營(yíng)銷:細(xì)節(jié)決定成敗

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多有朋友在經(jīng)過(guò)管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)之后，要求我寫(xiě)寫(xiě)關(guān)于營(yíng)銷的心得，其實(shí)也醞釀了好久，但一直沒(méi)有下筆。早年做過(guò)一段銷售講師，這些年一直醉心于中小企業(yè)投融資。但是幾年過(guò)來(lái)，也看到聽(tīng)到想到悟到有不少營(yíng)銷方面心得。值得記錄下來(lái)的，特別是從營(yíng)銷的角度來(lái)看問(wèn)題的時(shí)候，覺(jué)得營(yíng)銷的真功夫，還在于細(xì)節(jié)方面的把握。
　　成也演示，敗也演示的細(xì)節(jié)
　　在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在營(yíng)銷出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，一遍遍思考營(yíng)銷戰(zhàn)略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對(duì)營(yíng)銷細(xì)節(jié)的認(rèn)真檢核。銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)上，不僅要細(xì)致到位，而且也要注重執(zhí)行過(guò)程中的創(chuàng)新與突破。這種執(zhí)行環(huán)節(jié)的創(chuàng)新雖然與整體營(yíng)銷方案的創(chuàng)新相比比較細(xì)微，但細(xì)微之處更能顯現(xiàn)效果。很多小事，這個(gè)人可以做，另外的人也能做，只是做出來(lái)的效果不一樣，往往就是一些細(xì)節(jié)上的功夫，決定著完成的質(zhì)量。將小事做好，努力把小事做細(xì)，小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。
　　在具體的營(yíng)銷執(zhí)行方面如此，在營(yíng)銷的戰(zhàn)略策劃上也是如此，必須在營(yíng)銷細(xì)節(jié)上下真功夫。因?yàn)閺堁┛嗄陙?lái)一直研究接觸的都是中小企業(yè)，而中小企業(yè)往往都不具備雄厚的資金實(shí)力，在營(yíng)銷投入上更是謹(jǐn)慎之謹(jǐn)慎，在營(yíng)銷策劃之初就不能考慮大而全華而不實(shí)的營(yíng)銷方案，中小企業(yè)的營(yíng)銷投入必須是投入小見(jiàn)效快，這就要求營(yíng)銷策劃方案在細(xì)節(jié)方面要求精準(zhǔn)，找準(zhǔn)產(chǎn)品或者項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，切割出細(xì)分市場(chǎng)，找出真正的目標(biāo)消費(fèi)者，集中優(yōu)勢(shì)資源全力攻擊一點(diǎn)，以取得關(guān)鍵點(diǎn)的突破和勝利。
　　產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是成敗關(guān)鍵
　　由于各個(gè)行業(yè)都進(jìn)入了產(chǎn)品趨同的服務(wù)同質(zhì)化的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)擠滿了你門(mén)口，你曾經(jīng)的忠實(shí)顧客開(kāi)始朝三暮四見(jiàn)異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外，其他的傳統(tǒng)媒體日漸式微，但CCTV動(dòng)輒千萬(wàn)計(jì)的投入非中小企業(yè)特別是創(chuàng)業(yè)者能輕易嘗試的了，這個(gè)時(shí)候，不能讓自己的營(yíng)銷資源高度集中形成戰(zhàn)斗力，根本沒(méi)有辦法扎根于市場(chǎng)。在時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)中經(jīng)?？梢钥吹筋愃频恼n程。杭州企業(yè)管理培訓(xùn)在今年也開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷類課程。
　　由此可以看出，企業(yè)不能集中多有資源發(fā)力于一點(diǎn)上，做過(guò)多的方面嘗試，必將給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)困難，如果將有限的企業(yè)資源分的過(guò)散甚至可能將企業(yè)帶入萬(wàn)劫不復(fù)之境地，特別是營(yíng)銷策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風(fēng)險(xiǎn)最大的。
　　很多企業(yè)不知道自己營(yíng)銷癥結(jié)所在，自己胡亂策劃，結(jié)果弄得企業(yè)非但沒(méi)有把問(wèn)題解決，而且還添加了新的問(wèn)題。張雪奎在給企業(yè)做營(yíng)銷策劃的時(shí)候，要做的工作非常多，市場(chǎng)調(diào)查與企業(yè)相關(guān)人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業(yè)的問(wèn)題出在那里，才能幫到企業(yè)解決相關(guān)問(wèn)題，提出新的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方案。
　　空白市場(chǎng)一般不要踏足
　　不少創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“張老師，我要做的這個(gè)項(xiàng)目目前在市場(chǎng)中還沒(méi)有人做，屬于空白市場(chǎng)，是不是很有機(jī)會(huì)啊?”對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我經(jīng)常是這樣回答：“首先，我們要知道為什么現(xiàn)在沒(méi)有人做?因?yàn)楝F(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)要找到一個(gè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)已經(jīng)非常之難了。因此，空白市場(chǎng)意味著商機(jī)也意味著風(fēng)險(xiǎn)。我一貫認(rèn)為，中小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者并不一定適合做空白市場(chǎng)。因?yàn)?，市?chǎng)空白不等同于有市場(chǎng)，也許前面已經(jīng)有無(wú)數(shù)失敗者。就算真的有這么一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，我們也要考慮市場(chǎng)教育的成本是非常之高的，消費(fèi)者教育引導(dǎo)的時(shí)間是很長(zhǎng)的，如果要開(kāi)拓一片全新的市場(chǎng)全新的行業(yè)，憑一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的力量往往沒(méi)有辦法做到。張雪奎一直以來(lái)都認(rèn)為，中小企業(yè)主要生存于夾縫之間，主要找產(chǎn)品空當(dāng)，與大型企業(yè)共贏是相對(duì)比較輕松地。
　　市場(chǎng)認(rèn)準(zhǔn)了就要快、準(zhǔn)、狠
　　如果真的認(rèn)準(zhǔn)了要進(jìn)行新項(xiàng)目新市場(chǎng)的嘗試，那一定要在營(yíng)銷上下真功夫。“快、準(zhǔn)、狠”營(yíng)銷三招必須把握好，細(xì)節(jié)必須把握好。因?yàn)榧夹g(shù)的更新是飛快的，你今天的新技術(shù)明天就可能落后，你今天的新發(fā)現(xiàn)明天就可能滿街皆是，你創(chuàng)立的新模式后天可能滿城有應(yīng)用，而且你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在你的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了再創(chuàng)新再提升，所以在項(xiàng)目策劃之初就要準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，快速地占領(lǐng)市場(chǎng)較高份額，投資出手要狠不要猶豫不決。
　　很多時(shí)候，不成功不是因?yàn)闆](méi)有很好的管理，不成功不是因?yàn)闆](méi)有很好的商業(yè)模式，不成功不是因?yàn)闆](méi)有很好的策劃，而是沒(méi)有足夠的恒心堅(jiān)持下去，沒(méi)有在細(xì)節(jié)上把握好，也就是說(shuō)沒(méi)有下真功夫。

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