營銷:細(xì)節(jié)決定成敗

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多有朋友在經(jīng)過管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)之后，要求我寫寫關(guān)于營銷的心得，其實也醞釀了好久，但一直沒有下筆。早年做過一段銷售講師，這些年一直醉心于中小企業(yè)投融資。但是幾年過來，也看到聽到想到悟到有不少營銷方面心得。值得記錄下來的，特別是從營銷的角度來看問題的時候，覺得營銷的真功夫，還在于細(xì)節(jié)方面的把握。
　　成也演示，敗也演示的細(xì)節(jié)
　　在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在營銷出現(xiàn)問題的時候，一遍遍思考營銷戰(zhàn)略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對營銷細(xì)節(jié)的認(rèn)真檢核。銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)上，不僅要細(xì)致到位，而且也要注重執(zhí)行過程中的創(chuàng)新與突破。這種執(zhí)行環(huán)節(jié)的創(chuàng)新雖然與整體營銷方案的創(chuàng)新相比比較細(xì)微，但細(xì)微之處更能顯現(xiàn)效果。很多小事，這個人可以做，另外的人也能做，只是做出來的效果不一樣，往往就是一些細(xì)節(jié)上的功夫，決定著完成的質(zhì)量。將小事做好，努力把小事做細(xì)，小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。
　　在具體的營銷執(zhí)行方面如此，在營銷的戰(zhàn)略策劃上也是如此，必須在營銷細(xì)節(jié)上下真功夫。因為張雪奎多年來一直研究接觸的都是中小企業(yè)，而中小企業(yè)往往都不具備雄厚的資金實力，在營銷投入上更是謹(jǐn)慎之謹(jǐn)慎，在營銷策劃之初就不能考慮大而全華而不實的營銷方案，中小企業(yè)的營銷投入必須是投入小見效快，這就要求營銷策劃方案在細(xì)節(jié)方面要求精準(zhǔn)，找準(zhǔn)產(chǎn)品或者項目的市場定位，切割出細(xì)分市場，找出真正的目標(biāo)消費者，集中優(yōu)勢資源全力攻擊一點，以取得關(guān)鍵點的突破和勝利。
　　產(chǎn)品的市場定位是成敗關(guān)鍵
　　由于各個行業(yè)都進(jìn)入了產(chǎn)品趨同的服務(wù)同質(zhì)化的時代，市場競爭異常慘烈，競爭對手已經(jīng)擠滿了你門口，你曾經(jīng)的忠實顧客開始朝三暮四見異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有絕對優(yōu)勢外，其他的傳統(tǒng)媒體日漸式微，但CCTV動輒千萬計的投入非中小企業(yè)特別是創(chuàng)業(yè)者能輕易嘗試的了，這個時候，不能讓自己的營銷資源高度集中形成戰(zhàn)斗力，根本沒有辦法扎根于市場。在時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)中經(jīng)?？梢钥吹筋愃频恼n程。杭州企業(yè)管理培訓(xùn)在今年也開設(shè)了市場營銷類課程。
　　由此可以看出，企業(yè)不能集中多有資源發(fā)力于一點上，做過多的方面嘗試，必將給企業(yè)帶來經(jīng)營困難，如果將有限的企業(yè)資源分的過散甚至可能將企業(yè)帶入萬劫不復(fù)之境地，特別是營銷策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風(fēng)險最大的。
　　很多企業(yè)不知道自己營銷癥結(jié)所在，自己胡亂策劃，結(jié)果弄得企業(yè)非但沒有把問題解決，而且還添加了新的問題。張雪奎在給企業(yè)做營銷策劃的時候，要做的工作非常多，市場調(diào)查與企業(yè)相關(guān)人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業(yè)的問題出在那里，才能幫到企業(yè)解決相關(guān)問題，提出新的營銷策略及營銷方案。
　　空白市場一般不要踏足
　　不少創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會問一個問題：“張老師，我要做的這個項目目前在市場中還沒有人做，屬于空白市場，是不是很有機(jī)會啊?”對這個問題，我經(jīng)常是這樣回答：“首先，我們要知道為什么現(xiàn)在沒有人做?因為現(xiàn)在的這個社會要找到一個市場的空白點已經(jīng)非常之難了。因此，空白市場意味著商機(jī)也意味著風(fēng)險。我一貫認(rèn)為，中小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者并不一定適合做空白市場。因為，市場空白不等同于有市場，也許前面已經(jīng)有無數(shù)失敗者。就算真的有這么一個市場空白點，我們也要考慮市場教育的成本是非常之高的，消費者教育引導(dǎo)的時間是很長的，如果要開拓一片全新的市場全新的行業(yè)，憑一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的力量往往沒有辦法做到。張雪奎一直以來都認(rèn)為，中小企業(yè)主要生存于夾縫之間，主要找產(chǎn)品空當(dāng)，與大型企業(yè)共贏是相對比較輕松地。
　　市場認(rèn)準(zhǔn)了就要快、準(zhǔn)、狠
　　如果真的認(rèn)準(zhǔn)了要進(jìn)行新項目新市場的嘗試，那一定要在營銷上下真功夫。“快、準(zhǔn)、狠”營銷三招必須把握好，細(xì)節(jié)必須把握好。因為技術(shù)的更新是飛快的，你今天的新技術(shù)明天就可能落后，你今天的新發(fā)現(xiàn)明天就可能滿街皆是，你創(chuàng)立的新模式后天可能滿城有應(yīng)用，而且你的競爭者已經(jīng)在你的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了再創(chuàng)新再提升，所以在項目策劃之初就要準(zhǔn)確的市場定位，快速地占領(lǐng)市場較高份額，投資出手要狠不要猶豫不決。
　　很多時候，不成功不是因為沒有很好的管理，不成功不是因為沒有很好的商業(yè)模式，不成功不是因為沒有很好的策劃，而是沒有足夠的恒心堅持下去，沒有在細(xì)節(jié)上把握好，也就是說沒有下真功夫。

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