專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系的建立

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銷(xiāo)售力量管理從銷(xiāo)售隊(duì)伍的決策上，涉及隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬；從銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理上，涉及銷(xiāo)售個(gè)體的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)；從銷(xiāo)售過(guò)程控制上，涉及目標(biāo)分解、工作項(xiàng)目確定、業(yè)務(wù)員行動(dòng)管理和對(duì)行動(dòng)效果的評(píng)價(jià)。那么，企業(yè)應(yīng)該如何同時(shí)做好這么多工作呢？關(guān)鍵在于建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系。
    一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系能為企業(yè)帶來(lái)什么？
    1．能夠到位執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策。從現(xiàn)狀上看，中國(guó)企業(yè)的問(wèn)題表面看是營(yíng)銷(xiāo)不足，本質(zhì)上卻是銷(xiāo)售管理不足，也就是執(zhí)行不力。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系不但能夠準(zhǔn)確地執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策，更重要地是它能夠化解許多營(yíng)銷(xiāo)不能化解的問(wèn)題。市場(chǎng)上的問(wèn)題難以全部預(yù)見(jiàn)并規(guī)劃，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系卻能夠讓許多問(wèn)題逢兇化吉。
    2．專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理可以造就專(zhuān)業(yè)的人才。目前多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作簡(jiǎn)單、粗糙、松散、零亂。在這種狀況下，很難出人才。
    3．能夠?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)決策創(chuàng)造良好的條件。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)本身就是一個(gè)完善的信息系統(tǒng)，它能夠涵蓋自上而下和自下而上目標(biāo)制定系統(tǒng)、行動(dòng)管理系統(tǒng)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)系統(tǒng)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)、市場(chǎng)研究系統(tǒng)和渠道管理系統(tǒng)，每一項(xiàng)工作都會(huì)提供詳實(shí)的信息。
    業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該有兩大成果，一方面是業(yè)績(jī)，另一方面信息。由于管理不到位，業(yè)績(jī)變成單純的銷(xiāo)量，信息則幾乎被全部“貪污”。業(yè)績(jī)的積累推動(dòng)企業(yè)有形財(cái)富的積累，信息的積累推動(dòng)企業(yè)無(wú)形財(cái)富的積累和未來(lái)的發(fā)展。信息流失既使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策失去依據(jù)，也使財(cái)富積累兩腿斷其一。
    4．能夠提升企業(yè)利潤(rùn)。這是再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理了。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理提升業(yè)績(jī)主要依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工作，目前的銷(xiāo)售管理提升業(yè)績(jī)主要依靠政策和其他手段，是用費(fèi)用堆起來(lái)的，在很大程度上沒(méi)有體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的功能。
    5．專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系是建立企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行能力的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論從哪個(gè)角度看都只能是戰(zhàn)略問(wèn)題，而銷(xiāo)售則是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。如何讓?xiě)?zhàn)術(shù)指向戰(zhàn)略，則主要依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系。否則銷(xiāo)售工作只能傷害企業(yè)戰(zhàn)略。
    6．夠幫助企業(yè)減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法根除，但可以管理。許多企業(yè)轟然倒下，其根源就是沒(méi)有一個(gè)完善的市場(chǎng)管理體系，以至于對(duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)，越積越多，直至最終爆發(fā)。
    二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系的輪廓
    1．組織架構(gòu)和流程。在組織建設(shè)方面，最本質(zhì)的東西是效率，需要明確的問(wèn)題是“什么樣的組織結(jié)構(gòu)更有效率”，而不是“什么的組織更規(guī)范”。許多企業(yè)照搬所謂的“先進(jìn)模式”，結(jié)果是形成僵化的組織。在組織設(shè)計(jì)中，現(xiàn)階段應(yīng)重點(diǎn)考慮兩個(gè)問(wèn)題，一是企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，一是管理人員的能力。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系的關(guān)鍵不是形式的專(zhuān)業(yè)，而是設(shè)計(jì)方法的專(zhuān)業(yè)和運(yùn)行方式的專(zhuān)業(yè)。
    2．銷(xiāo)售工作的計(jì)劃體系。對(duì)付市場(chǎng)的無(wú)序，最有效的手段是內(nèi)部工作嚴(yán)密的計(jì)劃性。預(yù)則立，不預(yù)則廢。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作主要體現(xiàn)在分配銷(xiāo)售指標(biāo)，而對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)，通過(guò)哪些工作實(shí)現(xiàn)則缺少計(jì)劃。這樣的業(yè)績(jī)只是一個(gè)銷(xiāo)售量，既不代表進(jìn)步，也不代表完善，是在做銷(xiāo)售而非銷(xiāo)售工作。
    3．行動(dòng)管理系統(tǒng)或報(bào)告系統(tǒng)。許多企業(yè)將行動(dòng)管理簡(jiǎn)單地看做監(jiān)督系統(tǒng)，沒(méi)有形成管理與被管理者之間的互動(dòng)。通過(guò)建立完善的報(bào)告系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理既能夠達(dá)到管理的目的，也是企業(yè)建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)的有效手段。
    報(bào)告系統(tǒng)既要考慮企業(yè)需要，也必須考慮人員的素質(zhì)，最好的途徑是逐步升級(jí)。同時(shí)，管理人員必須重視并運(yùn)用報(bào)告系統(tǒng)，否則，最終也會(huì)因流于形式而終止。
    4．工作評(píng)價(jià)系統(tǒng)。這方面的關(guān)鍵在于有什么要求必須配套對(duì)應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。要求再全面，如果到最后全部集中在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上，業(yè)績(jī)以外的要求就無(wú)法落實(shí)。
    5．報(bào)酬體系。報(bào)酬是對(duì)工作的回報(bào)或是對(duì)業(yè)績(jī)的回報(bào)，是評(píng)價(jià)企業(yè)報(bào)酬體系是否合理的最重要指標(biāo)。所有人員都不會(huì)重視與報(bào)酬無(wú)關(guān)的事情。
    6．培訓(xùn)體系。培訓(xùn)的目的是能力轉(zhuǎn)化，即不同層面的能力轉(zhuǎn)化。首先是內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括高層能力到中層能力的轉(zhuǎn)化（高層對(duì)中層的培訓(xùn)與指導(dǎo)）；中層能力到基層能力的轉(zhuǎn)化（中層對(duì)基層的培訓(xùn)與指導(dǎo)），這既是企業(yè)提升管理水平最重要的手段，也是培訓(xùn)工作的最主要方式。通過(guò)這項(xiàng)工作，可以最大限度地發(fā)掘企業(yè)人力資源。其次是外部能力向內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括接受外部培訓(xùn)和咨詢，以及企業(yè)間的學(xué)習(xí)。再次是內(nèi)部能力向外部的轉(zhuǎn)化，主要是通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)和指導(dǎo)，使企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商能力。

標(biāo)簽：銷(xiāo)售