業(yè)務(wù)員做好終端銷(xiāo)售的五步驟

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如何做好終端銷(xiāo)售?通過(guò)在時(shí)代光華的杭州公開(kāi)課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到很多業(yè)務(wù)員都認(rèn)為，到終端走走，與經(jīng)銷(xiāo)商老板和終端銷(xiāo)售員溝通，維護(hù)好客戶關(guān)系，做好市場(chǎng)調(diào)查工作等，其實(shí)，要做好終端銷(xiāo)售工作并非那么簡(jiǎn)單，其往往是有一個(gè)徐徐漸進(jìn)的步驟。
    步驟一：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
    業(yè)務(wù)員到終端做的第一件事情就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。什么是問(wèn)題?簡(jiǎn)單的講，問(wèn)題=理想(狀態(tài))-現(xiàn)實(shí)(狀態(tài))。很多業(yè)務(wù)人員到終端現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，走馬觀花，蜻蜓點(diǎn)水，發(fā)現(xiàn)不了任何問(wèn)題。原因是業(yè)務(wù)員心中沒(méi)有理想(狀態(tài))。不知道理想的終端狀態(tài)應(yīng)該是什么樣子的?哪些標(biāo)準(zhǔn)符合了才是理想的終端狀態(tài)。如果對(duì)終端理想狀態(tài)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求，業(yè)務(wù)員就會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和能力來(lái)自己界定理想狀態(tài)，因每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)有高有低，就會(huì)導(dǎo)致終端結(jié)果千差萬(wàn)別，離廠家整體的要求越來(lái)越遠(yuǎn)。所以，對(duì)所有的廠家而言，一定要給自己的業(yè)務(wù)員終端理想狀態(tài)的明確標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，讓業(yè)務(wù)員到終端嚴(yán)格按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范來(lái)檢查和對(duì)照終端的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。最好是根據(jù)各廠家的實(shí)際情況制定一套行之有效的終端店面檢查表來(lái)讓業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，規(guī)范業(yè)務(wù)員的終端行為。
    步驟二：解決問(wèn)題
    發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，第二步需要做得當(dāng)然是解決問(wèn)題。這是業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場(chǎng)的核心價(jià)值所在。在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員到終端現(xiàn)場(chǎng)不是去混吃混喝的，是要真正為終端現(xiàn)場(chǎng)、為經(jīng)銷(xiāo)商老板解決實(shí)際問(wèn)題的。從產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、活動(dòng)策劃、品牌推廣、售后服務(wù)、人員管理、店面管理等諸多方面發(fā)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題點(diǎn)，并能給到終端現(xiàn)場(chǎng)行之有效的解決辦法、解決方案。解決問(wèn)題能力的高低是評(píng)價(jià)一位業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力水平的重要指標(biāo)之一。解決問(wèn)題能力的高低不僅需要靠業(yè)務(wù)員自身努力和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，而且還需要廠家對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行持續(xù)地培訓(xùn)和育成，一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該成為終端產(chǎn)品專(zhuān)家、導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家、促銷(xiāo)專(zhuān)家、管理專(zhuān)家。
    步驟三：預(yù)防問(wèn)題
    解決了問(wèn)題，并不意味著業(yè)務(wù)員可以一勞永逸了。一些業(yè)務(wù)員往往把自己當(dāng)成了“救火員”，到處救火，到處解決問(wèn)題。問(wèn)題還是不斷地出現(xiàn)，不斷地把自己忙得不亦樂(lè)乎。一個(gè)業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間畢竟有限，發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的目的是讓重復(fù)的問(wèn)題不再發(fā)生，能做到很好地預(yù)防問(wèn)題。這就需要業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場(chǎng)建立機(jī)制和體系，把好的解決方案在終端現(xiàn)場(chǎng)固化下來(lái)。如正確地接單流程、成功地促銷(xiāo)模式、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)考核的方法等。只有終端的機(jī)制和體系建立起來(lái)，并進(jìn)行不斷地監(jiān)督和維護(hù)，才能保證有效地預(yù)防終端出現(xiàn)問(wèn)題，特別是重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開(kāi)通時(shí)代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
    步驟四：改善
    如果能夠建立機(jī)制和體系，有效地預(yù)防問(wèn)題，并不能說(shuō)明業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到頭了，徹底把終端做好了。終端現(xiàn)場(chǎng)提升的空間還是很大的。業(yè)務(wù)員要幫助終端設(shè)立更高的目標(biāo)、更高的標(biāo)準(zhǔn)、更高的要求，來(lái)不斷提升終端水平。業(yè)務(wù)員重要的工作之一就是樹(shù)立終端現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)桿，建立終端現(xiàn)場(chǎng)的榜樣，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。用更高的目標(biāo)、更高的標(biāo)準(zhǔn)督促終端現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行改善和提升。
    步驟五：持續(xù)改善
    持續(xù)改善是質(zhì)量管理里的核心理念，是日本企業(yè)之所以能制造出質(zhì)量完美、精益求精的好產(chǎn)品的制勝法寶，是日本品牌能雄霸天下的秘密武器。他們篤信改善是永無(wú)止境的，改善、改善、再改善，好了可以更好。業(yè)務(wù)員對(duì)終端現(xiàn)場(chǎng)也應(yīng)抱有這樣的理念。永遠(yuǎn)不讓終端現(xiàn)場(chǎng)滿足現(xiàn)狀，永遠(yuǎn)不讓終端現(xiàn)場(chǎng)停下改善的腳步。
    做好終端的五步驟可用下圖表示：

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