專注女人的生意的營(yíng)銷家

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    專注女人的生意

    接受采訪的尚道老總張桓今天心情很好，最近高興的事情對(duì)他比較多。他的動(dòng)漫MV《老張愛女人》在土豆、優(yōu)酷、騰訊火爆傳播，引起很多關(guān)注，而他的公司在一季度的市場(chǎng)表現(xiàn)也讓他信心十足。30歲的張桓陽(yáng)光逼人、精力充沛，尚道在他帶領(lǐng)下正以奔跑的速度做著女人的生意。

    張桓講，得女人者得天下！并戲稱自己比女人更了解女人。采訪一開始，張桓就興致勃勃地講起他的女人生意經(jīng)。他說(shuō)：世界上80%以上的消費(fèi)是由女性直接作出決策，所以說(shuō)世界的生意就是女人的生意，在中國(guó)尤其如此。中國(guó)是男性社會(huì)女性消費(fèi)文化，所以“海瀾之家”注定是個(gè)失敗的案例，因?yàn)樗雎粤嗽S多男性服裝都是由女性陪同或女性購(gòu)物時(shí)順便代買的，很難想象一個(gè)中國(guó)女人只陪男人購(gòu)物而自己不買任何東西，這在中國(guó)很罕見。

    對(duì)女性市場(chǎng)的定位及對(duì)女人的了解，讓張桓覺得很得意，也讓很多同行羨慕。在今天，很多咨詢公司在給企業(yè)做定位、做策劃，而自己卻沒有清晰的定位，導(dǎo)致客戶無(wú)從了解咨詢公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。尚道定位為女性市場(chǎng)研究及女性品牌的營(yíng)銷，定位寬但很精準(zhǔn)，無(wú)怪乎公司成立短短三年就取得如此的成績(jī)。

    張桓一再?gòu)?qiáng)調(diào)，在女性市場(chǎng)營(yíng)銷中，必須覺察到女性心理和地位的變化，深度感受女性內(nèi)心深處的渴望，為女性營(yíng)造著一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的美夢(mèng)。他講，女孩愛吃巧克力，并不是因?yàn)樘鹈?，而是因?yàn)榫捉罆r(shí)的甜蜜感受；女性喜歡長(zhǎng)筒絲襪，并不是為了保暖，而是因?yàn)榭雌饋?lái)更性感……

    在尚道的工具中，都是以對(duì)女性消費(fèi)者的研究為核心的。挖掘女性消費(fèi)的本質(zhì)需求，對(duì)女性消費(fèi)心理的把握，使尚道為客戶創(chuàng)造了許多革命性的商業(yè)模式和營(yíng)銷策略，取得了跳躍式的增長(zhǎng)，也因此贏得了客戶的信任及好評(píng)。某種程度上，尚道在影響女性消費(fèi)決策，改變和放大女性消費(fèi)習(xí)慣，讓女性生活更加時(shí)尚。

    憑借對(duì)女性消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，最終讓尚道協(xié)助哎呀呀在沒有廣告，沒有公關(guān)的情況下，從一個(gè)10元店開始，短短3年創(chuàng)造了年收入3.5億，1800店的奇跡，成為飾品行業(yè)連鎖冠軍。

    對(duì)此，哎呀呀董事長(zhǎng)葉國(guó)富這樣評(píng)價(jià)道：尚道是與哎呀呀一起成長(zhǎng)的營(yíng)銷咨詢公司，最值得哎呀呀信賴的伙伴，哎呀呀3年能做到3.5個(gè)億離不開他們的功勞，尚道不僅具備戰(zhàn)略眼光，更具備體貼而細(xì)致的營(yíng)銷服務(wù)，讓哎呀呀不僅有高度更有深度。

    如今，尚道作為女性營(yíng)銷專家，正在創(chuàng)造丑女無(wú)敵衍生產(chǎn)品、KISSCAT接吻貓女鞋、哎呀呀飾品、仟佰惠彩妝連鎖超市等營(yíng)銷傳奇，且每個(gè)客戶都是長(zhǎng)期合作關(guān)系，每年為尚道貢獻(xiàn)200萬(wàn)以上的利潤(rùn)。

    正是這樣穩(wěn)定且利潤(rùn)豐厚的生意，讓張桓有資格對(duì)客戶說(shuō)：非女勿擾。

深度營(yíng)銷、效果付費(fèi)

    在尚道有個(gè)口號(hào)，就是“女人喜歡深度”，這句話很性感，很容易讓人浮想聯(lián)翩。

    張桓笑嘻嘻地告訴記者，其實(shí)這講的是尚道的一個(gè)特長(zhǎng)——深度營(yíng)銷。深度營(yíng)銷主要指對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行定向深度溝通“說(shuō)服”，而不是淺層“告知”的過程技巧。

    語(yǔ)不驚人死不休，圍繞“好色”他展開了營(yíng)銷與自我營(yíng)銷，并卓有成效。但這也并非僅僅是一個(gè)口號(hào)，對(duì)于“好色”與專業(yè)，張桓收獲頗豐。張桓告訴記者：他們公司的人員都很樂意他們的工作，不僅僅可以在工作中進(jìn)步，同時(shí)還可以增長(zhǎng)些與人交流溝通的本領(lǐng)。而集理論與實(shí)踐于一身的張桓也很關(guān)心員工，不僅僅要在專業(yè)上指導(dǎo)他們，還時(shí)不時(shí)交流些“泡妞”心得。

    對(duì)此，原麥肯錫全球副董事、《丑女無(wú)敵》制片人周恒這樣評(píng)價(jià)道：很羨慕你們快樂工作的狀態(tài)，你們對(duì)營(yíng)銷的理解及實(shí)踐讓我感到驚訝，相信你們一定可以做大，成為營(yíng)銷咨詢行業(yè)的麥肯錫。

    快樂與自信源于不斷的實(shí)踐與追求，也是尚道不斷實(shí)踐與自我突破的過程。

    尚道剛成立，張桓曾把尚道的特長(zhǎng)定位于“品牌戰(zhàn)略或者品牌定位”，他認(rèn)為比許多同行對(duì)于品牌的理解更加深刻和到位，也正是因?yàn)樗膶Ｗ?，尚道擊敗過眾多4A或者品牌咨詢公司而贏得了KISSCAT接吻貓女鞋的市場(chǎng)調(diào)研和品牌戰(zhàn)略定位項(xiàng)目，而且一服務(wù)就是2年，雙方合作愉快而且順暢。

    但隨著時(shí)間的推移和客戶的深度合作，尤其DTL照明的合作過程中，尚道老張意識(shí)到，品牌定位是企業(yè)萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步而已，雖然至關(guān)重要，但沒有延續(xù)和后期的執(zhí)行，不一樣是沒有結(jié)果的嗎？記得在2002年曾為廣東發(fā)展銀行做了一個(gè)非常棒的定位“高效率的銀行”，可因?yàn)閺V發(fā)領(lǐng)導(dǎo)班子臨時(shí)更換而沒有得到有效執(zhí)行，何談成功而言？這也是張桓到目前仍然遺憾的一個(gè)項(xiàng)目。

    基于此，尚道推出了深度營(yíng)銷的合作模式。張桓認(rèn)為，許多客戶乃至許多國(guó)際企業(yè)對(duì)于其目標(biāo)消費(fèi)群的需求把握并不是很準(zhǔn)，或者只流于表面，這是很危險(xiǎn)的行為，了解目標(biāo)消費(fèi)者的本質(zhì)需求應(yīng)該是一切營(yíng)銷乃至企業(yè)行為的根本和出發(fā)點(diǎn)。

    挖掘消費(fèi)需求是深度營(yíng)銷的第一步。尚道的女鞋客戶KISSCAT接吻貓就是賣了10多年女鞋銷售額10多個(gè)億卻沒有弄懂或者弄清楚女性為什么買他們的鞋子，原本想賣給白領(lǐng)的女鞋卻深得中產(chǎn)的寵愛……這個(gè)問題很嚴(yán)重，因此他們找到了尚道為其進(jìn)行專業(yè)的品牌定位，并且不惜花大成本進(jìn)行消費(fèi)者需求調(diào)查，以及花了一年多的時(shí)間成本才將品牌定位清晰和明確。

    在尚道還有個(gè)一個(gè)口號(hào)，就是“只做提升銷量的事”！

    在咨詢公司到處給客戶描繪未來(lái)的時(shí)候，尚道推出“效果付費(fèi)”服務(wù)模式。尚道不賣點(diǎn)子，也不賣方案或者設(shè)計(jì)，尚道“賣效果”，尚道的收費(fèi)只和企業(yè)的業(yè)績(jī)相關(guān)，其他都是過程、手段，不收費(fèi)，而企業(yè)也只需“為結(jié)果埋單”。

    為了全面提升客戶的業(yè)績(jī)，尚道已經(jīng)并繼續(xù)擴(kuò)大尚道聯(lián)盟，為客戶提供從商業(yè)模式、品牌定位、營(yíng)銷咨詢、營(yíng)銷管理、形象設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人才、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店鋪陳列、媒體深度合作、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、顧問培訓(xùn)等全程營(yíng)銷支持服務(wù)，協(xié)助企業(yè)生意成長(zhǎng)。

    似乎看到了尚道營(yíng)銷“效果付費(fèi)”的可行性，寶潔和可口可樂近日不約而同的對(duì)其全球的廣告公司拋棄了按時(shí)間計(jì)費(fèi)的模式，開始按價(jià)值計(jì)費(fèi)。

投資客戶贏未來(lái)

    在談及尚道未來(lái)的發(fā)展時(shí)，張桓格外興奮，要在未來(lái)3年內(nèi)，把尚道做成中國(guó)本土最具價(jià)值、最賺錢的女性營(yíng)銷咨詢公司。

    面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境及跨國(guó)咨詢步步進(jìn)逼的狀況下，尚道又有哪些策略呢？

    “其實(shí)，與跨國(guó)咨詢相比，本土咨詢相差還是資金與人才，只有突破了這點(diǎn)，本土咨詢才可以茁壯成長(zhǎng)，最終走出國(guó)門，走上世界。”張桓這樣告訴記者。

    圍繞資金與人才的積累，張桓帶領(lǐng)著尚道做著一件件行業(yè)第一的事情。

    張桓認(rèn)為，智業(yè)行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)而不僅是某一個(gè)營(yíng)銷專業(yè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，以專業(yè)優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)的綜合實(shí)力的較量將是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的方向。

    為此，張桓果斷地把尚道業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展到實(shí)體，開創(chuàng)營(yíng)銷咨詢公司投資客戶品牌先河。以投資獲得資金、人才的積累，并最終推動(dòng)尚道做大做強(qiáng)。

    投資實(shí)體，不僅僅是一種實(shí)踐，更是對(duì)自己專業(yè)的自信。

    截至目前，尚道先后投資了丑女無(wú)敵衍生產(chǎn)品、哎呀呀飾品、仟佰惠彩妝連鎖超市等品牌，使尚道營(yíng)銷咨詢的發(fā)展既具長(zhǎng)期性又具規(guī)模性，僅僅哎呀呀一個(gè)客戶2008年就為尚道貢獻(xiàn)了260多萬(wàn)的分紅。尚道正是憑借哎呀呀、丑女無(wú)敵等叫好又叫座的經(jīng)典案例短短3年超越數(shù)名經(jīng)營(yíng)過10年的同行，摘得2008年度多項(xiàng)成長(zhǎng)大獎(jiǎng)和業(yè)內(nèi)榮譽(yù)。

    對(duì)于這一系列的公司運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，張桓保持著清醒的認(rèn)識(shí)，他明白自己要聚焦，把精力放在咨詢業(yè)務(wù)板塊，所以對(duì)于投資的項(xiàng)目，他們都會(huì)請(qǐng)專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)運(yùn)作，而尚道只是提供商業(yè)模式、營(yíng)銷咨詢支持，并作為股東指導(dǎo)、建議投資項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展。

    標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

    畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)汽車工程學(xué)院的張桓，有著比較扎實(shí)的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)，進(jìn)而把他的公司引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，也是順其自然的事情。這不僅僅是出于自己的愛好，更多在于他洞察到了在互聯(lián)狀態(tài)下的企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺失及困惑。

    張桓告訴記者，不記得什么時(shí)候開始認(rèn)識(shí)、使用百度的了，但是現(xiàn)在已經(jīng)離不開百度了。他熱愛網(wǎng)絡(luò)，并從中受益。網(wǎng)絡(luò)幫助尚道營(yíng)銷的生意一路飆升，并建立了女性營(yíng)銷第一品牌的地位，而這要放在從前，這樣的品牌定位需要花費(fèi)不止上百萬(wàn)。

    他進(jìn)一步講，搜索引擎有個(gè)好處，它能“判斷”哪些是你的潛在用戶，比如搜索“營(yíng)銷咨詢”的人一般都是對(duì)營(yíng)銷咨詢感興趣的，而搜索“營(yíng)銷咨詢公司”的按照我們的經(jīng)驗(yàn)70%以上都是想找營(yíng)銷咨詢公司合作的。

    在張桓日常的工作中，要經(jīng)常到百度搜索風(fēng)云榜看社會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，到數(shù)據(jù)中心看深度研究，到指數(shù)了解所關(guān)注對(duì)象的關(guān)注指數(shù)，到貼吧去體驗(yàn)圈子氛圍，了解消費(fèi)心態(tài)，到百度知道去尋找答案……

    當(dāng)然，作為一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司，尚道更是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式充分借用并發(fā)揮到極致，那就是尚道全國(guó)第一個(gè)采用“效果付費(fèi)”的商業(yè)模式，并由此打動(dòng)了大批客戶合作，引領(lǐng)了營(yíng)銷咨詢行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展。