計(jì)算出來(lái)告訴我的，讓客戶看到了一個(gè)非常務(wù)實(shí)的公司，客戶說，工作十年了沒有一個(gè)公司的總監(jiān)和其一起走過終端，他對(duì)我們信心大增，并和其協(xié)調(diào)幫我們做14粒奧美拉唑的終端，并要求在15日前將372家客戶資料給我們，告訴他收資料是為了做服務(wù)及保護(hù)市場(chǎng)的，幫助其分析客戶，客戶認(rèn)可并答應(yīng)，后客戶真給了資料。

    以上你讀后有多少感受，你能這樣做到位嗎？

    第二天：5月11日：陰、周四（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

    拜訪特大型終端老百姓姓大藥房，公司的原六個(gè)普藥都有，批號(hào)較老，并且替米沙坦也在終端有貨，零價(jià)21.6元/盒，我公司的價(jià)格最低，老百姓的店員知道是首推產(chǎn)品。拜訪隆太大賣場(chǎng)連鎖店3個(gè)店，除替硝唑外沒有我公司產(chǎn)品，有派瑞松、有代理奧美拉唑產(chǎn)品做首推。拜訪九州通，最擔(dān)心的是我們的竄貨，但是我們的產(chǎn)品還是好賣，盡管他們代理了低價(jià)位的，也還是賣不到我們的三分之一的量。對(duì)其解說了遠(yuǎn)景規(guī)劃及市場(chǎng)保護(hù)，希望我能把DN的竄貨問題解決并控制。

    晚上和員工一起吃飯，并和九州通的兼職促銷員一起吃飯并談公司的發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、企業(yè)文化，其決定下月加盟做專職促銷，同時(shí)給我們提了一個(gè)很好的建議，5月14日母親節(jié)給所有做了母親的開票員送一朵花、一個(gè)賀卡、一個(gè)“健康每一天、快樂每一天、財(cái)富旺旺旺”的短信祝福。我和賀正明當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)，并全面布置全省，5月13日晚上發(fā)給了全國(guó)各辦事處經(jīng)理。

    請(qǐng)問有多少辦事處做到了，你能長(zhǎng)期做這些細(xì)致的事嗎？

    第三天：5月12日：雨、周五（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

    寫OTC全國(guó)運(yùn)作方案；拜訪九州通連鎖談產(chǎn)品上架事宜，由于客戶了解我，對(duì)我們的運(yùn)作只要我們提方案就可進(jìn)入，并很愿意交朋友，并希望我去講課或溝通。

    中午到創(chuàng)元談細(xì)辛腦代理事宜，是在鄭州會(huì)上拿了我們資料，后找到賀經(jīng)理的，現(xiàn)已給新藥部談成代理。下午繼續(xù)寫方案。
    第四天：5月13日：晴、周六（隨行：賀經(jīng)理）

    到達(dá)隨州和天力藥業(yè)小蘇一起吃飯，談公司愿景及發(fā)展，達(dá)成普藥底價(jià)承包及派克松、雙唑泰代理事宜，并當(dāng)場(chǎng)簽好協(xié)議書，小蘇每月有五萬(wàn)OTC產(chǎn)品回款，三名業(yè)務(wù)人員做四百多家終端。目前已回款派克松一件、雙唑泰一件回款，估計(jì)六月可鋪100家以上終端。后由小蘇帶著走了7家大藥店、小蘇做的產(chǎn)品百分百的全部上柜，派瑞松百分之百上柜，而我們的奧美拉唑沒有一瓶，康普有4家，但基本上有阿希洛韋及替硝唑。

    下午4：30到達(dá)襄樊、拜訪襄樊賽維醫(yī)藥，拜訪其新藥推廣部，其人員主要從好醫(yī)生出來(lái)的，對(duì)我非常了解，是鄭州會(huì)上找到我們資料的，5月12日與我聯(lián)系的，基本上達(dá)成代理意向。晚上和太陽(yáng)石業(yè)務(wù)人員及我公司業(yè)務(wù)人員一起吃飯，促成我們的業(yè)務(wù)人員與他們一起學(xué)習(xí)OTC，后拜訪了7家大藥店，只有阿希洛韋及替硝唑，一家有法莫替丁，康普上柜率低，我們的奧美拉唑沒有上柜，低價(jià)奧美拉唑有滲透，派瑞松都有，晚上起草代理協(xié)議書。

    為什么我們?cè)谝患夜咀隽藘赡陿I(yè)務(wù)，從不進(jìn)另一張門，為什么今天確能達(dá)成？

    第五天：5月14日：晴、周日（隨行：賀經(jīng)理）

    上午與襄樊賽維醫(yī)藥新藥推廣部達(dá)成了近十個(gè)產(chǎn)品代理，都是我們業(yè)務(wù)人員沒有做的品種，貨款23700元，不要再支付促銷費(fèi)，其中派克松5件、雙唑泰2件、替米沙坦2件、24粒謂舒寶2件等。和員工一起拜訪倉(cāng)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)沒有任何廠家做裝箱單的工作，指導(dǎo)其抓這項(xiàng)工作，沒有做宣傳，指導(dǎo)其如何包裝商業(yè)的院子及開票大廳，為了了解其銷售，要求查庫(kù)存量及產(chǎn)品批號(hào)，都是今年2月份的，有10克派克松是去年7月份批號(hào)，告訴其如何促銷，幫助客戶化解風(fēng)險(xiǎn)就是幫自己，客戶也會(huì)真誠(chéng)配合的。要求其打流向單，并要求其對(duì)20瓶以上客戶的短信服務(wù)，50-100瓶客戶的上門服務(wù)。

    下午為了搞清我們的奧美拉唑到底賣到了何處，下棗陽(yáng)縣城做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大藥店都有我們的奧美拉唑，接近50%的占有率。個(gè)別店有四個(gè)品種，有斷貨現(xiàn)象，有標(biāo)簽無(wú)貨。

    晚上回辦事處吃飯，并準(zhǔn)備湖北恩施推廣會(huì)的相關(guān)資料。

    去一次商業(yè)拜訪、我們有流程和規(guī)定嗎？為什么賣不好就退貨回公司？

    第六天：5月15日：周一：晴（隨行：賀正明、曾黎、小陸）

    上午協(xié)調(diào)周總談拓海王星辰連鎖謂舒寶系列化產(chǎn)品上架，目前大多廠家奧美拉唑已下架，奧美拉唑原多個(gè)廠家在海王星辰每月在近三萬(wàn)瓶，都下架，目前我們已達(dá)成進(jìn)入?yún)f(xié)議書，首次奧美拉唑21000瓶，法莫替丁24000盒，將在六月鋪往全國(guó)1000多家店。同時(shí)協(xié)調(diào)與連鎖采購(gòu)聯(lián)盟的合作，初步意向有三個(gè)產(chǎn)品有希望上全國(guó)五十多家PTO（采購(gòu)聯(lián)盟）連鎖店。24片黃騰素、24粒奧美拉唑、10克派克松。

    請(qǐng)問大家在低價(jià)竄貨的時(shí)候怎么就沒有想到往終端竄，去連鎖談首推，而只知道往商業(yè)竄，沒有終端的銷售將是死路？

    中午出行，四點(diǎn)到達(dá)荊州及沙市，和小陸一起拜訪商業(yè)，告訴其如何進(jìn)行商業(yè)包裝，并一起布置了兩家商業(yè)的開票大廳。要敢于并有技巧化解商業(yè)說不字。沒有不能做到的，只要有人做過，我們就一定要做到。協(xié)調(diào)小陸整合資源，拜訪了3家店，沒有我們的奧美拉唑，有康普的，晚上賀正明培訓(xùn)了小陸。

    第七天：5月16日：周二、晴（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

    200多公里，經(jīng)過9小時(shí)的山路到達(dá)恩施，下午5：15到達(dá)九州通恩施分公司，馬上拜訪田總、與其談企業(yè)規(guī)劃及遠(yuǎn)景規(guī)劃，田總認(rèn)為我們的思路很好，同時(shí)拜訪蔣副總，當(dāng)時(shí)開票大廳只有一個(gè)陳列窗口了，其他都被其他廠家占領(lǐng)，我提出要趕快陳列，銀波說做不到，要錢才行，我們馬上繼續(xù)向田總要求，田總同意，蔣副總說和燈箱一起1500元一年，我們沒有正面提出，一方面與其閑聊，一邊進(jìn)行其他位置的商業(yè)包裝，如開票柜臺(tái)的正中間的位置，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)我們很有商業(yè)頭腦并工作認(rèn)真時(shí)，馬上與蔣總一起商量，給了最后一個(gè)收銀窗口給我們陳列了派克松及奧美拉唑的模擬盒。下班后我請(qǐng)?zhí)锟偧瓣悤?huì)計(jì)一起吃飯，先是推托，我拿起其手說，田總，你家又不在這，帶我們?nèi)コ詡€(gè)土家菜，你最清楚。我請(qǐng)得很真誠(chéng)，我是本次會(huì)議最早請(qǐng)?zhí)锟偝燥埖模谝坏男Ч谝院蟮墓ぷ鞯玫搅撕芏啾憷?，于是我們有了近三個(gè)小時(shí)的感情交流。在吃飯時(shí)，我們知道在恩施九州通業(yè)務(wù)人員比開票員更重要。

    踩點(diǎn)：對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行踩點(diǎn)，分析最佳造勢(shì)之處不在會(huì)場(chǎng)，而在開票大廳及餐廳，一定要最大造勢(shì)，勢(shì)在則利在，一定要在所有渠道成員里展示一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的DN制藥。

    做任何事都應(yīng)比別人早一步，先者為王。

    第八天：5月17日；周三、晴（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

    任何一件事情的成功都在于事前周密計(jì)劃，事中的認(rèn)真執(zhí)行，事后的總結(jié)及服務(wù)到位。

    會(huì)前的一天，上午安排銀波繼續(xù)開展業(yè)務(wù)：

    1、加一份定單，加一份招商單；由于5月9日前我司定單已隨所有廠家的定單下去到終端，改定單已不可能，但如果就是由著終端自己定，那就是聽天由命，多做一份定單再次在開票大廳攔截很重要。恩施是一個(gè)非常落后的地區(qū)，人口又分散，每一個(gè)縣都由我們一個(gè)業(yè)務(wù)人員去做，風(fēng)險(xiǎn)大又難成功，況且銀波管理的宜昌地區(qū)人口多、富裕，更容易成功，主要精力要放在宜昌，因此招縣級(jí)代理是項(xiàng)重要工作，沒有上柜率就沒有銷售額，馬上設(shè)計(jì)。

    2、統(tǒng)一裝裝，穿DN短袖裝。

    3、搶開票大廳宣傳位：五米的開票臺(tái)，四張POP貼中間，由于大廳小，不到四十平米，廠家在大廳的宣傳條幅最搶眼，只有我們想到做到，我們貼了三個(gè)產(chǎn)品的，柱石上貼了自做的促銷廣告畫。開票大廳外的宣傳墻上貼滿了派克松及雙唑泰POP。

    4、由于到會(huì)時(shí)九州通業(yè)務(wù)人員沒有回到其公司（一月回一次公司），故無(wú)法對(duì)其業(yè)務(wù)人員開展激勵(lì)與培訓(xùn)。

    第九天：5月18日：周四、晴、開會(huì)當(dāng)天（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

    開票大廳離會(huì)場(chǎng)有三公里以上，由于兩地分開，加上到會(huì)廠家多達(dá)三十多家，而九州通原說只有幾個(gè)廠家來(lái)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，卻來(lái)了三十多家，準(zhǔn)備不足企業(yè)必?cái)?；而九州通人手不夠，到開會(huì)當(dāng)天上午才確定會(huì)議議程，使許多廠家無(wú)所適從，而我們目標(biāo)明確，分析清楚，開票大廳造勢(shì)、人盯人追定單；開會(huì)大廳企業(yè)介紹不坐座位介紹，而是走下臺(tái)來(lái)做企業(yè)與產(chǎn)品知識(shí)互動(dòng)搶答，活躍氣氛，在會(huì)場(chǎng)上我們的效果最好，因?yàn)檫@是一場(chǎng)無(wú)紀(jì)律的會(huì)，只有利益吸引才有效果；飯廳做專場(chǎng)展示產(chǎn)品及企業(yè)理念，我們搶眼球，太極人手一份霍香正氣水，其他廠家都沒有這個(gè)細(xì)節(jié)，但飯廳是所有開會(huì)人員必聚之地，是人氣之地，我們做成了一個(gè)專場(chǎng)會(huì)的氣勢(shì)，別人以為我們贊助了一萬(wàn)元，其實(shí)我們用了2000元。

    我們?nèi)齻€(gè)月在九州通恩施分公司銷售不到1萬(wàn)元，而恩施會(huì)一天銷了兩萬(wàn)多元，產(chǎn)品大多終端在六個(gè)以上，最大客戶進(jìn)了1000多元貨。九州通的田總意想不到，不看好我們的蔣總不斷說對(duì)不起，其他廠家不斷給曾黎樹大拇指，終端也感覺我們是一個(gè)大企業(yè)。

    吃飯的時(shí)候我們又獨(dú)家搞了搶答，為我們工作的賓客工作人員獻(xiàn)歌，展示了DN“健康每一天、快樂每一天”的企業(yè)理念、給客戶及所有人員留下了美好的企業(yè)印象，為以后產(chǎn)品在恩施的暢銷打下了好基礎(chǔ)。另吃飯的時(shí)候我們分開坐，并給終端進(jìn)行服務(wù)，其他企業(yè)沒有人這樣做。

    吃完飯我們進(jìn)行了會(huì)后會(huì)，分析了得失及后期服務(wù)工作。并起草了湖北市場(chǎng)的試點(diǎn)方案，從目前來(lái)看，小有成功，關(guān)鍵在不斷加快執(zhí)行。

    另外有四個(gè)客戶有代理意向。

    交會(huì)費(fèi)的體會(huì)，首先以武漢九州通名義開會(huì)，最少要交5000元，業(yè)務(wù)人員不敢說不，賀正明想辦法降到2000元，如果知道有30多個(gè)廠家參加，交1000元也有可能，一定要砍價(jià)，要合理付出成本，關(guān)鍵在對(duì)終端的促銷。

    不足之處：1、業(yè)務(wù)人員名片沒有帶足；

    2、派克松沒有與派瑞松做比較：A、利益多六元/支，B、產(chǎn)品特點(diǎn)及賣點(diǎn)。這是從定單中分析出來(lái)的，開票大廳由于有人盯，說明了利益與賣點(diǎn)，都進(jìn)了派克松；而由九州通的業(yè)務(wù)人員收的定單派克松極少，因此公司對(duì)全國(guó)的推廣會(huì)定單要標(biāo)準(zhǔn)化；

    3、從另一個(gè)側(cè)面說明對(duì)商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)及激勵(lì)的長(zhǎng)期化應(yīng)是會(huì)后的主要工作。

    4、業(yè)務(wù)人員的膽子小，經(jīng)念不足，企業(yè)及上級(jí)對(duì)他們的協(xié)同拜訪不夠，有成果的拜訪就更少，不利于其信心提高。

    5、給每個(gè)地區(qū)開一次成功的推廣會(huì)，帶會(huì)他們開會(huì)。沒人告訴他們?nèi)绾握腥?、帶人?/p>

    另一場(chǎng)推廣會(huì)，企業(yè)最少按到會(huì)人員的10%配開會(huì)業(yè)務(wù)人員，100人左右的會(huì)最少不能低于三人，十人最佳，可在當(dāng)?shù)卣衅讣媛毜陠T最好。

    目前會(huì)后的定單分析、配送跟蹤在加大，以后對(duì)進(jìn)貨人的服務(wù)要加強(qiáng)。

    第十天：5月19日：周五、晴（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

    返回湖北省武漢：1、給九州通領(lǐng)導(dǎo)電話及拜訪道謝，會(huì)后禮儀。

    2、再次給銀波交待工作，并要求寫總結(jié)及跟進(jìn)大客戶服務(wù)。