新銷售員如何開展業(yè)務(wù)

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在參加時(shí)代光華的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，作為一個(gè)剛踏入銷售領(lǐng)域的新手，該如何開展業(yè)務(wù)?作為一個(gè)新銷售員，首先需要明白什么是銷售，銷售的目的是什么，什么樣的人才能更好地做好銷售工作。
    一、銷售是什么?
    在企業(yè)開通了企業(yè)商學(xué)院學(xué)習(xí)后認(rèn)為，銷售不同于營銷，銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，按照陳安之先生所講，銷售就是走出去，把話說出去，把貨賣出去，把錢收回來，就這么簡(jiǎn)單。再往簡(jiǎn)單里說，就是賣貨加收款。
    二、什么樣的人才能做好銷售工作?
    首先，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。
    其次，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問客戶一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況;客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。
    再次，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。
    接著，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可信賴的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
    最后，業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。
    三、銷售新人要注意的幾點(diǎn)：
    1.多聽多看多問多想多動(dòng)手
    2.不要邯鄲學(xué)步
    剛才給大家講，要多聽多看多問多想等等，是要學(xué)習(xí)師傅做事的原則和其處理事情內(nèi)在的規(guī)律，千萬不要學(xué)表面上的東西。做銷售最忌諱的就是沒有創(chuàng)造力和想象力。所以，大家要透過表面看問題的本質(zhì)，這就是為什么要多問的原因。銷售的團(tuán)隊(duì)講究個(gè)朝氣蓬勃，講究個(gè)個(gè)性分明但團(tuán)結(jié)一致。不要大家實(shí)習(xí)完以后都像一個(gè)模子出來的，那就不好了，創(chuàng)新性就低了，就糟蹋了你們這些大學(xué)生了。當(dāng)然公司的硬性規(guī)定除外，因?yàn)槟鞘枪疚幕械囊徊糠?。我本人一直認(rèn)為，銷售是個(gè)活的，同一個(gè)事物同一件事情不同的人一定有不同的看法，千萬要有自己的想法和理解，不能人云亦云。
    三、要給自己定好一個(gè)奮斗的目標(biāo)
    大家可能覺得這個(gè)問題非常的空，其實(shí)不空。定好目標(biāo)，并下決心愿為目標(biāo)努力，你就可以積極面對(duì)每一天。讓每一天都過的充實(shí)，可以把握好機(jī)會(huì)而不浪費(fèi)時(shí)間。所以，希望各位能給自己定一個(gè)計(jì)劃，計(jì)劃要有可行性和現(xiàn)實(shí)性，比方你想在兩年后成為業(yè)務(wù)主任，三年后成為區(qū)域經(jīng)理等等，這是可實(shí)現(xiàn)的。不要一上來就想，明年我要成為公司的銷售總經(jīng)理，不現(xiàn)實(shí)，沒有指導(dǎo)意義和促進(jìn)作用，只能空想，沒有用的。
    點(diǎn)評(píng)：新銷售人員如果能把以上三個(gè)問題分析好，其在開展業(yè)務(wù)時(shí)將會(huì)有一個(gè)清晰的思路，對(duì)做好業(yè)務(wù)工作將具有重大的作用。

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