專業(yè)銷售管理體系的建立

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銷售力量管理從銷售隊伍的決策上，涉及隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬；從銷售隊伍的管理上，涉及銷售個體的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵和評價；從銷售過程控制上，涉及目標分解、工作項目確定、業(yè)務(wù)員行動管理和對行動效果的評價。那么，企業(yè)應(yīng)該如何同時做好這么多工作呢？關(guān)鍵在于建立一個專業(yè)的銷售管理體系。
    一、專業(yè)銷售管理體系能為企業(yè)帶來什么？
    1．能夠到位執(zhí)行企業(yè)的營銷決策。從現(xiàn)狀上看，中國企業(yè)的問題表面看是營銷不足，本質(zhì)上卻是銷售管理不足，也就是執(zhí)行不力。專業(yè)的銷售管理體系不但能夠準確地執(zhí)行企業(yè)營銷決策，更重要地是它能夠化解許多營銷不能化解的問題。市場上的問題難以全部預(yù)見并規(guī)劃，而專業(yè)的銷售管理體系卻能夠讓許多問題逢兇化吉。
    2．專業(yè)的銷售管理可以造就專業(yè)的人才。目前多數(shù)企業(yè)的銷售管理工作簡單、粗糙、松散、零亂。在這種狀況下，很難出人才。
    3．能夠為營銷決策創(chuàng)造良好的條件。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)本身就是一個完善的信息系統(tǒng)，它能夠涵蓋自上而下和自下而上目標制定系統(tǒng)、行動管理系統(tǒng)、市場評價系統(tǒng)、業(yè)績評價系統(tǒng)、市場監(jiān)控系統(tǒng)、市場研究系統(tǒng)和渠道管理系統(tǒng)，每一項工作都會提供詳實的信息。
    業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該有兩大成果，一方面是業(yè)績，另一方面信息。由于管理不到位，業(yè)績變成單純的銷量，信息則幾乎被全部“貪污”。業(yè)績的積累推動企業(yè)有形財富的積累，信息的積累推動企業(yè)無形財富的積累和未來的發(fā)展。信息流失既使企業(yè)的營銷決策失去依據(jù)，也使財富積累兩腿斷其一。
    4．能夠提升企業(yè)利潤。這是再簡單不過的道理了。專業(yè)的銷售管理提升業(yè)績主要依靠專業(yè)的銷售工作，目前的銷售管理提升業(yè)績主要依靠政策和其他手段，是用費用堆起來的，在很大程度上沒有體現(xiàn)出實現(xiàn)利潤的功能。
    5．專業(yè)的銷售管理體系是建立企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行能力的基礎(chǔ)。營銷無論從哪個角度看都只能是戰(zhàn)略問題，而銷售則是一個戰(zhàn)術(shù)問題。如何讓戰(zhàn)術(shù)指向戰(zhàn)略，則主要依靠專業(yè)的銷售管理體系。否則銷售工作只能傷害企業(yè)戰(zhàn)略。
    6．夠幫助企業(yè)減少市場風(fēng)險。風(fēng)險無法根除，但可以管理。許多企業(yè)轟然倒下，其根源就是沒有一個完善的市場管理體系，以至于對問題視而不見，越積越多，直至最終爆發(fā)。
    二、專業(yè)銷售管理體系的輪廓
    1．組織架構(gòu)和流程。在組織建設(shè)方面，最本質(zhì)的東西是效率，需要明確的問題是“什么樣的組織結(jié)構(gòu)更有效率”，而不是“什么的組織更規(guī)范”。許多企業(yè)照搬所謂的“先進模式”，結(jié)果是形成僵化的組織。在組織設(shè)計中，現(xiàn)階段應(yīng)重點考慮兩個問題，一是企業(yè)銷售團隊的整體素質(zhì)，一是管理人員的能力。專業(yè)銷售管理體系的關(guān)鍵不是形式的專業(yè)，而是設(shè)計方法的專業(yè)和運行方式的專業(yè)。
    2．銷售工作的計劃體系。對付市場的無序，最有效的手段是內(nèi)部工作嚴密的計劃性。預(yù)則立，不預(yù)則廢。許多企業(yè)的銷售工作主要體現(xiàn)在分配銷售指標，而對于如何實現(xiàn)，通過哪些工作實現(xiàn)則缺少計劃。這樣的業(yè)績只是一個銷售量，既不代表進步，也不代表完善，是在做銷售而非銷售工作。
    3．行動管理系統(tǒng)或報告系統(tǒng)。許多企業(yè)將行動管理簡單地看做監(jiān)督系統(tǒng)，沒有形成管理與被管理者之間的互動。通過建立完善的報告系統(tǒng)實現(xiàn)對銷售人員的過程管理既能夠達到管理的目的，也是企業(yè)建立市場信息系統(tǒng)的有效手段。
    報告系統(tǒng)既要考慮企業(yè)需要，也必須考慮人員的素質(zhì)，最好的途徑是逐步升級。同時，管理人員必須重視并運用報告系統(tǒng)，否則，最終也會因流于形式而終止。
    4．工作評價系統(tǒng)。這方面的關(guān)鍵在于有什么要求必須配套對應(yīng)的評價指標。要求再全面，如果到最后全部集中在業(yè)績評價上，業(yè)績以外的要求就無法落實。
    5．報酬體系。報酬是對工作的回報或是對業(yè)績的回報，是評價企業(yè)報酬體系是否合理的最重要指標。所有人員都不會重視與報酬無關(guān)的事情。
    6．培訓(xùn)體系。培訓(xùn)的目的是能力轉(zhuǎn)化，即不同層面的能力轉(zhuǎn)化。首先是內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括高層能力到中層能力的轉(zhuǎn)化（高層對中層的培訓(xùn)與指導(dǎo)）；中層能力到基層能力的轉(zhuǎn)化（中層對基層的培訓(xùn)與指導(dǎo)），這既是企業(yè)提升管理水平最重要的手段，也是培訓(xùn)工作的最主要方式。通過這項工作，可以最大限度地發(fā)掘企業(yè)人力資源。其次是外部能力向內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括接受外部培訓(xùn)和咨詢，以及企業(yè)間的學(xué)習(xí)。再次是內(nèi)部能力向外部的轉(zhuǎn)化，主要是通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和指導(dǎo)，使企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商能力。

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