銷售的另類技巧

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    作為業(yè)務(wù)員，掌握的技能確實很多，如開發(fā)客戶技能、管理客戶技能、賬款回收技能、鋪貨技能、談判技能、合同簽訂技能、處理客戶異議技能、時間管理技能、客戶選擇技能、客戶滲透技能等等。這些技能我相信很多專家已經(jīng)教導(dǎo)我們，這里我也不想多談。但是任何組織、任何公司都有另外一些“潛法則”，因為公司總會有“公司政治”，所以，我想也應(yīng)該有“潛技能學(xué)”或者是“藝術(shù)技能”，作為業(yè)務(wù)員的我們就不能不知道，不能不掌握。這些技能是專家和學(xué)校里很少教導(dǎo)的，比如怎么接待客人、怎么介紹酒店、怎么點菜、怎么敬酒、怎么介紹當(dāng)?shù)匚幕惋L(fēng)土人情，這些技能很多都是靠我們平時自身摸索來掌握的。但這些技能同樣是作為業(yè)務(wù)員要學(xué)的一種技能。同樣對我們在組織里生存和發(fā)展起著不可或缺的作用。

    那么，有那些技能是我們需要學(xué)習(xí)和掌握的呢？

    一、對什么人說什么話

    1．對領(lǐng)導(dǎo)說敬佩、尊重和真實的話

    每一位領(lǐng)導(dǎo)都有他自己的長處，每一位君子都需要別人的奉承和恭維。對上司保持敬佩和尊重的態(tài)度，也是職業(yè)道德之一，是每一個有修養(yǎng)的人的共同特點。對每一位領(lǐng)導(dǎo)我們都需要找出他的特點、長處，并表示尊重；說一些敬重的話。

    對平庸的上司更要尊重，因為他們最忌諱別人說他無能。對他們說話不能浮現(xiàn)出輕視的表情。

    說真實的話。

上司最討厭說假話的下屬；每一個人都怕被別人欺騙。忠誠是職業(yè)道德中的第一美德。有心計的上司常常會試探他的下屬的忠誠度。例如，我剛做銷售時，在一家外資企業(yè)，我們那時都沒有手機，只有呼機。我們的上司是臺灣人，他有一部愛立信手機，可以顯示電話號碼。我們分在廣州有八個人，每天都叫我們在當(dāng)?shù)赜霉潭娫挻螂娫捊o他，問我們在哪里？我們都不知道他的手機可以顯示號碼，直到有一天他跟我說，8個人里就是我不騙他，我問他是怎么知道的，他跟我說他的手機可以看到電話號碼，有來電顯示。那時嚇得我一直回想有沒有說過謊，好在我沒有跟他說過假話。半年后，8個人炒掉了7個，剩下我當(dāng)上了廣州辦事處經(jīng)理。從此以后，我就一直把“忠誠”作為跟業(yè)務(wù)員談心態(tài)的第一要點。記住古人的話：“一次不忠，百次不用。”“要想人不知，除非己莫為。”

    2.對同事說理解、尊重和配合的話

    同事是我們每天接觸最多的人，除了家人。無論是什么場合，說話都要尊重同事，特別是對女同事、年長的同事；對新同事也不能輕視。記住把“請”、“麻煩”、“謝謝”這樣的口頭語要經(jīng)常掛在嘴邊。

    感恩同事的配合，感恩同事的幫助，把團隊放在口中，把功勞歸于別人。

    同事遇到困難、受到批評要說理解的話。千萬不能說一些傷人自尊的話，特別不能揭別人的短。有的人會記恨一輩子的。馬加爵事件給我們的另一個啟示就是，傷人自尊有時候會付出生命的代價。

    3.對下級說賞識、關(guān)心和指導(dǎo)的話

    渴望肯定、渴望贊揚是每一個人的天性。一句賞識的話可能會令下屬記住一輩子，一句贊揚的話也可能會成就一個人。打擊令人消沉，表揚讓人成功！我曾對一位舊下屬在他剛?cè)肼毜臅r候拍他肩膀說：“我相信你肯定能成功的！”不出五年，這位年輕人就沖上了老總職位。我們每次見面，他總是提起我說的這句話，他說這句話令他記住一輩子，雖然我對這句話沒有多大印象。

    對下級多說問候他生活上的話，問候他家庭的話，因為每個中國人都特別在意自己的家庭，每個人都在為自己及家人生活得好一點而奮斗。

    對下級還要說指導(dǎo)的話，一個人除了追求物質(zhì)上的東西以外，還追求進步。你的指導(dǎo)會讓別人迅速成長，特別是新人，他會念念不忘。

    4.對客戶說利益和誘惑的話

    古語有云：“天下之大，熙熙攘攘，皆為利來；匆匆忙忙，皆為利往。”客戶與公司做生意，沒有利益絕對是做不成的，也是做不長久的。有很多業(yè)務(wù)員以為自己跟客戶感情很好，客戶是看在自己的面子上才跟公司做生意，這是錯誤的想法。

    可口可樂有利潤的故事，就是跟客戶要談利潤的來源?？蛻舻尿?qū)動力最重要就是利益。你必須跟他分析利益，分析利益所在，分析利益來源。

    對客戶談有誘惑力的話。大品牌談樹形象，談影響力；小品牌談價格模糊、利潤高，可以獨家控制。任何公司都需要談愿景，讓客戶知道你公司的目標(biāo)和遠(yuǎn)景，這樣才能讓客戶鐵定信心

    二、早請示晚匯報

    “早請示晚匯報”很多人覺得有點貶義，但我覺得它是業(yè)務(wù)員的一種技能，尤其是目前中國企業(yè)里業(yè)務(wù)員必不可少的一種技能。

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人他不可能面面俱到，而且在專業(yè)能力上很多都不如下屬，對下屬做的每一件事又不能不清楚，所以做下屬的你就要學(xué)會向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報，看領(lǐng)導(dǎo)有什么指示，給什么意見。這樣你做的事是經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意的，就算是出了事，責(zé)任也不在你個人；當(dāng)然，功勞是在領(lǐng)導(dǎo)的英明決策和領(lǐng)導(dǎo)下取得的。

    辦事過程你要注意及時匯報，匯報工作進展，匯報發(fā)生的情況。你在千里之外，領(lǐng)導(dǎo)也能運籌在辦公室之內(nèi)，這就需要你的隨時隨地向領(lǐng)導(dǎo)匯報。尤其是中層領(lǐng)導(dǎo)，他的上司會隨時問他下面工作進展情況。

    早請示晚匯報我覺得有必要養(yǎng)成一種習(xí)慣。不要有事才匯報，這樣是對上司的不尊重。掌握每一個下屬的思想、行動，工作進展，是領(lǐng)導(dǎo)的工作。

    曾有一位跟了5位老總的副總跟我談過他屹立不倒的秘訣。他初中文化，行伍出身，可他不倒的原因就是做到對每一位老總都早請示晚匯報，另外就是從不說前面老總的壞話。結(jié)果每位老總都對他信任有加。

    三、靠近領(lǐng)導(dǎo)

    中國人最講究裙帶關(guān)系?？偹悴皇侵袊I(lǐng)導(dǎo)，我相信也是一樣。要知道：靠近領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)才能了解你、理解你、賞識你、任用你、重用你。很多人怕接近領(lǐng)導(dǎo)，覺得自己只要做好工作就行了，這樣做還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多時候領(lǐng)導(dǎo)還是不能了解你的，而了解只能靠接近。所以，走近領(lǐng)導(dǎo)，靠近領(lǐng)導(dǎo)，是提升和進步的最好捷徑！記?。?ldquo;靠近領(lǐng)導(dǎo)，你就成功了一半！”

    四、學(xué)會請教

    根據(jù)馬斯洛對人的五種需求分析來看，尊重是其中的一種。請教就是尊重他人，凡人都有“好為人師”這一方面的弱點，尤其是領(lǐng)導(dǎo)。

    老前輩你需要請教他，他們都喜歡倚老賣老，你不請教他，他心里不爽，覺得你目中無長輩。

    同輩你要請教他，他感覺你視他為老師、為朋友，他有層級感、親切感。

    上司你請教他，他認(rèn)為你夠謙虛、夠主動，為人低調(diào)，是一個值得培養(yǎng)的下屬。

    一位經(jīng)理問我，怎么樣跟新領(lǐng)導(dǎo)相處，我告訴他，你去請教他，他自然會接受你。不出所料，新領(lǐng)導(dǎo)說這位經(jīng)理主動、誠懇，是一個值得信賴和培養(yǎng)的人。

    請教是一種優(yōu)秀技能。但要講究方法，你要根據(jù)每個人的特點來請教。請教還要注意時間、地點、場合。

    你可以在工作上請教，也可在生活上、學(xué)習(xí)上或者做人、做事、做管理上請教。